N\u00e3o \u00e9 segredo que est\u00e1 ocorrendo uma mudan\u00e7a no mercado. Os l\u00edderes de tecnologia com solu\u00e7\u00f5es de CRM prontas, como Microsoft Dynamics, Oracle e Salesforce, est\u00e3o deixando a R\u00fassia. Os clientes est\u00e3o se deparando com a tarefa de escolher uma nova solu\u00e7\u00e3o. O problema n\u00e3o \u00e9 tanto qual ferramenta \u00e9 necess\u00e1ria, mas como abord\u00e1-la. \u00c9 por isso que decidimos dar uma olhada mais de perto nesse t\u00f3pico.<\/p>\n
Neste material especializado baseado nos resultados do webinar aberto, reunimos n\u00e3o apenas as principais recomenda\u00e7\u00f5es sobre a escolha de uma ferramenta, mas tamb\u00e9m os m\u00e9todos de prepara\u00e7\u00e3o para a automa\u00e7\u00e3o e os erros t\u00edpicos que n\u00e3o devem ser cometidos.<\/p>\n
Como em qualquer t\u00f3pico, precisamos come\u00e7ar com defini\u00e7\u00f5es. Vamos detalhar o que \u00e9 venda complexa em B2B.<\/p>\n
Se voc\u00ea der uma olhada no que est\u00e1 escrito na Internet, n\u00e3o h\u00e1 uma defini\u00e7\u00e3o \u00fanica de venda complexa. N\u00f3s, que estamos envolvidos com complex selling<\/a> desde 2013 (desenvolvimento, treinamento, consultoria), formulamos uma defini\u00e7\u00e3o simples para n\u00f3s mesmos e at\u00e9 desenvolvemos um pequeno teste para definir um filtro de entrada para o cliente.<\/p>\n Em nosso entendimento, a complexidade de vendas \u00e9 tripla:<\/p>\n Nosso teste para determinar a complexidade das vendas inclui os seguintes itens:<\/p>\n Se voc\u00ea tiver a maioria desses pontos em comum, ent\u00e3o suas vendas podem ser consideradas sofisticadas.<\/p>\n A seguir, falaremos principalmente sobre o processo de vendas, ou seja, atividades repetitivas. Mas tamb\u00e9m vale a pena mencionar as vendas de projetos e as vendas de fornecedores de produtos empresariais.<\/p>\n [cta_banner link=”https:\/\/itsm.com\/pb\/b2b-crm\/?utm_source=blog_avtomatizacziya-slozhnyh-b2b-prodazh-kak-preodolet-haos\/” title=”MAIS DETALHADO”]SimpleOne B2B CRM<\/a> [\/cta_banner]\n As vendas de projetos s\u00e3o geralmente entendidas em dois aspectos:<\/p>\n As vendas de projetos usam outras ferramentas e podemos discuti-las separadamente no futuro.<\/p>\n Com rela\u00e7\u00e3o \u00e0s vendas do fornecedor, no modelo ocidental, o fornecedor geralmente n\u00e3o vende diretamente aos clientes finais, mas usa um canal de vendas de parceiros. Isso requer mecanismos especiais para registrar e controlar as transa\u00e7\u00f5es. H\u00e1 toda uma classe de produtos ** Vendor Customer Service Management (VCSM<\/a>) que abrange n\u00e3o apenas as vendas, mas tamb\u00e9m o suporte p\u00f3s-venda.<\/p>\n Na R\u00fassia, a situa\u00e7\u00e3o \u00e9 um pouco diferente: muitos fornecedores ainda est\u00e3o envolvidos em vendas diretas. Portanto, o sistema de CRM<\/a>, de uma forma ou de outra, \u00e9 necess\u00e1rio para quase todas as empresas envolvidas em vendas complexas.<\/p>\n Se falarmos sobre pr\u00e1ticas recomendadas, a resposta \u00f3bvia \u00e9 que n\u00e3o \u00e9 poss\u00edvel combinar vendas complexas e transacionais n\u00e3o apenas em um sistema de CRM, mas tamb\u00e9m no n\u00edvel de processos de neg\u00f3cios, pessoas e, idealmente, at\u00e9 mesmo no n\u00edvel de marcas individuais.<\/p>\n Vamos dar alguns exemplos:<\/strong><\/p>\n O motivo \u00e9 que as vendas transacionais t\u00eam crit\u00e9rios de sucesso completamente diferentes: pre\u00e7o, facilidade de compra, tempo de entrega. A \u00eanfase aqui est\u00e1 na automa\u00e7\u00e3o e na elimina\u00e7\u00e3o dos vendedores do ciclo de vendas. Se voc\u00ea tentar combinar essas abordagens, corre o risco de cair em um modelo transacional, o que afetar\u00e1 negativamente as margens e a lucratividade do neg\u00f3cio de vendas complexas.<\/p>\n Voc\u00ea pode prestar aten\u00e7\u00e3o ao outro lado da moeda. H\u00e1 situa\u00e7\u00f5es em que uma empresa que est\u00e1 acostumada com vendas transacionais tenta implementar vendas complexas usando um sistema e abordagens existentes. Isso \u00e9 especialmente percept\u00edvel no setor de TI, quando novos desenvolvedores ou empresas de telecomunica\u00e7\u00f5es entram no mercado de solu\u00e7\u00f5es complexas. A tentativa de promover produtos complexos por meio de um sistema existente de vendedores geralmente n\u00e3o funciona.<\/p>\n Tecnicamente, isso provavelmente \u00e9 poss\u00edvel. Mas se voc\u00ea realmente tem pessoas, processos, marketing, gerenciamento e or\u00e7amento diferentes para as duas \u00e1reas, n\u00e3o faz muito sentido mant\u00ea-los no mesmo sistema. Elas s\u00e3o efetivamente neg\u00f3cios diferentes.<\/p>\n Al\u00e9m disso, o ideal \u00e9 que as vendas transacionais sejam totalmente automatizadas. Vou dar o exemplo da Oracle. Quando seus bancos de dados se transformaram de um produto complexo em um produto transacional, eles automatizaram totalmente suas vendas, retiraram os vendedores de l\u00e1, deixando apenas especialistas em execu\u00e7\u00e3o de documentos. E os vendedores que deveriam lidar com vendas complexas foram treinados novamente e designados para vender produtos mais complexos. Isso permitiu o uso mais eficiente dos recursos e evitou o pagamento excessivo de especialistas caros para tarefas simples.<\/p>\n No entanto, treinar novamente os vendedores \u00e9 um grande desafio. Em nossa pr\u00e1tica, um ter\u00e7o dos projetos est\u00e1 relacionado ao desenvolvimento, quando os vendedores transacionais precisam ser retreinados. De acordo com nossas estat\u00edsticas, 20% a 30% dos profissionais de vendas n\u00e3o conseguem fazer o retreinamento. Porque em um complexo de vendas devem ir pessoas bastante trein\u00e1veis e inteligentes.<\/p>\n A primeira coisa a entender \u00e9 se suas vendas s\u00e3o complexas. Se voc\u00ea tiver vendas complexas e transacionais em sua empresa, elas precisam ser desenvolvidas em \u00e1reas separadas. Pessoas separadas se voc\u00ea tiver mais de um escavador e meio na sua equipe. Departamento separado, diretoria separada, marca separada, neg\u00f3cio separado. \u00c9 isso que voc\u00ea deve buscar.<\/p>\n Quando percebemos que temos vendas complexas e queremos melhorar sua efici\u00eancia, \u00e9 tentador simplesmente implementar um novo sistema de CRM. \u00c9 como o estudo de caso dos profissionais de marketing. Voc\u00ea contrata um novo profissional de marketing, ele chega e diz: bem, voc\u00ea precisa mudar para um novo site. Voc\u00ea atualiza o site e nada muda. \u00c9 a mesma coisa com um sistema de CRM. Ou seja, se voc\u00ea simplesmente mudar o sistema de CRM, mesmo que ele contenha as pr\u00e1ticas recomendadas, as pessoas n\u00e3o entender\u00e3o por que voc\u00ea despejou todo esse kit de ferramentas nelas, elas n\u00e3o o usar\u00e3o e isso n\u00e3o ajudar\u00e1 a eliminar o caos que existe. Automatizar o caos, como sabemos, geralmente n\u00e3o funciona.<\/p>\n O principal problema \u00e9 que as pessoas separam duas coisas. A primeira \u00e9 a consultoria sem automa\u00e7\u00e3o, e a segunda \u00e9 a automa\u00e7\u00e3o sem consultoria. Elas n\u00e3o t\u00eam o efeito certo separadamente.<\/p>\n Ou seja, no primeiro caso, quando, por exemplo, criamos processos, mas n\u00e3o os automatizamos, porque o sistema atual n\u00e3o nos permite fazer isso. O resultado \u00e9 que os vendedores n\u00e3o t\u00eam onde estruturar as informa\u00e7\u00f5es que come\u00e7aram, por exemplo, a coletar das negocia\u00e7\u00f5es. Eles n\u00e3o recebem nenhum tipo de suporte da automa\u00e7\u00e3o. Ela exige que eles tenham outros campos, outras a\u00e7\u00f5es, outra ordem de opera\u00e7\u00f5es. E tudo fica emba\u00e7ado, comercializado, perdido e volta a ser como era antes. E vice-versa, quando apenas um cliente chega e pede para implementar um novo sistema cinza. E, ao mesmo tempo, os problemas n\u00e3o s\u00e3o trabalhados de forma met\u00f3dica. De forma alguma. Temos apenas automa\u00e7\u00e3o, como dizemos, um caos do que era e, novamente, a maior parte da funcionalidade que o CRM incorporou n\u00e3o \u00e9 divulgada e n\u00e3o \u00e9 usada. Ou seja, as pessoas n\u00e3o entendem como ele deve funcionar.<\/p>\n Em nossa pr\u00e1tica, houve um exemplo, quando um grande projeto na \u00e1rea de vendas complexas come\u00e7ou com o fato de que um integrador de sistemas veio, o top 10 na \u00e9poca, um integrador de sistemas e disse, ou\u00e7a, esta \u00e9 a terceira vez que implementamos o CRM e a terceira vez que ele n\u00e3o funciona como planejamos. Era um CRM estrangeiro com uma metodologia de venda de solu\u00e7\u00f5es. Em algum momento, percebemos que as pessoas simplesmente n\u00e3o entendiam a l\u00f3gica de trabalhar em um modelo como esse. Antes, elas simplesmente viam os or\u00e7amentos e os enviavam. Mas agora voc\u00ea precisa trabalhar, precisa vender solu\u00e7\u00f5es e agregar valor ao cliente. Por um lado, isso \u00e9 um caos metodol\u00f3gico e, por outro, a concorr\u00eancia \u00e9 muito acirrada – h\u00e1 mais de 20 mil produtos no registro de software nacional.<\/p>\n O caos metodol\u00f3gico pode ser causado tanto pelo analfabetismo quanto pela bagagem de metodologias ultrapassadas que n\u00e3o funcionam. Por exemplo, quando pessoas de vendas complexas s\u00e3o ensinadas a trabalhar o que s\u00f3 funciona em mercados transacionais com grande esfor\u00e7o. Para resolver obje\u00e7\u00f5es, para pressionar o cliente.<\/p>\n Nesse tipo de situa\u00e7\u00e3o, \u00e9 preciso simplificar o processo, quebrar os estere\u00f3tipos estabelecidos.<\/strong> A primeira coisa \u00e9 entender que temos uma bagun\u00e7a. A segunda \u00e9 entender o que eu quero obter como resultado. E a terceira \u00e9 entender como posso fazer isso acontecer. O pr\u00f3ximo passo \u00e9 procurar um especialista para ajudar a resolver o problema. Ao escolher um consultor, converse com pelo menos tr\u00eas especialistas diferentes.<\/p>\n Parece que todo mundo j\u00e1 ouviu falar de Solution Selling<\/a>. Muitos artigos em russo foram escritos sobre esse t\u00f3pico. Entretanto, na pr\u00e1tica, as pessoas come\u00e7am a entender esse t\u00f3pico de forma b\u00e1sica somente ap\u00f3s o primeiro treinamento.<\/p>\n \u00c9 por isso que sempre come\u00e7amos qualquer automa\u00e7\u00e3o com a cria\u00e7\u00e3o de processos de neg\u00f3cios. Isso deve ser lembrado, compreendido e considerado um dado adquirido. A menos que criemos processos, implementemos algumas pr\u00e1ticas e treinemos as pessoas, nenhuma automa\u00e7\u00e3o nos dar\u00e1 um efeito claro. Isso se aplica a vendas complexas, n\u00e3o a vendas transacionais.<\/p>\n Primeiro, analisamos a situa\u00e7\u00e3o atual, estudamos as melhores pr\u00e1ticas, que, de prefer\u00eancia, se encaixam no setor, para que o consultor tenha experi\u00eancia de trabalho em nossa \u00e1rea. Depois disso, projetamos novos processos de neg\u00f3cios e lan\u00e7amos pessoas que j\u00e1 foram treinadas para isso.<\/p>\n[importante].<\/p>\n Os principais crit\u00e9rios para a escolha de um sistema de CRM, nesse caso, s\u00e3o as pr\u00e1ticas recomendadas prontas e a capacidade de criar e personalizar esses processos com flexibilidade.<\/p>\n [\/importante]<\/p>\n No centro do entendimento moderno do modelo de vendas complexas est\u00e1 o SPIN<\/a>, que \u00e9 conhecido pela maioria exclusivamente como os 4 tipos de perguntas a serem feitas em reuni\u00f5es com clientes. Mas, na verdade, esses s\u00e3o os resultados de uma pesquisa muito grande e bem posicionada, realizada na d\u00e9cada de 70 por Neil Rackham. Com base nela, foram criados v\u00e1rios modelos relacionados ao ciclo de uma grande venda, ao ciclo do cliente e \u00e0s ferramentas de trabalho com o comprador em diferentes est\u00e1gios desse ciclo.<\/p>\n O SPIN<\/strong> \u00e9 um conjunto de conhecimentos amplo e muito bem sistematizado sobre as ferramentas comprovadas de vendas complexas. Sua grande vantagem \u00e9 que n\u00e3o se trata apenas de especula\u00e7\u00e3o de especialistas particulares, mas de conhecimento real que foi testado em amostras muito grandes com produtos diferentes, em culturas diferentes, em pa\u00edses diferentes.<\/p>\n<\/div>\n Aqui podemos fazer uma analogia para o pessoal de TI com o ITIL<\/a>. O ITIL \u00e9 o resultado de uma pesquisa encomendada pelo governo brit\u00e2nico, em que muito trabalho foi feito para coletar as pr\u00e1ticas recomendadas relacionadas \u00e0s atividades de opera\u00e7\u00e3o de infraestruturas de TI em grandes empresas. Nas primeiras vers\u00f5es, ela tamb\u00e9m era bastante te\u00f3rica, ou seja, havia recomenda\u00e7\u00f5es gerais, mas n\u00e3o havia orienta\u00e7\u00e3o pr\u00e1tica sobre como criar processos individuais.<\/p>\n O Solution Selling<\/strong> \u00e9 uma estrutura sobre o SPIN que adapta esses modelos desenvolvidos \u00e0 vida real, ou seja, ajuda a decomp\u00f4-los em tarefas espec\u00edficas para vendedores em est\u00e1gios individuais. Essa abordagem \u00e9 mais pr\u00e1tica e f\u00e1cil de implementar.<\/p>\n<\/div>\n Se voltarmos \u00e0 ITIL, a Microsoft tamb\u00e9m tem uma estrutura como a MOF (Microsoft Operational Framework). Trata-se de uma base da ITIL para as necessidades pr\u00e1ticas. Se voc\u00ea ler a ITIL e ler o MOF, ver\u00e1 que o MOF est\u00e1 mais pr\u00f3ximo da implementa\u00e7\u00e3o do processo de neg\u00f3cios. Ou seja, voc\u00ea pode pegar alguma se\u00e7\u00e3o do MOF como ele \u00e9, formaliz\u00e1-lo com pequenas modifica\u00e7\u00f5es na forma de regulamentos e viver de acordo com ele. Isso n\u00e3o funcionar\u00e1 com a ITIL. H\u00e1 uma descri\u00e7\u00e3o muito mais abstrata das pr\u00e1ticas comuns.<\/p>\n Da mesma forma, a venda de solu\u00e7\u00f5es \u00e9 uma boa adapta\u00e7\u00e3o \u00e0 vida real dos modelos que foram descobertos e estudados no SPIN.<\/p>\n Tra\u00e7amos paralelos entre a venda de solu\u00e7\u00f5es e as pr\u00e1ticas de TI por um motivo. Apesar de a Solution Selling ter surgido e iniciado seu desenvolvimento como uma metodologia geral de venda consultiva, seu desenvolvimento posterior foi fortemente influenciado por grandes empresas de TI como a IBM e a Microsoft. Portanto, a Solution Selling desenvolveu uma certa especializa\u00e7\u00e3o na \u00e1rea de venda de solu\u00e7\u00f5es de TI. Foram descritos os resultados espec\u00edficos e eficazes de cada est\u00e1gio da venda nessa \u00e1rea. Foi desenvolvido um sistema de ferramentas e sua inter-rela\u00e7\u00e3o.<\/p>\n CusDev, venda de valor, abordagens de startup Lean<\/a> surgiram a partir dessa dire\u00e7\u00e3o. Essas abordagens funcionaram bem para as startups na fase de lan\u00e7amento de novos produtos no mercado. Mas quando precisamos construir uma m\u00e1quina de vendas complexa e funcional para uma empresa estabelecida, temos de voltar ao SPIN e ao Solution Selling. O SPIN \u00e9 mais te\u00f3rico, enquanto o Solution Selling \u00e9 mais pr\u00e1tico e orientado para a TI.<\/p>\n [cta_banner link=”https:\/\/pragmaticsales.ru\/?utm_source=Simpleone&utm_medium=referral&utm_campaign=website” title=”MAIS DETALHADO”]Consulta gratuita sobre vendas complexas dos especialistas da Pragmatic Sales<\/a> [\/cta_banner]\n Depois de escolher uma estrutura para criar seus processos de vendas e contratar um especialista, surge a quest\u00e3o de automatizar esses processos. Que requisitos para uma plataforma de CRM surgir\u00e3o nesse momento? O principal requisito \u00e9 ter pr\u00e1ticas e ferramentas prontas para uso, especializadas em vendas complexas.<\/p>\n Falando especificamente sobre nosso sistema de CRM (SimpleOne B2B CRM), temos um poss\u00edvel acordo. H\u00e1 um loop duplo implementado l\u00e1: o primeiro \u00e9 o ciclo do cliente, ent\u00e3o entendemos em que fase o cliente est\u00e1. E h\u00e1 um segundo funil, vinculado ao primeiro, uma vez que eles n\u00e3o se contradizem, mas s\u00e3o mais detalhados – ele ecoa as fases de Solution Selling e reflete o processo de vendas do lado do vendedor. O segundo funil \u00e9 edit\u00e1vel. Se voc\u00ea n\u00e3o aderir aos est\u00e1gios r\u00edgidos do Solution Selling, poder\u00e1 adicionar ou remover seus pr\u00f3prios est\u00e1gios.<\/p>\n Percebemos que em cada est\u00e1gio, come\u00e7ando com qualifying interest<\/a>, o vendedor tem objetivos estrat\u00e9gicos diferentes. Em cada est\u00e1gio, precisamos executar determinadas tarefas, e os resultados dessas tarefas precisam ser refletidos em algum lugar, de alguma forma estruturada. Nosso sistema de CRM oferece ferramentas para cada est\u00e1gio. Por exemplo, se for uma estrat\u00e9gia de entrada de clientes frios, precisamos ter uma ferramenta para mapear os contatos dentro do cliente. Precisamos entender quais pessoas s\u00e3o respons\u00e1veis por tomar decis\u00f5es, quais pessoas s\u00e3o respons\u00e1veis por seus pr\u00f3prios projetos e seus resultados e quais pessoas apenas compartilham contatos e informa\u00e7\u00f5es conosco e n\u00e3o s\u00e3o respons\u00e1veis por nada. E assim por diante, em todos os est\u00e1gios. Esse \u00e9 um t\u00f3pico importante, que ser\u00e1 abordado em um artigo separado.<\/p>\n A automa\u00e7\u00e3o come\u00e7a com os processos de neg\u00f3cios. Primeiro vem a constata\u00e7\u00e3o de que eles est\u00e3o uma bagun\u00e7a.<\/p>\n O segundo \u00e9 a defini\u00e7\u00e3o de metas, o que eu quero em termos de vendas complexas.<\/p>\n A terceira \u00e9 encontrar a metodologia e os consultores certos no mercado. Treine as pessoas. Recomendamos enfaticamente que voc\u00ea sempre comece enviando seus executivos e vendedores para um treinamento sobre a metodologia de sua escolha que ser\u00e1 a mais adequada para voc\u00ea. Quando voltarem, as pessoas poder\u00e3o olhar para esses processos de um \u00e2ngulo diferente. Elas estar\u00e3o motivadas e ter\u00e3o novas ideias.<\/p>\n Em quarto lugar, inicie um projeto de reengenharia de processos de neg\u00f3cios com a ajuda de um consultor.<\/p>\n E quinto: veja qual sistema de CRM atende melhor aos requisitos de automa\u00e7\u00e3o complexa.<\/p>\n Um dos motivos para migrar para um novo CRM \u00e9 a tarefa de substitui\u00e7\u00e3o de importa\u00e7\u00f5es de produtos da Microsoft, Oracle e Salesforce que deixaram o mercado russo. Temos certeza de que as empresas que implementaram esses sistemas tinham uma abordagem madura de vendas. \u00c9 muito dif\u00edcil trabalhar com eles sem os processos descritos.<\/p>\n Outro caso \u00e9 a mudan\u00e7a de sistemas de CRM de mercado de massa para PMEs para sistemas de CRM corporativos para grandes empresas. Em nossa pr\u00e1tica, enfrentamos duas situa\u00e7\u00f5es extremas. A primeira situa\u00e7\u00e3o diz respeito a equipes pequenas. S\u00e3o equipes de um funcion\u00e1rio e meio a v\u00e1rias dezenas de funcion\u00e1rios. Quando come\u00e7amos a implementar uma metodologia e temos um projeto que levamos a bom termo, \u00e9 necess\u00e1rio mudar o sistema de CRM. A maioria dessas equipes trabalha com v\u00e1rios sistemas em nuvem, e o pessoal de TI costuma fazer atualiza\u00e7\u00f5es rapidamente. N\u00e3o h\u00e1 problemas de moderniza\u00e7\u00e3o.<\/p>\n Mas quando se trata de grandes empresas – 150, 500, 2.000 pessoas – voc\u00ea come\u00e7a a discutir a implementa\u00e7\u00e3o da metodologia e percebe que uma das principais tarefas \u00e9 ajustar os processos no sistema de CRM. E o que voc\u00ea ouve como resposta? “N\u00e3o tocaremos no CRM porque j\u00e1 o temos configurado. N\u00e3o podemos fazer nada com ele.” Essa \u00e9 uma resposta t\u00edpica das grandes empresas. O seguinte ponto \u00e9 muito importante quando discutimos o CRM em massa: de um lado temos solu\u00e7\u00f5es simples e do outro temos vendas complexas. Diferentes sistemas de CRM t\u00eam seus pr\u00f3prios nichos e um CRM universal n\u00e3o ser\u00e1 adequado para vendas complexas de produtos de TI, assim como para uma loja on-line, por exemplo.<\/p>\n Se implementarmos esse sistema para 100 a 200 vendedores, pode haver problemas de desempenho.<\/p>\n E mesmo se n\u00e3o tivermos tantos vendedores, mas estivermos implementando uma nova metodologia, precisaremos mudar e fazer muitos ajustes no sistema. Os sistemas de massa padr\u00e3o se desestabilizam com o peso do retrabalho. Cada retrabalho sucessivo cria mais e mais defeitos, o sistema se torna menos est\u00e1vel e surgem mais erros. A capacidade de resposta do sistema tamb\u00e9m diminui. Os clientes com quem conversamos dizem: “Estamos cansados de esperar toda vez que clicamos no mouse, fizemos muitos ajustes e isso est\u00e1 afetando o desempenho”.<\/p>\n O segundo gargalo que aparece em um grande n\u00famero de usu\u00e1rios s\u00e3o os recursos de an\u00e1lise de dados operacionais<\/a> do sistema de CRM. Quando temos tr\u00eas pessoas em vendas, podemos manter a maioria dos neg\u00f3cios importantes \u00e0 nossa frente. Mas, com um grande n\u00famero de vendedores, come\u00e7amos a nos sentir muito conscientes quando o acesso aos dados \u00e9 limitado pelos recursos do sistema de CRM. Percebemos que eles s\u00e3o dif\u00edceis de pesquisar e analisar. Percebemos que um relat\u00f3rio normal s\u00f3 pode ser feito pelo departamento de TI mediante solicita\u00e7\u00e3o e que isso leva muito tempo. Os relat\u00f3rios no sistema morrem e os arquivos do Excel aparecem ao lado deles.<\/p>\n Para nosso grande pesar, em um grande n\u00famero de grandes empresas, cada vendedor tem seu pr\u00f3prio Excel, esses relat\u00f3rios s\u00e3o resumidos semanalmente em uma tabela para o gerente e assim por diante. Infelizmente, isso \u00e9 comum at\u00e9 mesmo em empresas de TI. Isso leva ao fato de que o CRM se transforma em um sistema de “contabilidade post-mortem” de transa\u00e7\u00f5es e deixa de ser uma ferramenta de trabalho.<\/p>\n Podemos dizer que esse \u00e9 um teste decisivo para o sucesso do projeto de implementa\u00e7\u00e3o do CRM – se a ger\u00eancia usa os dados do sistema ou os coleta manualmente.<\/p>\n O caso mais comum \u00e9 quando vemos que a empresa \u00e9 grande, uma corpora\u00e7\u00e3o, existe um departamento de TI e \u00e9 usada uma ferramenta inadequada. Em termos gerais, em vez de uma furadeira profissional, usamos uma dom\u00e9stica. Ela falha, embora pare\u00e7a a mesma. Est\u00e1 claro que precisamos entender que existem sistemas de n\u00edvel empresarial, ou seja, sistemas corporativos. E h\u00e1 sistemas projetados para o segmento SMB. Eles s\u00e3o completamente diferentes, embora pare\u00e7am ter a mesma funcionalidade. Isso se aplica \u00e0 arquitetura, ao agrupamento de servidores, \u00e0 escalabilidade, ao encapsulamento de aprimoramentos, ao seu empacotamento, ao desenvolvimento paralelo, \u00e0 transfer\u00eancia autom\u00e1tica de desenvolvimentos entre instala\u00e7\u00f5es, ao registro de a\u00e7\u00f5es do usu\u00e1rio.<\/p>\n Por exemplo, se tudo o que clicamos com o mouse nas propriedades de um formul\u00e1rio, bot\u00e3o ou campo no processo de desenvolvimento no modo sem c\u00f3digo precisar ser repetido na segunda inst\u00e2ncia do sistema, essa n\u00e3o \u00e9 uma hist\u00f3ria corporativa. Em sistemas de n\u00edvel empresarial, tudo isso pode ser agrupado e migrado automaticamente.<\/p>\n A partir desses recursos do sistema, surge uma caracter\u00edstica como o tempo de coloca\u00e7\u00e3o no mercado, ou seja, o tempo entre o momento em que a empresa precisa alterar algo no sistema, ou seja, o processo mudou, e a rapidez com que podemos automatiz\u00e1-lo no ambiente de trabalho.<\/p>\n \u00c9 uma hist\u00f3ria de TI. Todos j\u00e1 est\u00e3o acostumados com o termo, mas ele continua complexo para a pessoa comum. Para avali\u00e1-lo, voc\u00ea precisa envolver as pessoas que estar\u00e3o envolvidas na opera\u00e7\u00e3o, ou seja, aquelas que far\u00e3o melhorias no sistema. Elas devem ver a parte de baixo do sistema, ver qu\u00e3o bem e corretamente o processo de desenvolvimento est\u00e1 organizado, qu\u00e3o flex\u00edveis s\u00e3o os recursos do sistema, o que ele permite fazer e o que n\u00e3o permite, com que rapidez voc\u00ea pode transferir melhorias de um servidor para outro.<\/p>\n Por exemplo, se voc\u00ea e eu, dois desenvolvedores, desenvolvemos coisas diferentes para departamentos de vendas diferentes, podemos mesclar esses aprimoramentos em um s\u00f3, detectar automaticamente os conflitos em que alteramos as mesmas coisas, resolver esses conflitos e implantar o aprimoramento mesclado em um servidor de trabalho.<\/p>\n Esses s\u00e3o aspectos bastante espec\u00edficos que os especialistas de TI devem analisar ao escolher um sistema. Dito isso, h\u00e1 tamb\u00e9m quest\u00f5es de arquitetura do sistema. Deve-se observar que o sistema \u00e9 horizontalmente dimension\u00e1vel, ou seja, voc\u00ea pode simplesmente adicionar servidores ao cluster para aumentar seu desempenho. Nesse caso, n\u00e3o deve haver gargalos em termos de crescimento desse desempenho, ou seja, o sistema n\u00e3o deve esbarrar em limita\u00e7\u00f5es t\u00e9cnicas ao aumentar a carga, que pode estar associada n\u00e3o apenas ao n\u00famero de usu\u00e1rios, mas tamb\u00e9m ao n\u00famero de melhorias implementadas no CRM.<\/p>\n Agora, quando gigantes como Dynamics e Salesforce deixaram o mercado de sistemas de CRM B2B, na R\u00fassia permaneceram os sistemas de CRM do mercado de massa que n\u00e3o s\u00e3o adequados para vendas corporativas complexas, bem como v\u00e1rias solu\u00e7\u00f5es que s\u00e3o implementadas em plataformas low-code mais ou menos corporativas. A plataforma de automa\u00e7\u00e3o \u00e9 universal, de baixo c\u00f3digo, em termos gerais. Algumas delas t\u00eam uma boa experi\u00eancia de implementa\u00e7\u00e3o de seus sistemas no segmento B2C. Por que estamos nos concentrando no nicho B2B?<\/p>\n Porque temos muita experi\u00eancia nessa \u00e1rea. Uma solu\u00e7\u00e3o de caixa \u00e9 valiosa n\u00e3o porque cont\u00e9m alguns diret\u00f3rios e, ao compr\u00e1-la, dizemos ao cliente: “Voc\u00ea pode fazer o que quiser a partir daqui. \u00c9 importante que a caixa contenha algumas pr\u00e1ticas recomendadas, solu\u00e7\u00f5es e ferramentas prontas que estejam interconectadas e sejam usadas em nosso campo.<\/p>\n Por exemplo, temos grande conhecimento e experi\u00eancia em vendas corporativas e vendas complexas. Colocamos esses processos na caixa ao m\u00e1ximo. \u00c9 claro que nossas solu\u00e7\u00f5es tamb\u00e9m podem ser usadas para B2C, mas a hist\u00f3ria de B2C, como dizemos, \u00e9 principalmente transacional. E, em geral, isso significa que precisamos automatizar as vendas o m\u00e1ximo poss\u00edvel para reduzir seu custo.<\/p>\n Quando automatizamos uma \u00e1rea espec\u00edfica, come\u00e7amos a levar em conta suas especificidades. Ou seja, um sistema de CRM B2C eficaz geralmente \u00e9 uma solu\u00e7\u00e3o espec\u00edfica do setor, personalizada especificamente para seu setor, produto ou nicho. No entanto, se voc\u00ea for um l\u00edder do setor e sua experi\u00eancia acumulada for muito diferente dos padr\u00f5es m\u00e9dios do setor, ent\u00e3o voc\u00ea decide: ou procura uma solu\u00e7\u00e3o adequada para o setor ou pega uma plataforma universal e a personaliza para voc\u00ea. Essas s\u00e3o duas abordagens diferentes. E se voc\u00ea escolher a segunda, as plataformas B2B com alto n\u00edvel de flexibilidade tamb\u00e9m ser\u00e3o adequadas para a automa\u00e7\u00e3o de vendas B2C.<\/p>\n Ao avaliar um desenvolvedor de sistema de CRM, voc\u00ea deve observar seu hist\u00f3rico e sua equipe. O que a empresa fazia antes de desenvolver o sistema de CRM? Qual \u00e9 o n\u00edvel de experi\u00eancia da empresa, tanto em termos de vendas quanto em termos de cria\u00e7\u00e3o de sistemas de informa\u00e7\u00f5es corporativas? Eles tinham experi\u00eancia de intera\u00e7\u00e3o com fornecedores estrangeiros, experi\u00eancia na implementa\u00e7\u00e3o e opera\u00e7\u00e3o dessas solu\u00e7\u00f5es?<\/p>\n Isso \u00e9 muito importante. Se as pessoas estiverem escrevendo um sistema de CRM do zero, mesmo em uma plataforma corporativa de baixo c\u00f3digo, \u00e9 muito importante perceber que elas n\u00e3o est\u00e3o reinventando a roda, que t\u00eam um bom hist\u00f3rico e est\u00e3o familiarizadas com as pr\u00e1ticas recomendadas desenvolvidas pelas principais empresas do mundo. Que eles entendam como criar a arquitetura correta para que voc\u00ea n\u00e3o tenha problemas mais tarde com a extra\u00e7\u00e3o de dados do sistema porque o banco de dados foi projetado sem levar em conta todos os processos, por exemplo. \u00c9 importante que a terminologia seja usada corretamente e que haja oportunidades suficientes para uma an\u00e1lise de dados operacionais conveniente.<\/p>\n Na pr\u00f3pria solu\u00e7\u00e3o de caixa, voc\u00ea deve prestar aten\u00e7\u00e3o aos processos prontos e \u00e0s pr\u00e1ticas recomendadas. \u00c9 claro que voc\u00ea pode pegar qualquer designer e criar qualquer solu\u00e7\u00e3o, mas a caixa \u00e9 valiosa porque j\u00e1 deve conter um processo bem estabelecido em seu interior, com base no qual voc\u00ea personaliza sua automa\u00e7\u00e3o, levando em conta seus requisitos espec\u00edficos, mas com base em um processo de refer\u00eancia bem projetado incorporado ao produto.<\/p>\n [cta_banner link=”https:\/\/itsm.com\/pb\/b2b-crm\/?utm_source=blog_avtomatizacziya-slozhnyh-b2b-prodazh-kak-preodolet-haos\/” title=”MAIS DETALHADO”]SimpleOne B2B CRM<\/a> [\/cta_banner]\n A automa\u00e7\u00e3o de vendas B2B complexas \u00e9 um grande desafio para as empresas no processo de sele\u00e7\u00e3o de um novo sistema de CRM. Dada a falta de solu\u00e7\u00f5es maduras no mercado russo, \u00e9 importante n\u00e3o apenas selecionar uma ferramenta, mas tamb\u00e9m conduzir sua integra\u00e7\u00e3o competente nos processos de neg\u00f3cios existentes. Em primeiro lugar, \u00e9 necess\u00e1rio conhecer as especificidades de suas vendas: se elas s\u00e3o complexas e como isso afeta as metodologias e abordagens selecionadas.<\/p>\n N\u00f3s nos debru\u00e7amos sobre a ideia cr\u00edtica de que a automa\u00e7\u00e3o bem-sucedida n\u00e3o \u00e9 apenas a substitui\u00e7\u00e3o de uma ferramenta por outra, mas a necessidade de revisar e repensar todos os processos relacionados a vendas. Como a pr\u00e1tica tem demonstrado, uma implementa\u00e7\u00e3o \u00fanica de CRM sem prepara\u00e7\u00e3o e estrutura\u00e7\u00e3o pr\u00e9via das vendas s\u00f3 pode levar ao agravamento do caos e da inefici\u00eancia. \u00c9 imposs\u00edvel obter resultados significativos se os funcion\u00e1rios n\u00e3o entenderem como usar adequadamente a nova ferramenta ou como os processos comerciais foram alterados.<\/p>\n O desenvolvimento de processos de vendas eficazes com base nas pr\u00e1ticas de SPIN e Solution Selling permite que voc\u00ea escolha as estrat\u00e9gias e dire\u00e7\u00f5es corretas. Entretanto, o papel principal nesse processo \u00e9 desempenhado por especialistas e consultores competentes que ajudar\u00e3o a ajustar os processos atuais e a criar uma vers\u00e3o nova e mais eficaz deles. Esse trabalho exige tempo, esfor\u00e7o e disposi\u00e7\u00e3o para mudar, mas ser\u00e1 a base para a implementa\u00e7\u00e3o das tecnologias certas.<\/p>\n Uma etapa fundamental da automa\u00e7\u00e3o \u00e9 a escolha do sistema de CRM correto que n\u00e3o s\u00f3 ofere\u00e7a as fun\u00e7\u00f5es necess\u00e1rias, mas tamb\u00e9m atenda aos crit\u00e9rios de vendas complexas. Um CRM eficaz envolve a integra\u00e7\u00e3o com os processos existentes, flexibilidade na personaliza\u00e7\u00e3o e ferramentas especializadas para cada est\u00e1gio da transa\u00e7\u00e3o. Isso deve ser realizado tanto no n\u00edvel gerencial quanto no n\u00edvel hier\u00e1rquico.<\/p>\n Portanto, o sucesso da automa\u00e7\u00e3o de vendas B2B complexas depende n\u00e3o apenas da tecnologia, mas tamb\u00e9m da integra\u00e7\u00e3o de conhecimento, experi\u00eancia e metodologia em um \u00fanico sistema. Se isso for feito corretamente, as empresas poder\u00e3o n\u00e3o apenas aumentar a efici\u00eancia das vendas, mas tamb\u00e9m se adaptar \u00e0s novas condi\u00e7\u00f5es do mercado, minimizando os riscos e garantindo o desenvolvimento sustent\u00e1vel dos neg\u00f3cios em um ambiente de constantes mudan\u00e7as.<\/p>\n Autores do material<\/strong><\/p>\n – Tatiana Kornilova, especialista l\u00edder da R\u00fassia em desenvolvimento de vendas complexas B2B, Pragmatic Sales <\/a><\/strong> N\u00e3o \u00e9 segredo que est\u00e1 ocorrendo uma mudan\u00e7a no mercado. Os l\u00edderes de tecnologia com solu\u00e7\u00f5es de CRM prontas, como Microsoft Dynamics, Oracle e Salesforce, est\u00e3o deixando a R\u00fassia. Os clientes est\u00e3o se deparando com a tarefa de escolher uma nova solu\u00e7\u00e3o. O problema n\u00e3o \u00e9 tanto qual ferramenta \u00e9 necess\u00e1ria, mas como abord\u00e1-la. \u00c9 […]<\/p>\n","protected":false},"author":48,"featured_media":12520,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":[],"categories":[2],"tags":[56],"yoast_head":"\n
\n
Vendas de projetos<\/h3>\n
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Vendas de fornecedores<\/h3>\n
A quest\u00e3o da combina\u00e7\u00e3o de vendas complexas e transacionais em um \u00fanico sistema de CRM<\/h3>\n
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Dois pipelines – para vendas transacionais e complexas – em um \u00fanico sistema<\/h3>\n
Retreinamento de vendedores de transacional para consultivo<\/h3>\n
Onde come\u00e7ar a automatizar vendas complexas<\/h2>\n
Fundamentos metodol\u00f3gicos da cria\u00e7\u00e3o de processos em vendas complexas<\/h3>\n
Automatiza\u00e7\u00e3o de vendas complexas<\/h2>\n
Onde a automa\u00e7\u00e3o come\u00e7a<\/h3>\n
Migra\u00e7\u00e3o de um sistema de CRM existente<\/h3>\n
Crit\u00e9rios para selecionar o CRM para vendas complexas em grandes empresas<\/h2>\n
O que significa ter uma solu\u00e7\u00e3o de n\u00edvel empresarial?”<\/h3>\n
Requisitos para o fornecedor da plataforma de CRM<\/h3>\n
Fechamento<\/h2>\n
\n– Alexander Starodubtsev, PhD em Economia, metodologista\/produtologista SimpleOne B2B CRM<\/a><\/strong>
\n– Ivan Karpukhin, diretor de marketing de GC, ITGLOBAL.COM<\/a><\/strong><\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"