{"id":12599,"date":"2024-04-19T17:05:47","date_gmt":"2024-04-19T14:05:47","guid":{"rendered":"https:\/\/itsm.com\/?p=12599"},"modified":"2024-09-20T17:57:59","modified_gmt":"2024-09-20T14:57:59","slug":"7-effektivnyh-metodik-b2b-prodazh-obzor-i-primery","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/itsm.com\/pb\/blog\/7-effektivnyh-metodik-b2b-prodazh-obzor-i-primery\/","title":{"rendered":"7 t\u00e9cnicas eficazes de vendas B2B: vis\u00e3o geral e exemplos"},"content":{"rendered":"<p>As vendas B2B s\u00e3o um mundo especial de vendas em que as abordagens tradicionais geralmente n\u00e3o funcionam. Os clientes corporativos est\u00e3o se tornando cada vez mais exigentes, t\u00eam profundo conhecimento especializado e uma ampla escolha de fornecedores. O sucesso das empresas \u00e9 determinado, em grande parte, por sua capacidade de construir relacionamentos de longo prazo com clientes comerciais. A capacidade de entender profundamente as necessidades dos clientes, oferecer solu\u00e7\u00f5es abrangentes para seus problemas e responder prontamente \u00e0s mudan\u00e7as &#8211; essas s\u00e3o as principais compet\u00eancias que distinguem os l\u00edderes do mercado de vendas corporativas.<\/p>\n<p>\u00c9 por isso que os principais participantes do mercado prestam tanta aten\u00e7\u00e3o ao aprimoramento de seus m\u00e9todos de vendas. Eles estudam minuciosamente, adaptam e implementam abordagens avan\u00e7adas que lhes permitem interagir com os clientes corporativos da forma mais eficaz poss\u00edvel.<\/p>\n<p><strong>Os princ\u00edpios b\u00e1sicos das vendas B2B eficazes:<\/strong><\/p>\n<ul>\n<li>Compreens\u00e3o profunda das necessidades e dos pontos problem\u00e1ticos do cliente;<\/li>\n<li>Constru\u00e7\u00e3o de relacionamentos de confian\u00e7a em todos os est\u00e1gios de vendas;<\/li>\n<li>Capacidade de apresentar o valor da solu\u00e7\u00e3o proposta;<\/li>\n<li>Flexibilidade na adapta\u00e7\u00e3o aos requisitos individuais do cliente;<\/li>\n<\/ul>\n<p>A escolha da metodologia de vendas correta \u00e9 extremamente importante, pois determina a abordagem de cada est\u00e1gio do funil, desde o primeiro contato at\u00e9 a conclus\u00e3o do neg\u00f3cio. Neste artigo, analisaremos sete metodologias populares de vendas B2B que s\u00e3o aplicadas com sucesso em grandes empresas e falaremos sobre <a href=\"https:\/\/itsm.com\/pb\/b2b-crm\/?utm_source=blog_simple_tehniki_prodazh\">sistema para o departamento de vendas B2B<\/a><\/p>\n<h2>Venda SPIN<\/h2>\n<p>A <a href=\"https:\/\/en.wikipedia.org\/wiki\/Neil_Rackham\">metodologia SPIN<\/a> de Neil Rackham &#8211; <a href=\"https:\/\/itsm.com\/pb\/glossary\/spin-prodazhi\/\">SPIN<\/a> &#8211; provou ser uma das abordagens mais eficazes para vender solu\u00e7\u00f5es complexas e caras a clientes corporativos. Aplic\u00e1-la corretamente ajuda a criar confian\u00e7a e garante uma alta probabilidade de fechar o neg\u00f3cio.<\/p>\n<p>Sua ideia b\u00e1sica \u00e9 fazer consistentemente quatro tipos de perguntas ao cliente:<\/p>\n<ol>\n<li><strong>Perguntas sobre a situa\u00e7\u00e3o (Situation)<\/strong> &#8211; preparam o terreno para a venda posterior. Destinam-se a entender o neg\u00f3cio do cliente e sua situa\u00e7\u00e3o atual;<\/li>\n<li><strong>Perguntas sobre problemas (Problema)<\/strong> &#8211; ajudam o cliente a reconhecer o problema. Destinam-se a identificar pontos problem\u00e1ticos espec\u00edficos para os quais uma solu\u00e7\u00e3o pode ser proposta;<\/li>\n<li><strong>Perguntas de implica\u00e7\u00e3o<\/strong> &#8211; ajudam o cliente a entender como o problema afeta seus neg\u00f3cios. Visam a perceber as implica\u00e7\u00f5es;<\/li>\n<li><strong>Perguntas sobre a necessidade e o retorno<\/strong> &#8211; ajudam o cliente a entender quais benef\u00edcios e vantagens ele gostaria de obter com a solu\u00e7\u00e3o do problema. Visam a perceber o valor da solu\u00e7\u00e3o.<\/li>\n<\/ol>\n<p>Vamos considerar um exemplo de aplica\u00e7\u00e3o do SPIN ao vender um sistema corporativo para gerenciamento de processos de neg\u00f3cios.<\/p>\n<p>Vamos imaginar que estamos conversando com o diretor de TI de uma grande empresa de manufatura.<\/p>\n<p>1. Come\u00e7amos com perguntas situacionais:<\/p>\n<blockquote><p>\n&#8211; &#8220;Diga-me, quais s\u00e3o os principais processos de neg\u00f3cios de sua empresa que s\u00e3o automatizados atualmente?&#8221;.<br \/>\n&#8211; &#8220;Quais s\u00e3o os desafios que voc\u00ea enfrenta atualmente no gerenciamento desses processos?&#8221;\n   <\/p><\/blockquote>\n<p>2. Ap\u00f3s receber as respostas, prossiga para as perguntas do problema:<\/p>\n<blockquote><p>\n&#8211; &#8220;Como a falta de um sistema de gerenciamento centralizado afeta a efici\u00eancia da produ\u00e7\u00e3o?&#8221;<br \/>\n&#8211; &#8220;Quais s\u00e3o as dificuldades na tomada de decis\u00f5es gerenciais devido \u00e0 disparidade de dados?&#8221;\n   <\/p><\/blockquote>\n<p>3. Outras perguntas extrativistas:<\/p>\n<blockquote><p>\n&#8211; &#8220;Se voc\u00ea tivesse a capacidade de acompanhar todas as principais m\u00e9tricas em tempo real, como isso afetaria seu desempenho?&#8221;<br \/>\n&#8211; &#8220;Imagine se voc\u00ea pudesse reagir rapidamente a desvios em seus processos de produ\u00e7\u00e3o. Que efeito isso teria em seus neg\u00f3cios?&#8221;\n   <\/p><\/blockquote>\n<p>4- Por fim, perguntas de orienta\u00e7\u00e3o:<\/p>\n<blockquote><p>\n&#8211; &#8220;Quais s\u00e3o os principais benef\u00edcios que voc\u00ea gostaria de obter com a implementa\u00e7\u00e3o de um sistema unificado de gerenciamento de processos de neg\u00f3cios?&#8221;.<br \/>\n&#8211; &#8220;O que o ajudaria a aumentar a transpar\u00eancia e a capacidade de gerenciamento de todas as opera\u00e7\u00f5es na produ\u00e7\u00e3o?&#8221;\n   <\/p><\/blockquote>\n<p>Esse di\u00e1logo consistente permite uma compreens\u00e3o profunda dos problemas atuais do cliente, reconhecendo seu impacto nos neg\u00f3cios e formulando a solu\u00e7\u00e3o mais relevante. Como resultado, o cliente tem uma compreens\u00e3o clara dos benef\u00edcios que pode obter com a solu\u00e7\u00e3o proposta.<\/p>\n<h2>Challenger<\/h2>\n<p>A <a href=\"https:\/\/itsm.com\/pb\/glossary\/challenger-prodazhi\/\">metodologia Challenger<\/a> \u00e9 uma abordagem de vendas B2B relativamente nova, mas que j\u00e1 est\u00e1 <a href=\"https:\/\/www.gartner.com\/smarterwithgartner\/power-challenger-sales-model\">ganhando popularidade<\/a>. No centro dessa metodologia est\u00e1 a ideia de que um vendedor bem-sucedido n\u00e3o deve apenas responder \u00e0s necessidades do cliente, mas mold\u00e1-las e modific\u00e1-las ativamente.<\/p>\n<p>Os princ\u00edpios fundamentais da Challenger s\u00e3o:<\/p>\n<ol>\n<li><strong>Uma compreens\u00e3o profunda dos neg\u00f3cios do cliente.<\/strong> O vendedor deve ter um conhecimento profundo do setor do cliente, seus principais desafios e tend\u00eancias de mercado.<\/li>\n<li><strong> Uma abordagem n\u00e3o convencional para a apresenta\u00e7\u00e3o.<\/strong> Em vez de uma hist\u00f3ria tradicional do produto, o vendedor provoca o pensamento do cliente fazendo perguntas inesperadas e fornecendo novas ideias.<\/li>\n<li><strong> Impor o pr\u00f3prio ponto de vista.<\/strong> O vendedor afirma com confian\u00e7a sua vis\u00e3o de como o cliente pode resolver seus problemas, mesmo que ela seja diferente da posi\u00e7\u00e3o do pr\u00f3prio cliente.<\/li>\n<li><strong> Preocupar-se com os benef\u00edcios pessoais do cliente.<\/strong> O foco n\u00e3o est\u00e1 apenas nos objetivos comerciais, mas tamb\u00e9m nas metas e aspira\u00e7\u00f5es pessoais dos representantes do cliente.<\/li>\n<\/ol>\n<p>Vamos dar uma olhada em como a metodologia Challenger pode ser aplicada \u00e0 venda de um sistema ERP em nuvem.<\/p>\n<p>Vamos imaginar que estamos conversando com o diretor financeiro de uma grande cadeia de varejo. Em vez da enumera\u00e7\u00e3o padr\u00e3o da funcionalidade do ERP, come\u00e7amos com uma pergunta provocativa:<\/p>\n<blockquote><p>\n&#8211; &#8220;Por que voc\u00ea acha que a maioria dos varejistas russos ainda evita implementar solu\u00e7\u00f5es de ERP em nuvem?&#8221;\n   <\/p><\/blockquote>\n<p>Desenvolvemos ainda mais esse tema expressando nossa opini\u00e3o de que as tecnologias de nuvem j\u00e1 provaram ser confi\u00e1veis e seguras, e que os benef\u00edcios em termos de flexibilidade e velocidade de ado\u00e7\u00e3o superam as preocupa\u00e7\u00f5es.<\/p>\n<p>Em seguida, passamos a discutir os pontos problem\u00e1ticos espec\u00edficos do CFO &#8211; os desafios de consolidar dados de sistemas diferentes, as dificuldades de gerenciar uma rede de filiais e a necessidade de uma an\u00e1lise mais profunda.<\/p>\n<p>Nesse ponto, n\u00e3o estamos mais apenas respondendo \u00e0s solicita\u00e7\u00f5es do cliente, mas oferecendo ativamente nossa vis\u00e3o de como o ERP em nuvem pode ajudar a resolver seus problemas. Ao mesmo tempo, apelamos n\u00e3o apenas para os benef\u00edcios comerciais, mas tamb\u00e9m para as metas pessoais do CFO, como a libera\u00e7\u00e3o de tempo para tarefas estrat\u00e9gicas.<\/p>\n<p>Essa abordagem n\u00e3o convencional nos ajuda a nos destacarmos da concorr\u00eancia, a gerar interesse genu\u00edno do cliente e, por fim, a fechar um neg\u00f3cio melhor. \u00c9 por isso que a Challenger est\u00e1 ganhando popularidade nas vendas B2B de solu\u00e7\u00f5es de alta tecnologia.<\/p>\n<h2>NEAT<\/h2>\n<p>A metodologia NEAT \u00e9 outro modelo eficaz de vendas B2B. A abrevia\u00e7\u00e3o NEAT significa o seguinte:<\/p>\n<ol>\n<li><strong>Necessidades<\/strong> &#8211; uma compreens\u00e3o profunda dos principais problemas e necessidades do cliente.<\/li>\n<li><strong> Economia<\/strong> &#8211; uma an\u00e1lise detalhada dos benef\u00edcios financeiros para o cliente com a implementa\u00e7\u00e3o do produto.<\/li>\n<li><strong>Autoridade<\/strong> &#8211; aumentar a credibilidade e criar confian\u00e7a com os tomadores de decis\u00e3o.<\/li>\n<li><strong>Tempo<\/strong> &#8211; estabelecer prazos para levar o neg\u00f3cio adiante e negociar os termos.<\/li>\n<\/ol>\n<p>Vamos considerar a aplica\u00e7\u00e3o do NEAT ao vender um sistema de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) para uma empresa de TI.<\/p>\n<ol start=\"1\">\n<li>Na fase de <strong>identifica\u00e7\u00e3o das necessidades<\/strong>, examinamos os processos atuais de neg\u00f3cios de relacionamento com o cliente. Fazemos perguntas para entender quais dificuldades surgem na manuten\u00e7\u00e3o da base de clientes, no acompanhamento do funil de vendas e na prepara\u00e7\u00e3o de relat\u00f3rios.<\/li>\n<li>Passando para o aspecto <strong>econ\u00f4mico<\/strong>, analisamos quais benef\u00edcios financeiros espec\u00edficos o cliente obter\u00e1 com a implementa\u00e7\u00e3o do nosso sistema de CRM. Por exemplo, redu\u00e7\u00e3o do tempo das opera\u00e7\u00f5es de rotina, aumento da efici\u00eancia do departamento de vendas, melhoria da previsibilidade dos neg\u00f3cios.<\/li>\n<li>Analisar quais benef\u00edcios financeiros espec\u00edficos o cliente obter\u00e1 com a implementa\u00e7\u00e3o do nosso sistema de CRM.\n<li>Para estabelecer <strong>autoridade<\/strong>, demonstramos experi\u00eancia no setor do cliente e citamos casos de implementa\u00e7\u00f5es bem-sucedidas de CRM em empresas semelhantes. Tamb\u00e9m tentamos estabelecer contatos com os principais tomadores de decis\u00e3o.\n<li>Na etapa final, definimos claramente o <strong>tempo<\/strong> &#8211; o momento da decis\u00e3o, o plano-cronograma de implementa\u00e7\u00e3o do sistema e os pontos de controle. Isso permite que o cliente visualize claramente quando e quais benef\u00edcios ele poder\u00e1 obter.<\/li>\n<\/li>\n<\/ol>\n<p>O uso do NEAT permite trabalhar minuciosamente em todos os aspectos da transa\u00e7\u00e3o, desde a compreens\u00e3o das necessidades at\u00e9 o acordo sobre os termos. Isso \u00e9 especialmente verdadeiro na venda de produtos de TI inovadores, em que os clientes geralmente t\u00eam preocupa\u00e7\u00f5es e d\u00favidas.<\/p>\n<p>Ao aplicar a NEAT, o vendedor demonstra profundo conhecimento, viabilidade financeira da proposta e uma vis\u00e3o clara dos termos de realiza\u00e7\u00e3o do projeto. Como resultado, a probabilidade de um neg\u00f3cio bem-sucedido aumenta significativamente.<\/p>\n<h2>SNAP<\/h2>\n<p>SNAP \u00e9 uma metodologia de vendas B2B projetada para levar os vendedores \u00e0 mentalidade e \u00e0s necessidades de seus clientes. O acr\u00f4nimo SNAP significa o seguinte:<\/p>\n<ol>\n<li><strong> keep it (S)imple (Simplicity)<\/strong> &#8211; tornar a oferta o mais clara e f\u00e1cil poss\u00edvel para o cliente entender.<\/li>\n<li><strong>ser i(N)valioso<\/strong> &#8211; demonstrar constantemente ao cliente o valor exclusivo que ele receber\u00e1 da coopera\u00e7\u00e3o.<\/li>\n<li><strong> always (A)lign (Alignment)<\/strong> &#8211; alinhe totalmente sua proposta com as prioridades e necessidades do cliente.<\/li>\n<li><strong>levantar (P)rioridades <\/strong> &#8211; ajudar o cliente a perceber a prioridade de resolver seus principais problemas.<\/li>\n<\/ol>\n<p>Vamos considerar um exemplo de aplica\u00e7\u00e3o do SNAP ao vender o mesmo sistema de CRM para uma empresa de TI.<\/p>\n<ol start=\"1\">\n<li>Primeiro, simplificamos a proposta o m\u00e1ximo poss\u00edvel &#8211; concentramo-nos nos principais recursos do CRM, que resolvem problemas espec\u00edficos do cliente, e evitamos detalhes t\u00e9cnicos.<\/li>\n<\/li>\n<li>Em seguida, demonstramos o valor do sistema &#8211; como ele \u00e9 \u00fanico, como se diferencia dos concorrentes, como ajudar\u00e1 o cliente a aumentar a efici\u00eancia do departamento de vendas, melhorar a previs\u00e3o, oferecer melhor atendimento ao cliente.<\/li>\n<li>Alinhamos nossa proposta com as prioridades do cliente identificadas nas etapas anteriores da comunica\u00e7\u00e3o.<\/li>\n<li>Aumentamos a prioridade da implementa\u00e7\u00e3o do sistema ao desenvolver o problema e seus custos e ao ajudar o cliente a perceber os benef\u00edcios e as vantagens que obter\u00e1 ao se afastar do atual processo ineficiente de atendimento ao cliente.<\/li>\n<\/li>\n<\/ol>\n<h2>Venda de solu\u00e7\u00f5es<\/h2>\n<p>A metodologia <a href=\"https:\/\/itsm.com\/pb\/blog\/solution-selling-poshagovoe-rukovodstvo-po-vnedreniyu-metodologii-v-b2b-prodazhah\/\">Solution Selling<\/a> \u00e9 uma das abordagens mais comprovadas e eficazes para vendas B2B. Diferentemente das metodologias tradicionais centradas no produto, a Solution Selling concentra-se na solu\u00e7\u00e3o de problemas espec\u00edficos do cliente.<\/p>\n<p>Os princ\u00edpios-chave da Solution Selling s\u00e3o:<\/p>\n<ol>\n<li><strong> Compreens\u00e3o profunda das necessidades do cliente.<\/strong> O vendedor deve entender completamente os processos de neg\u00f3cios, as dores e os desafios do cliente.<\/li>\n<li><strong> Aconselhamento especializado.<\/strong> Em vez de uma apresenta\u00e7\u00e3o formal do produto, o vendedor atua como um consultor, oferecendo sua ajuda e conhecimento especializado.<\/li>\n<li><strong> Orienta\u00e7\u00e3o para o valor.<\/strong> O vendedor n\u00e3o se limita a descrever recursos e fun\u00e7\u00f5es, mas revela benef\u00edcios espec\u00edficos para o cliente.<\/li>\n<li><strong> Personaliza\u00e7\u00e3o. <\/strong> A solu\u00e7\u00e3o \u00e9 personalizada de forma flex\u00edvel para atender \u00e0s necessidades de cada cliente, em vez de ser oferecida &#8220;pronta para uso&#8221;.<\/li>\n<\/ol>\n<p>Vamos considerar um exemplo de Solution Selling ao vender uma plataforma para automa\u00e7\u00e3o de processos de TI para uma grande empresa de manufatura.<\/p>\n<p>No est\u00e1gio de identifica\u00e7\u00e3o das necessidades, n\u00e3o nos limitamos a perguntar sobre os problemas atuais, mas estudamos profundamente todo o ecossistema do servi\u00e7o de TI do cliente. Entendemos como os processos de gerenciamento de problemas, incidentes e mudan\u00e7as s\u00e3o organizados e como o monitoramento e os relat\u00f3rios s\u00e3o realizados.<\/p>\n<p>Em seguida, atuando como consultores especializados, oferecemos uma solu\u00e7\u00e3o abrangente que inclui gerenciamento de incidentes, gerenciamento de mudan\u00e7as, automa\u00e7\u00e3o, monitoramento e m\u00f3dulos de business intelligence. Ao mesmo tempo, n\u00e3o nos limitamos a listar as funcionalidades, mas revelamos como cada componente da plataforma ajudar\u00e1 o cliente a aumentar a efici\u00eancia dos processos de TI e a reduzir os custos operacionais.<\/p>\n<p>Por fim, trabalhamos com o cliente para personalizar a solu\u00e7\u00e3o de modo a atender aos seus requisitos espec\u00edficos &#8211; integr\u00e1-la aos sistemas existentes, personalizar fun\u00e7\u00f5es e direitos de acesso e desenvolver relat\u00f3rios personalizados.<\/p>\n<h2>Venda de entrada<\/h2>\n<p>O Inbound Selling \u00e9 uma metodologia fundamentalmente diferente da venda tradicional. O Inbound Selling baseia-se na ideia de que um cliente potencial deve estar interessado e envolvido no processo de vendas.<\/p>\n<p>O Inbound Selling muda fundamentalmente a fun\u00e7\u00e3o do vendedor, que deixa de ser um &#8220;ca\u00e7ador&#8221; e passa a ser um especialista e um acompanhante que cultiva relacionamentos de confian\u00e7a com os clientes e os ajuda a tomar decis\u00f5es informadas.<\/p>\n<p>Os princ\u00edpios fundamentais do Inbound Selling s\u00e3o:<\/p>\n<ol>\n<li><strong>Atra\u00e7\u00e3o, N\u00c3O persegui\u00e7\u00e3o. <\/strong>Em vez de &#8220;ca\u00e7ar&#8221; ativamente os clientes, o vendedor se concentra na cria\u00e7\u00e3o de conte\u00fado e canais que ajudam a atrair compradores interessados.<\/li>\n<\/li>\n<li><strong>Pesquisa, N\u00c3O Persegui\u00e7\u00e3o. <\/strong>O vendedor n\u00e3o tenta impor sua solu\u00e7\u00e3o, mas ajuda o cliente a encontrar o que ele realmente precisa.<\/li>\n<\/li>\n<li><strong>Educa\u00e7\u00e3o, N\u00c3O venda. <\/strong>O trabalho principal do vendedor \u00e9 compartilhar conhecimento especializado e ajudar o cliente a tomar a decis\u00e3o mais informada.<\/li>\n<li><strong>Abordagem individual, N\u00c3O padroniza\u00e7\u00e3o.<\/strong>A intera\u00e7\u00e3o com cada cliente \u00e9 constru\u00edda individualmente, levando em conta suas necessidades espec\u00edficas.<\/li>\n<\/li>\n<\/ol>\n<p>Considere a aplica\u00e7\u00e3o do Inbound Selling na venda de um sistema de gerenciamento de ativos de TI (ITAM) para uma grande empresa de integra\u00e7\u00e3o.<\/p>\n<p>Em vez de liga\u00e7\u00f5es frias e disparos de e-mails em massa, concentramo-nos na cria\u00e7\u00e3o de conte\u00fado de marketing \u00fatil que atraia nosso p\u00fablico-alvo: gerentes e executivos de TI. Podem ser artigos de especialistas, casos em v\u00eddeo, webinars tem\u00e1ticos.<\/p>\n<p>\u00c9 assim que atra\u00edmos a aten\u00e7\u00e3o de clientes em potencial e nos posicionamos como especialistas na \u00e1rea de gerenciamento de ativos de TI. Quando um gerente se depara com a necessidade de resolver um problema relevante, ele mesmo come\u00e7a a demonstrar interesse em nossa proposta. Nesse est\u00e1gio, precisamos estar no campo de busca do cliente em potencial.<\/p>\n<p>Na fase de comunica\u00e7\u00e3o com o cliente, n\u00e3o tentamos vender um produto imediatamente. Em vez disso, tentamos entender melhor seus problemas atuais, processos de neg\u00f3cios e requisitos do sistema ITAM. Nossa tarefa \u00e9 nos tornarmos um consultor que ajuda o cliente a tomar a decis\u00e3o mais bem informada e fundamentada.<\/p>\n<p>Somente ap\u00f3s um estudo minucioso de suas necessidades \u00e9 que oferecemos uma solu\u00e7\u00e3o espec\u00edfica que seja personalizada ao m\u00e1ximo para suas necessidades. Ao mesmo tempo, continuamos a ser um parceiro que est\u00e1 pronto para fornecer todo o suporte necess\u00e1rio nas etapas de implementa\u00e7\u00e3o e desenvolvimento do sistema.<\/p>\n<h2>MEDDIC<\/h2>\n<p><a href=\"https:\/\/itsm.com\/pb\/glossary\/metodologiya-meddic\/\">MEDDIC<\/a> \u00e9 uma metodologia abrangente de vendas B2B que ajuda os vendedores a estruturar seu trabalho com neg\u00f3cios grandes e complexos. O acr\u00f4nimo MEDDIC significa o seguinte:<\/p>\n<ol>\n<li><strong> M\u00e9tricas<\/strong> &#8211; defini\u00e7\u00e3o das principais m\u00e9tricas pelas quais o cliente medir\u00e1 a efic\u00e1cia da solu\u00e7\u00e3o.<\/li>\n<li><strong> Comprador econ\u00f4mico<\/strong> &#8211; um entendimento claro de quem toma a decis\u00e3o final de compra.<\/li>\n<li><strong>Crit\u00e9rios de decis\u00e3o<\/strong> &#8211; identifica\u00e7\u00e3o de todos os fatores que influenciam a decis\u00e3o do cliente.<\/li>\n<li><strong>Crit\u00e9rios de decis\u00e3o<\/strong> &#8211; identifica\u00e7\u00e3o de todos os fatores que influenciam a decis\u00e3o do cliente.<\/li>\n<li><strong>Processo de decis\u00e3o<\/strong> &#8211; compreens\u00e3o detalhada dos est\u00e1gios e cronogramas da transa\u00e7\u00e3o.<\/li>\n<li><strong>Processo de decis\u00e3o<\/strong> &#8211; compreens\u00e3o detalhada dos est\u00e1gios e cronogramas da transa\u00e7\u00e3o.<\/li>\n<li><strong>Identificar a dor<\/strong> &#8211; compreens\u00e3o profunda dos principais pontos de dor do cliente.<\/li>\n<li><strong>Indicar a dor<\/strong> &#8211; compreens\u00e3o profunda dos principais pontos de dor do cliente.<\/li>\n<li><strong>Campe\u00e3o<\/strong> &#8211; ter um campe\u00e3o que promova sua solu\u00e7\u00e3o dentro da organiza\u00e7\u00e3o do cliente.<\/li>\n<\/ol>\n<p>Vejamos a aplica\u00e7\u00e3o do MEDDIC como um exemplo de venda de um sistema de gerenciamento de recursos empresariais (ERP) para uma grande empresa de manufatura.<\/p>\n<p>Durante a fase de defini\u00e7\u00e3o da <strong>m\u00e9trica<\/strong>, descobrimos quais indicadores-chave de desempenho s\u00e3o importantes para o cliente &#8211; pode ser a redu\u00e7\u00e3o do tempo do ciclo de produ\u00e7\u00e3o, a melhoria da precis\u00e3o da programa\u00e7\u00e3o ou a redu\u00e7\u00e3o do estoque.<\/p>\n<p>Em seguida, identificamos claramente a <strong>pessoa que toma a decis\u00e3o final de compra<\/strong> &#8211; nesse caso, provavelmente o CFO ou COO da empresa.<\/p>\n<p>Ao examinarmos os <strong>crit\u00e9rios de decis\u00e3o<\/strong>, percebemos que, al\u00e9m dos requisitos funcionais \u00f3bvios de um sistema ERP, fatores como compatibilidade com os sistemas existentes, confiabilidade do fornecedor da solu\u00e7\u00e3o e flexibilidade no ambiente de implementa\u00e7\u00e3o desempenham um papel importante.<\/p>\n<p>Examinando cuidadosamente o <strong>processo de tomada de decis\u00e3o<\/strong>, descobrimos que a aprova\u00e7\u00e3o de um projeto de implementa\u00e7\u00e3o de ERP exigir\u00e1 a coordena\u00e7\u00e3o com v\u00e1rias unidades de neg\u00f3cios, bem como a aprova\u00e7\u00e3o do or\u00e7amento no n\u00edvel da diretoria. Isso nos permite criar um plano eficaz para levar o neg\u00f3cio adiante.<\/p>\n<p>No est\u00e1gio de <strong>identifica\u00e7\u00e3o de problemas<\/strong>, analisamos detalhadamente os problemas que o cliente est\u00e1 enfrentando &#8211; falta de transpar\u00eancia nos processos de produ\u00e7\u00e3o, dificuldades no gerenciamento de dep\u00f3sitos distribu\u00eddos, falta de flexibilidade no planejamento.<\/p>\n<p>E, por fim, identificamos um <strong>&#8220;campe\u00e3o&#8221;<\/strong> &#8211; um funcion\u00e1rio do cliente que est\u00e1 interessado em implementar um sistema ERP e est\u00e1 pronto para promover nossa solu\u00e7\u00e3o em sua organiza\u00e7\u00e3o. Pode ser, por exemplo, o chefe do departamento de produ\u00e7\u00e3o.<\/p>\n<p>O uso da metodologia MEDDIC permite que os vendedores trabalhem minuciosamente em todos os principais aspectos de uma transa\u00e7\u00e3o complexa. Isso aumenta a probabilidade de um fechamento bem-sucedido porque o vendedor tem uma compreens\u00e3o profunda das necessidades do cliente, de todos os fatores que o influenciam e do plano de a\u00e7\u00e3o ideal.<\/p>\n<h2>Como us\u00e1-lo com sucesso?<\/h2>\n<p>Analisamos sete metodologias populares de vendas B2B que s\u00e3o usadas com sucesso pelas principais empresas de TI ao vender suas solu\u00e7\u00f5es para clientes corporativos. Cada uma dessas t\u00e9cnicas tem suas pr\u00f3prias vantagens e recursos que as tornam mais ou menos eficazes, dependendo das especificidades do produto e do p\u00fablico-alvo:<\/p>\n<ul>\n<li>A metodologia SPIN \u00e9 adequada para a venda de solu\u00e7\u00f5es complexas de TI que exigem um entendimento profundo das necessidades do cliente;<\/li>\n<li>Challenger \u00e9 mais apropriada para a venda de produtos inovadores que mudam as abordagens usuais;<\/li>\n<\/li>\n<li>NEAT \u00e9 eficaz para justificar a viabilidade econ\u00f4mica da implementa\u00e7\u00e3o de sistemas de TI;<\/li>\n<li>SNAP concentra-se em maximizar a simplifica\u00e7\u00e3o da oferta e o alinhamento com as prioridades do cliente;<\/li>\n<li>Solution Selling concentra-se em solu\u00e7\u00f5es abrangentes de consultoria;<\/li>\n<li>Inbound Selling muda a fun\u00e7\u00e3o do vendedor para a de consultor especializado;<\/li>\n<li>MEDDIC permite que voc\u00ea estruture o trabalho com neg\u00f3cios grandes e complexos;<\/li>\n<\/ul>\n<p>A escolha da metodologia ideal depende de muitos fatores, desde as caracter\u00edsticas do pr\u00f3prio produto at\u00e9 as peculiaridades do neg\u00f3cio e as necessidades do cliente-alvo. \u00c9 importante perceber que qualquer metodologia de vendas B2B exige monitoramento e suporte constantes. Com o tempo, as necessidades dos clientes mudam, surgem novas tend\u00eancias e ferramentas, e o que funcionou ontem pode n\u00e3o ser eficaz amanh\u00e3.<\/p>\n<p>A implementa\u00e7\u00e3o bem-sucedida de t\u00e9cnicas requer ferramentas especializadas, como o SimpleOne B2B CRM &#8211; <a href=\"https:\/\/itsm.com\/pb\/b2b-crm\/?utm_source=blog_simple_tehniki_prodazh\">sistema para o departamento de vendas B2B<\/a>, projetado especificamente para otimizar e gerenciar vendas e marketing corporativos complexos no segmento B2B. Ele inclui inerentemente ferramentas para ajudar os vendedores a seguir metodologias comprovadas, desde a qualifica\u00e7\u00e3o dos interesses do cliente at\u00e9 o fornecimento de materiais de orienta\u00e7\u00e3o atualizados.<\/p>\n<p>O uso do SimpleOne B2B CRM permite que as empresas n\u00e3o apenas apoiem efetivamente o uso de v\u00e1rias metodologias de vendas, mas tamb\u00e9m acompanhem seu desempenho, fa\u00e7am ajustes prontamente e melhorem a efic\u00e1cia geral da intera\u00e7\u00e3o com os clientes corporativos. Independentemente da metodologia de vendas que voc\u00ea usa, a solu\u00e7\u00e3o pode se ajustar facilmente e se tornar uma ferramenta conveniente e indispens\u00e1vel.<\/p>\n<p>A combina\u00e7\u00e3o do conhecimento profundo das metodologias de vendas B2B com o uso de ferramentas especializadas proporciona \u00e0s empresas uma grande vantagem competitiva. Isso permite que elas criem relacionamentos de confian\u00e7a de longo prazo com os clientes e fechem neg\u00f3cios que melhor atendam \u00e0s suas necessidades.<\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>As vendas B2B s\u00e3o um mundo especial de vendas em que as abordagens tradicionais geralmente n\u00e3o funcionam. Os clientes corporativos est\u00e3o se tornando cada vez mais exigentes, t\u00eam profundo conhecimento especializado e uma ampla escolha de fornecedores. 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