{"id":9430,"date":"2024-05-31T16:47:46","date_gmt":"2024-05-31T13:47:46","guid":{"rendered":"https:\/\/simpleone.io\/?p=9430"},"modified":"2024-09-20T15:33:38","modified_gmt":"2024-09-20T12:33:38","slug":"how-to-manage-affiliate-sales-in-a-crm-system","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/itsm.com\/pb\/blog\/how-to-manage-affiliate-sales-in-a-crm-system\/","title":{"rendered":"Como gerenciar as vendas de afiliados em um sistema CRM?"},"content":{"rendered":"<p>As vendas de parceiros desempenham um papel fundamental para as empresas que operam no segmento B2B. O envolvimento de parceiros permite que elas expandam os canais de vendas, penetrem em novos mercados e ofere\u00e7am aos clientes uma gama mais ampla de produtos e servi\u00e7os. <a href=\"https:\/\/marketsplash.com\/channel-sales-statistics\/\">Pesquisa<\/a> mostra que as empresas que utilizam canais de vendas de parceiros registram um aumento de 32% na receita em compara\u00e7\u00e3o com aquelas que dependem apenas de vendas diretas.<\/p>\n<p>Ao mesmo tempo, por\u00e9m, h\u00e1 v\u00e1rios desafios no gerenciamento do canal de parceiros:<\/p>\n<ul>\n<li>garantir a consist\u00eancia do processo;<\/li>\n<li>troca operacional de informa\u00e7\u00f5es;<\/li>\n<li>controle de qualidade das intera\u00e7\u00f5es com os clientes;<\/li>\n<li>monitorar a efic\u00e1cia dos parceiros.<\/li>\n<\/ul>\n<p>A automa\u00e7\u00e3o das vendas de parceiros permite que voc\u00ea aumente drasticamente a efici\u00eancia do gerenciamento desse canal. A capacidade de estruturar e centralizar todas as informa\u00e7\u00f5es sobre parceiros e neg\u00f3cios em um \u00fanico sistema, usar mecanismos de colabora\u00e7\u00e3o, visualizar as principais m\u00e9tricas &#8211; tudo isso, no final, proporciona \u00e0s empresas s\u00e9rias vantagens competitivas.<\/p>\n<p>Neste artigo, analisaremos os principais aspectos e as pr\u00e1ticas recomendadas da automa\u00e7\u00e3o de vendas para parceiros usando solu\u00e7\u00f5es modernas de TI. Voc\u00ea aprender\u00e1 a criar um ecossistema de parceiros eficaz, a garantir uma intera\u00e7\u00e3o tranquila ao trabalhar em conjunto nos neg\u00f3cios e a rastrear e analisar o desempenho do canal de parceiros.<\/p>\n<h2>Gerenciando o ecossistema de parceiros<\/h2>\n<p>O gerenciamento eficaz do canal de parceiros come\u00e7a com a cria\u00e7\u00e3o de um ecossistema de parceiros estruturado. As solu\u00e7\u00f5es modernas fornecem \u00e0s empresas fornecedoras ferramentas para sistematizar todos os aspectos do trabalho com parceiros.<\/p>\n<h3>Portal do parceiro<\/h3>\n<p>A pe\u00e7a central da automa\u00e7\u00e3o \u00e9 um portal de parceiros especializado, um ponto de entrada \u00fanico para os parceiros no sistema de informa\u00e7\u00f5es do fornecedor.<\/p>\n<p>O portal do parceiro fornece:<\/p>\n<ul>\n<li><strong>Registro prim\u00e1rio e integra\u00e7\u00e3o de novos parceiros.<\/strong><br \/>\nNo portal, os parceiros passam pelo processo de registro inicial, especificam todas as informa\u00e7\u00f5es necess\u00e1rias sobre sua empresa e pessoas de contato. Isso permite simplificar e acelerar o procedimento de conex\u00e3o de novos parceiros.<\/li>\n<li><strong>Acesso centralizado dos parceiros a materiais de treinamento e certifica\u00e7\u00e3o sobre produtos e servi\u00e7os do fornecedor.<\/strong><br \/>\nO treinamento \u00e9 fornecido por meio do portal do parceiro para validar as compet\u00eancias do parceiro. Isso proporciona o n\u00edvel necess\u00e1rio de especializa\u00e7\u00e3o dos parceiros para uma intera\u00e7\u00e3o de qualidade com os clientes.<\/li>\n<li><strong>Gerenciar a colabora\u00e7\u00e3o em neg\u00f3cios.<\/strong><br \/>\nO Partner Portal fornece acesso controlado aos dados de CRM: registro de neg\u00f3cios, cria\u00e7\u00e3o e qualifica\u00e7\u00e3o de leads, atribui\u00e7\u00e3o de pessoas respons\u00e1veis, etc. Isso permite que voc\u00ea crie uma intera\u00e7\u00e3o coerente entre o parceiro e o fornecedor em todos os est\u00e1gios de vendas.<\/li>\n<li><strong>Acesso a materiais promocionais e de marketing.<\/strong><br \/>\nNo portal, os parceiros t\u00eam acesso a apresenta\u00e7\u00f5es atualizadas, folhetos, estudos de caso e outros ativos de marketing para promover efetivamente os produtos do fornecedor.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Como regra geral, o portal do parceiro \u00e9 organizado com base no sistema interno de CRM do fornecedor, mas com funcionalidade limitada e direitos de acesso personalizados para as necessidades dos parceiros. Essa abordagem garante o controle total do fornecedor sobre a intera\u00e7\u00e3o com os parceiros e a seguran\u00e7a dos dados corporativos.<\/p>\n<h3>Gerenciamento do ciclo de vida do parceiro<\/h3>\n<p>Trabalhar com parceiros \u00e9 um processo cont\u00ednuo, cuja automa\u00e7\u00e3o proporciona o gerenciamento de todo o ciclo de vida, desde o registro inicial do parceiro no sistema at\u00e9 o controle de cada transa\u00e7\u00e3o. O processo de gerenciamento inclui:<\/p>\n<ul>\n<li><strong>Segmenta\u00e7\u00e3o de parceiros.<\/strong><br \/>\nAs solu\u00e7\u00f5es modernas permitem segmentar os parceiros por v\u00e1rios crit\u00e9rios: n\u00edvel de certifica\u00e7\u00e3o e compet\u00eancias, volume de vendas, conformidade com os padr\u00f5es de servi\u00e7o, etc. Isso possibilita a cria\u00e7\u00e3o de uma estrat\u00e9gia diferenciada de trabalho com diferentes grupos de parceiros.<\/li>\n<li><strong>Modelo de status da rede de parceiros.<\/strong><br \/>\nDiferentes status s\u00e3o definidos para cada parceiro, dependendo do n\u00edvel dos indicadores. Os status t\u00edpicos podem ser: &#8220;Registrado&#8221;, &#8220;Certificado&#8221;, &#8220;Prata&#8221;, &#8220;Ouro&#8221;, &#8220;Platina&#8221;. Isso incentiva os parceiros a desenvolver suas compet\u00eancias e aumentar os volumes de vendas.<\/li>\n<li><strong>Automa\u00e7\u00e3o de pr\u00eamios e benef\u00edcios.<\/strong><br \/>\nA promo\u00e7\u00e3o de parceiros por status determina automaticamente as condi\u00e7\u00f5es dispon\u00edveis e os privil\u00e9gios da coopera\u00e7\u00e3o: acesso a novos produtos, n\u00edvel de descontos, fundos de marketing, suporte t\u00e9cnico dedicado, etc. O sistema de recompensas motiva ainda mais os parceiros.<\/li>\n<li><strong>Controle sobre o cumprimento dos contratos de parceiros.<\/strong><br \/>\nO sistema monitora o cumprimento das obriga\u00e7\u00f5es do parceiro para cada neg\u00f3cio, desde o registro at\u00e9 o recebimento do pagamento do cliente e o fechamento do neg\u00f3cio. Se os termos forem violados, ocorre o escalonamento para o fornecedor respons\u00e1vel.<\/li>\n<li><strong>An\u00e1lise do ciclo de vida.<\/strong><br \/>\nAs ferramentas de an\u00e1lise permitem identificar padr\u00f5es no ciclo de vida do parceiro, como o tempo m\u00e9dio para atingir um determinado status, a porcentagem de parceiros que caem em cada est\u00e1gio e os motivos caracter\u00edsticos do t\u00e9rmino da coopera\u00e7\u00e3o. Esse conhecimento permite que o fornecedor otimize sua estrat\u00e9gia de parceiros.<\/li>\n<\/ul>\n<p>A automa\u00e7\u00e3o dos processos de gerenciamento do ciclo de vida ajuda a criar relacionamentos de longo prazo e mutuamente ben\u00e9ficos com uma rede de parceiros. Por um lado, o fornecedor recebe uma intera\u00e7\u00e3o transparente e controlada e, por outro lado, os parceiros t\u00eam uma compreens\u00e3o clara de seu status e das oportunidades de desenvolvimento de neg\u00f3cios com o fornecedor. Esse equil\u00edbrio \u00e9 a chave para uma parceria eficaz e sustent\u00e1vel.<\/p>\n<p>      [cta_banner link=&#8221;https:\/\/simpleone.io\/pb\/b2b-crm&#8221; title=&#8221;mais detalhado&#8221;]<a href=\"https:\/\/simpleone.io\/pb\/b2b-crm\/\">CRM B2B para vendas de parceiros<\/a><a href=\"https:\/\/simpleone.io\/pb\/sdlc\"><br \/>\n<\/a> [\/cta_banner]\n<h3>Certifica\u00e7\u00e3o e treinamento<\/h3>\n<p>Garantir um alto n\u00edvel de especializa\u00e7\u00e3o dos especialistas do parceiro na linha de produtos do fornecedor \u00e9 a chave para uma intera\u00e7\u00e3o de qualidade com os clientes. A integra\u00e7\u00e3o do sistema de CRM do fornecedor com os sistemas de treinamento e certifica\u00e7\u00e3o de parceiros desempenha um papel fundamental na solu\u00e7\u00e3o desse problema.<\/p>\n<p>Os sistemas de CRM com foco em vendas B2B de parceiros oferecem oportunidades de integra\u00e7\u00e3o com plataformas LMS (Learning Management System). Os dados sobre treinamento e certifica\u00e7\u00e3o de especialistas de parceiros s\u00e3o transferidos automaticamente do LMS para o CRM e ficam dispon\u00edveis para an\u00e1lise e tomada de decis\u00f5es no contexto da intera\u00e7\u00e3o com o parceiro.<\/p>\n<p>Essa integra\u00e7\u00e3o tamb\u00e9m simplifica os processos para os pr\u00f3prios parceiros. Na interface do CRM, eles podem acessar os cursos atribu\u00eddos, acompanhar o progresso do treinamento e o status da certifica\u00e7\u00e3o de seus especialistas. Muitos CRMs modernos oferecem ferramentas de baixo c\u00f3digo para personalizar os processos de certifica\u00e7\u00e3o e integr\u00e1-los ao LMS. Sem conhecimento t\u00e9cnico profundo, \u00e9 poss\u00edvel implementar scripts para solicita\u00e7\u00f5es de dados automatizadas, verifica\u00e7\u00f5es, notifica\u00e7\u00f5es e outras intera\u00e7\u00f5es entre sistemas.<\/p>\n<h2>Colabore em neg\u00f3cios no CRM<\/h2>\n<p>Depois que um ecossistema de parceiros eficaz estiver em vigor, voc\u00ea deve come\u00e7ar a organizar o trabalho colaborativo em neg\u00f3cios. As solu\u00e7\u00f5es de automa\u00e7\u00e3o de vendas para parceiros oferecem \u00e0s empresas a funcionalidade para garantir a intera\u00e7\u00e3o coordenada com os parceiros em todos os est\u00e1gios de um neg\u00f3cio.<\/p>\n<h3>Gerenciamento flex\u00edvel de direitos de acesso<\/h3>\n<p>Fundamental \u00e9 a capacidade de gerenciar com flexibilidade os direitos de acesso dos parceiros aos dados no sistema de CRM de um fornecedor. <a href=\"https:\/\/simpleone.io\/pb\/b2b-crm\/\">As solu\u00e7\u00f5es de perfil<\/a> para automa\u00e7\u00e3o de vendas B2B apresentam amplos recursos para gerenciar com flexibilidade as permiss\u00f5es de visualiza\u00e7\u00e3o e edi\u00e7\u00e3o de informa\u00e7\u00f5es sobre neg\u00f3cios, contatos e atividades, dependendo do status, da fun\u00e7\u00e3o da organiza\u00e7\u00e3o parceira e de funcion\u00e1rios espec\u00edficos. A defini\u00e7\u00e3o clara dos direitos de acesso \u00e9 a chave para a seguran\u00e7a dos dados corporativos e ajuda a evitar muitos problemas na organiza\u00e7\u00e3o do processo de vendas por meio do canal do parceiro.<\/p>\n<h3>Qualifica\u00e7\u00e3o de interesse colaborativo<\/h3>\n<p>A qualifica\u00e7\u00e3o de leads de qualidade \u00e9 um dos componentes mais importantes do sucesso nas vendas para parceiros. O processo de qualifica\u00e7\u00e3o deve estar intrinsecamente incorporado ao sistema de CRM e configurado de forma otimizada, de prefer\u00eancia usando elementos de intelig\u00eancia artificial. As solu\u00e7\u00f5es de perfil fornecem um processo de qualifica\u00e7\u00e3o colaborativo em v\u00e1rias etapas:<\/p>\n<ol>\n<li><strong>O parceiro qualifica os leads de acordo com os crit\u00e9rios especificados pelo fornecedor. <\/strong>O parceiro registra informa\u00e7\u00f5es sobre o lead no CRM de acordo com a lista aprovada de par\u00e2metros: conformidade com o retrato do cliente-alvo, prazo e or\u00e7amento da transa\u00e7\u00e3o, integridade do LPR etc. Como resultado, o lead recebe o status &#8220;Qualificado pelo parceiro&#8221;.<\/li>\n<li><strong>Verificar a qualidade da qualifica\u00e7\u00e3o pelo fornecedor. <\/strong>Os respons\u00e1veis pelo fornecedor verificam a qualidade da qualifica\u00e7\u00e3o do lead pelo parceiro. Em caso de qualifica\u00e7\u00e3o incorreta, o lead \u00e9 devolvido ao parceiro para revis\u00e3o. Os leads qualificados com sucesso s\u00e3o aprovados para desenvolvimento posterior.<\/li>\n<li><strong>Qualifica\u00e7\u00e3o adicional do lead pelo fornecedor, se necess\u00e1rio. <\/strong>Nessa etapa, o fornecedor pode conduzir sua pr\u00f3pria qualifica\u00e7\u00e3o adicional do lead para confirmar sua capacidade de prospec\u00e7\u00e3o. Essa etapa pode envolver intera\u00e7\u00e3o direta com o cliente ou pontua\u00e7\u00e3o automatizada usando modelos preditivos.<\/li>\n<\/ol>\n<p>Esse processo de qualifica\u00e7\u00e3o em conjunto com um parceiro garante o foco em leads com a maior probabilidade de convers\u00e3o. Os dados dos resultados da qualifica\u00e7\u00e3o s\u00e3o acumulados em um \u00fanico sistema de CRM e ficam dispon\u00edveis tanto para o fornecedor quanto para o parceiro. O segredo para uma implementa\u00e7\u00e3o bem-sucedida \u00e9 encontrar o equil\u00edbrio entre garantir o controle necess\u00e1rio do fornecedor e manter os parceiros motivados.<\/p>\n<h3>Material metodol\u00f3gico centralizado<\/h3>\n<p>Um sistema centralizado de suporte met\u00f3dico de vendas tamb\u00e9m \u00e9 uma ferramenta eficaz para o trabalho conjunto. Os parceiros obt\u00eam acesso imediato a materiais de apresenta\u00e7\u00e3o atualizados, casos do setor, respostas a obje\u00e7\u00f5es t\u00edpicas e outros ativos de marketing diretamente no contexto de um determinado neg\u00f3cio. Isso melhora a qualidade da intera\u00e7\u00e3o com os clientes.<\/p>\n<p>Ao automatizar os processos de trabalho conjunto em neg\u00f3cios, as empresas obt\u00eam aumentos significativos nas taxas de convers\u00e3o e reduzem os ciclos de vendas.<\/p>\n<h2>Monitoramento da efic\u00e1cia do canal do parceiro em um sistema de CRM<\/h2>\n<p>Juntamente com a cria\u00e7\u00e3o de processos eficazes de gerenciamento do ecossistema de parceiros e de colabora\u00e7\u00e3o em neg\u00f3cios, a capacidade de monitorar e analisar de forma abrangente o desempenho do canal de parceiros \u00e9 um aspecto fundamental.<\/p>\n<h3>Relat\u00f3rios de vendas de afiliados<\/h3>\n<p>Os sistemas modernos de CRM oferecem uma ampla variedade de relat\u00f3rios e pain\u00e9is padr\u00e3o que visualizam as principais m\u00e9tricas do canal do parceiro. Os gerentes, com sua ajuda, obt\u00eam dados sobre o volume total de transa\u00e7\u00f5es, receita e convers\u00e3o em v\u00e1rios est\u00e1gios do funil, tanto em termos de parceiros individuais quanto do canal como um todo. As op\u00e7\u00f5es flex\u00edveis de personaliza\u00e7\u00e3o permitem personalizar os relat\u00f3rios para atender aos requisitos da pr\u00f3pria empresa.<\/p>\n<h3>An\u00e1lise de ciclo completo de ponta a ponta<\/h3>\n<p>Um n\u00edvel mais profundo de an\u00e1lise \u00e9 fornecido pelas ferramentas de an\u00e1lise de ponta a ponta, que rastreiam todo o hist\u00f3rico de intera\u00e7\u00e3o com um cliente, desde a identifica\u00e7\u00e3o do interesse inicial at\u00e9 o fechamento bem-sucedido da transa\u00e7\u00e3o. Torna-se poss\u00edvel avaliar a efic\u00e1cia de parceiros individuais, produtos e campanhas de marketing em diferentes est\u00e1gios do ciclo de vendas. Os gargalos do processo e os poss\u00edveis pontos de perda s\u00e3o identificados.<\/p>\n<p><a href=\"https:\/\/impartner.com\/resources\/blog\/best-kpis-for-partnerships\">Pesquisas<\/a> mostram que o monitoramento cont\u00ednuo dos KPIs, como a receita gerada pelos parceiros e o retorno sobre o investimento (ROI) em programas de parceiros, permite que as empresas aloquem recursos com mais efici\u00eancia e aprimorem suas iniciativas estrat\u00e9gicas. Como resultado, isso pode levar a um aumento de 10 a 15% na receita por meio da otimiza\u00e7\u00e3o oportuna do processo e do melhor envolvimento do parceiro<\/p>\n<p>Os aspectos discutidos anteriormente sobre a automa\u00e7\u00e3o do gerenciamento do canal de vendas de parceiros s\u00e3o realizados de forma abrangente na solu\u00e7\u00e3o <a href=\"https:\/\/simpleone.io\/pb\/b2b-crm\/\">SimpleOne B2B CRM<\/a>. O sistema foi projetado especificamente para automa\u00e7\u00e3o e gerenciamento de vendas corporativas na esfera B2B, incluindo o trabalho com parceiros.<\/p>\n<ul>\n<li><strong>A capacidade de criar um portal de parceiros<\/strong> com ferramentas para integra\u00e7\u00e3o, gerenciamento do ciclo de vida, status de parceiros e certifica\u00e7\u00e3o. O processo de registro de transa\u00e7\u00f5es por parceiros com distribui\u00e7\u00e3o autom\u00e1tica de pessoas respons\u00e1veis de acordo com as regras definidas \u00e9 realizado.<\/li>\n<li><strong>A personaliza\u00e7\u00e3o flex\u00edvel dos direitos de acesso<\/strong> permite fornecer aos parceiros acesso controlado aos dados sobre transa\u00e7\u00f5es, contatos e atividades.<\/li>\n<li><strong>Ferramentas para qualifica\u00e7\u00e3o conjunta de interesses<\/strong> dos clientes e trabalho com seus problemas e crit\u00e9rios para a escolha de uma solu\u00e7\u00e3o s\u00e3o realizadas. Os parceiros recebem materiais de marketing atualizados por meio de um sistema centralizado de suporte metodol\u00f3gico.<\/li>\n<li><strong>Ferramentas poderosas para analisar e monitorar<\/strong> a efic\u00e1cia do canal de vendas do parceiro. O criador de relat\u00f3rios integrado permite que voc\u00ea configure e visualize de forma flex\u00edvel uma variedade de fatias de dados por parceiros, produtos, regi\u00f5es e outros par\u00e2metros. Os pain\u00e9is tamb\u00e9m est\u00e3o dispon\u00edveis para visualizar os principais indicadores de desempenho para uma resposta r\u00e1pida.<\/li>\n<li><strong>A plataforma oferece ferramentas de baixo c\u00f3digo<\/strong> para personaliza\u00e7\u00e3o e customiza\u00e7\u00e3o para requisitos individuais de fornecedores. A arquitetura aberta e as APIs REST garantem a integra\u00e7\u00e3o com os sistemas de TI existentes.<\/li>\n<\/ul>\n<p>A rica funcionalidade do SimpleOne B2B CRM em combina\u00e7\u00e3o com op\u00e7\u00f5es flex\u00edveis de personaliza\u00e7\u00e3o permite que as empresas criem um sistema eficaz de vendas de parceiros e garantam sua estreita integra\u00e7\u00e3o com todos os processos de neg\u00f3cios da organiza\u00e7\u00e3o, obtendo o m\u00e1ximo valor desse canal.<\/p>\n<h2>Conclus\u00e3o<\/h2>\n<p>A automa\u00e7\u00e3o dos processos de gerenciamento do canal de vendas de parceiros usando solu\u00e7\u00f5es modernas de TI abre oportunidades significativas para as empresas melhorarem a efici\u00eancia e o crescimento dos neg\u00f3cios.<\/p>\n<p>A implementa\u00e7\u00e3o de sistemas especializados permite estruturar e otimizar toda a cadeia de trabalho com os parceiros:<\/p>\n<ul>\n<li>Recrutamento, integra\u00e7\u00e3o, certifica\u00e7\u00e3o e gerenciamento do ciclo de vida do parceiro;<\/li>\n<li>Processos consistentes para colabora\u00e7\u00e3o em neg\u00f3cios com acesso controlado aos dados;<\/li>\n<li>Troca operacional de materiais de marketing e metodologia;<\/li>\n<li>An\u00e1lise e rastreamento do desempenho do canal do parceiro e m\u00e9tricas de efici\u00eancia;<\/li>\n<li>Customiza\u00e7\u00e3o flex\u00edvel dos processos de neg\u00f3cios para atender aos objetivos de uma empresa espec\u00edfica<\/li>\n<\/ul>\n<p>Os resultados da implementa\u00e7\u00e3o de tais solu\u00e7\u00f5es s\u00e3o o aumento da qualidade da intera\u00e7\u00e3o com parceiros e clientes, o aumento da taxa de convers\u00e3o de transa\u00e7\u00f5es, a redu\u00e7\u00e3o do ciclo de vendas, bem como uma economia significativa nos custos de m\u00e3o de obra devido \u00e0 automa\u00e7\u00e3o das opera\u00e7\u00f5es de rotina.<\/p>\n<p>No futuro, o desenvolvimento de tais solu\u00e7\u00f5es continuar\u00e1 no caminho da automa\u00e7\u00e3o intelectual mais profunda. A intelig\u00eancia artificial, o aprendizado de m\u00e1quina e as tecnologias de processamento de linguagem natural permitir\u00e3o a constru\u00e7\u00e3o autom\u00e1tica de modelos preditivos sobre a efic\u00e1cia dos parceiros, a identifica\u00e7\u00e3o de padr\u00f5es ocultos nos dados e a indica\u00e7\u00e3o das pr\u00f3ximas a\u00e7\u00f5es mais ideais.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>As vendas de parceiros desempenham um papel fundamental para as empresas que operam no segmento B2B. O envolvimento de parceiros permite que elas expandam os canais de vendas, penetrem em novos mercados e ofere\u00e7am aos clientes uma gama mais ampla de produtos e servi\u00e7os. 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