Pazarda bir de\u011fi\u015fim ya\u015fand\u0131\u011f\u0131 bir s\u0131r de\u011fil. Microsoft Dynamics, Oracle ve Salesforce gibi haz\u0131r CRM \u00e7\u00f6z\u00fcmlerine sahip teknoloji liderleri Rusya’y\u0131 terk ediyor. M\u00fc\u015fteriler yeni bir \u00e7\u00f6z\u00fcm se\u00e7me g\u00f6reviyle kar\u015f\u0131 kar\u015f\u0131ya. Sorun, hangi araca ihtiya\u00e7 duyuldu\u011fu de\u011fil, buna nas\u0131l yakla\u015f\u0131laca\u011f\u0131d\u0131r. Bu y\u00fczden bu konuya daha yak\u0131ndan bakmaya karar verdik.<\/p>\n
A\u00e7\u0131k web seminerinin sonu\u00e7lar\u0131na dayanan bu uzman materyalinde, yaln\u0131zca bir ara\u00e7 se\u00e7meye ili\u015fkin temel \u00f6nerileri de\u011fil, ayn\u0131 zamanda otomasyona haz\u0131rl\u0131k y\u00f6ntemlerini ve yap\u0131lmamas\u0131 gereken tipik hatalar\u0131 da toplad\u0131k.<\/p>\n
Her konuda oldu\u011fu gibi, tan\u0131mlarla ba\u015flamam\u0131z gerekiyor. B2B’de karma\u015f\u0131k sat\u0131\u015f\u0131n ne oldu\u011funu a\u00e7\u0131klayal\u0131m.<\/p>\n
\u0130nternette yaz\u0131lanlara bakarsan\u0131z, karma\u015f\u0131k sat\u0131\u015f\u0131n tek bir tan\u0131m\u0131 olmad\u0131\u011f\u0131n\u0131 g\u00f6r\u00fcrs\u00fcn\u00fcz. Biz, 2013’ten beri karma\u015f\u0131k sat\u0131\u015f<\/a> ile ilgileniyoruz (geli\u015ftirme, e\u011fitim, dan\u0131\u015fmanl\u0131k), kendimiz i\u00e7in basit bir tan\u0131m form\u00fcle ettik ve hatta m\u00fc\u015fteri i\u00e7in bir gelen filtresi belirlemek i\u00e7in k\u0131sa bir test geli\u015ftirdik.<\/p>\n Bizim anlay\u0131\u015f\u0131m\u0131za g\u00f6re, sat\u0131\u015f karma\u015f\u0131kl\u0131\u011f\u0131 \u00fc\u00e7 y\u00f6nl\u00fcd\u00fcr:<\/p>\n Sat\u0131\u015f karma\u015f\u0131kl\u0131\u011f\u0131n\u0131 belirlemek i\u00e7in yapt\u0131\u011f\u0131m\u0131z test a\u015fa\u011f\u0131daki \u00f6\u011feleri i\u00e7erir:<\/p>\n Bu ortak noktalar\u0131n \u00e7o\u011funa sahipseniz, sat\u0131\u015flar\u0131n\u0131z sofistike olarak kabul edilebilir.<\/p>\n A\u015fa\u011f\u0131da \u00f6ncelikle sat\u0131\u015f s\u00fcrecinden, yani tekrarlayan faaliyetlerden bahsedece\u011fiz. Ancak proje sat\u0131\u015flar\u0131ndan ve kurumsal \u00fcr\u00fcnlerin sat\u0131c\u0131 sat\u0131\u015flar\u0131ndan da bahsetmeye de\u011fer.<\/p>\n [cta_banner link=”https:\/\/itsm.com\/tr\/b2b-crm\/?utm_source=blog_avtomatizacziya-slozhnyh-b2b-prodazh-kak-preodolet-haos\/” title=”DAHA detayl\u0131”]SimpleOne B2B CRM<\/a> [\/cta_banner]\n Proje sat\u0131\u015f\u0131 genellikle iki a\u00e7\u0131dan anla\u015f\u0131l\u0131r:<\/p>\n Proje sat\u0131\u015flar\u0131 ba\u015fka ara\u00e7lar kullan\u0131r ve bunlar\u0131 ileride ayr\u0131ca tart\u0131\u015fabiliriz.<\/p>\n Sat\u0131c\u0131 sat\u0131\u015flar\u0131yla ilgili olarak, bat\u0131 modelinde sat\u0131c\u0131 genellikle do\u011frudan son m\u00fc\u015fterilere sat\u0131\u015f yapmaz, ancak bir ortak sat\u0131\u015f kanal\u0131 kullan\u0131r. Bu da i\u015flemlerin kaydedilmesi ve kontrol edilmesi i\u00e7in \u00f6zel mekanizmalar gerektirir. Sadece sat\u0131\u015flar\u0131 de\u011fil sat\u0131\u015f sonras\u0131 deste\u011fi de kapsayan bir ** Sat\u0131c\u0131 M\u00fc\u015fteri Hizmetleri Y\u00f6netimi (VCSM<\/a>) \u00fcr\u00fcnleri s\u0131n\u0131f\u0131 vard\u0131r.<\/p>\n Rusya’da durum biraz farkl\u0131d\u0131r: bir\u00e7ok sat\u0131c\u0131 hala do\u011frudan sat\u0131\u015f yapmaktad\u0131r. Bu nedenle, CRM-sistemi<\/a> \u015fu ya da bu \u015fekilde karma\u015f\u0131k sat\u0131\u015f yapan hemen hemen t\u00fcm \u015firketler taraf\u0131ndan ihtiya\u00e7 duyulmaktad\u0131r.<\/p>\n En iyi uygulamalardan bahsedecek olursak, a\u00e7\u0131k cevap, karma\u015f\u0131k ve i\u015flemsel sat\u0131\u015flar\u0131 yaln\u0131zca tek bir CRM sisteminde de\u011fil, ayn\u0131 zamanda i\u015f s\u00fcre\u00e7leri, insanlar ve hatta ideal olarak bireysel markalar d\u00fczeyinde de birle\u015ftiremeyece\u011finizdir.<\/p>\n Baz\u0131 \u00f6rnekler verelim:<\/strong><\/p>\n Bunun nedeni, i\u015flemsel sat\u0131\u015flar\u0131n tamamen farkl\u0131 ba\u015far\u0131 kriterlerine sahip olmas\u0131d\u0131r: fiyat, sat\u0131n alma kolayl\u0131\u011f\u0131, teslimat s\u00fcresi. Buradaki vurgu otomasyon ve sat\u0131\u015f elemanlar\u0131n\u0131n sat\u0131\u015f d\u00f6ng\u00fcs\u00fcnden \u00e7\u0131kar\u0131lmas\u0131 \u00fczerinedir. Bu yakla\u015f\u0131mlar\u0131 birle\u015ftirmeye \u00e7al\u0131\u015f\u0131rsan\u0131z, karma\u015f\u0131k sat\u0131\u015f i\u015finin marjlar\u0131n\u0131 ve karl\u0131l\u0131\u011f\u0131n\u0131 olumsuz y\u00f6nde etkileyecek bir i\u015flemsel modele kayma riskiyle kar\u015f\u0131 kar\u015f\u0131ya kal\u0131rs\u0131n\u0131z.<\/p>\n Madalyonun di\u011fer y\u00fcz\u00fcne de dikkat edebilirsiniz. \u0130\u015flemsel sat\u0131\u015flara al\u0131\u015fk\u0131n bir \u015firketin mevcut bir sistemi ve yakla\u015f\u0131mlar\u0131 kullanarak karma\u015f\u0131k sat\u0131\u015flar\u0131 uygulamaya \u00e7al\u0131\u015ft\u0131\u011f\u0131 durumlar vard\u0131r. Bu durum \u00f6zellikle BT sekt\u00f6r\u00fcnde, yeni geli\u015ftiriciler veya telekom \u015firketleri karma\u015f\u0131k \u00e7\u00f6z\u00fcmler pazar\u0131na girdi\u011finde fark edilir. Karma\u015f\u0131k \u00fcr\u00fcnleri mevcut bir sat\u0131\u015f personeli sistemi arac\u0131l\u0131\u011f\u0131yla tan\u0131tmaya \u00e7al\u0131\u015fmak genellikle i\u015fe yaramaz.<\/p>\n Teknik olarak muhtemelen m\u00fcmk\u00fcnd\u00fcr. Ancak iki alan i\u00e7in ger\u00e7ekten farkl\u0131 \u00e7al\u0131\u015fanlar\u0131n\u0131z, s\u00fcre\u00e7leriniz, pazarlaman\u0131z, y\u00f6netiminiz ve b\u00fct\u00e7elemeniz varsa, bunlar\u0131 ayn\u0131 sistemde tutmak pek mant\u0131kl\u0131 de\u011fildir. Bunlar etkin bir \u015fekilde farkl\u0131 i\u015fletmelerdir.<\/p>\n Dahas\u0131, i\u015flemsel sat\u0131\u015flar ideal olarak tamamen otomatikle\u015ftirilmelidir. Oracle \u00f6rne\u011fini vereyim. Veritabanlar\u0131 karma\u015f\u0131k bir \u00fcr\u00fcnden i\u015flemsel bir \u00fcr\u00fcne d\u00f6n\u00fc\u015ft\u00fc\u011f\u00fcnde, sat\u0131\u015flar\u0131n\u0131 tamamen otomatikle\u015ftirdiler, sat\u0131\u015f elemanlar\u0131n\u0131 oradan \u00e7\u0131kard\u0131lar ve sadece belge y\u00fcr\u00fctme uzmanlar\u0131n\u0131 b\u0131rakt\u0131lar. Ve karma\u015f\u0131k sat\u0131\u015flarla ilgilenmesi gereken sat\u0131\u015f elemanlar\u0131 yeniden e\u011fitildi ve daha karma\u015f\u0131k \u00fcr\u00fcnleri satmak \u00fczere g\u00f6revlendirildi. Bu, kaynaklar\u0131n daha verimli kullan\u0131lmas\u0131n\u0131 sa\u011flad\u0131 ve basit g\u00f6revler i\u00e7in pahal\u0131 uzmanlara fazla \u00f6deme yap\u0131lmas\u0131n\u0131 \u00f6nledi.<\/p>\n Ancak, sat\u0131\u015f personelini yeniden e\u011fitmek olduk\u00e7a zorlu bir i\u015ftir. Uygulamam\u0131zda, i\u015flemsel sat\u0131\u015f elemanlar\u0131n\u0131n yeniden e\u011fitilmesi gerekti\u011finde, projelerin \u00fc\u00e7te biri geli\u015fimle ilgilidir. \u0130statistiklerimize g\u00f6re, sat\u0131\u015f profesyonellerinin %20-30’u yeniden e\u011fitilemiyor. \u00c7\u00fcnk\u00fc karma\u015f\u0131k bir sat\u0131\u015fta olduk\u00e7a e\u011fitilebilir ve ak\u0131ll\u0131 insanlar olmal\u0131d\u0131r.<\/p>\n Anla\u015f\u0131lmas\u0131 gereken ilk \u015fey, sat\u0131\u015flar\u0131n\u0131z\u0131n karma\u015f\u0131k olup olmad\u0131\u011f\u0131d\u0131r. E\u011fer i\u015finizde hem karma\u015f\u0131k hem de i\u015flemsel sat\u0131\u015flar varsa, bunlar\u0131n ayr\u0131 alanlarda geli\u015ftirilmesi gerekir. Ekibinizde bir bu\u00e7uktan fazla kaz\u0131c\u0131 varsa insanlar\u0131 ay\u0131r\u0131n. Ayr\u0131 departman, ayr\u0131 m\u00fcd\u00fcrl\u00fck, ayr\u0131 marka, ayr\u0131 i\u015f. Bunun i\u00e7in \u00e7aba g\u00f6stermelisiniz.<\/p>\n Karma\u015f\u0131k sat\u0131\u015flar\u0131m\u0131z oldu\u011funu fark etti\u011fimizde, verimliliklerini art\u0131rmak istiyoruz, sadece yeni bir CRM sistemi uygulamak cazip geliyor. Pazarlamac\u0131lar\u0131n vaka \u00e7al\u0131\u015fmas\u0131 gibi. Yeni bir pazarlamac\u0131 i\u015fe al\u0131rs\u0131n\u0131z, o gelir ve yeni bir web sitesine ge\u00e7meniz gerekti\u011fini s\u00f6yler. Siteyi g\u00fcncellersiniz ve hi\u00e7bir \u015fey de\u011fi\u015fmez. CRM sistemi i\u00e7in de ayn\u0131 \u015fey ge\u00e7erlidir. Yani, CRM sistemini de\u011fi\u015ftirirseniz, en iyi uygulamalar\u0131 i\u00e7eriyor olsa bile, insanlar t\u00fcm bu ara\u00e7 setini neden onlara y\u00fckledi\u011finizi anlamayacak, kullanmayacak ve var olan kaosu ortadan kald\u0131rmaya yard\u0131mc\u0131 olmayacakt\u0131r. Bildi\u011fimiz gibi kaosu otomatikle\u015ftirmek genellikle i\u015fe yaramaz.<\/p>\n As\u0131l sorun insanlar\u0131n iki \u015feyi birbirinden ay\u0131rmas\u0131. Birincisi otomasyon olmadan dan\u0131\u015fmanl\u0131k, ikincisi ise dan\u0131\u015fmanl\u0131k olmadan otomasyon. Ayr\u0131 ayr\u0131 do\u011fru etkiye sahip de\u011filler.<\/p>\n Yani, ilk durumda, \u00f6rne\u011fin s\u00fcre\u00e7ler olu\u015fturdu\u011fumuzda, ancak bunlar\u0131 otomatikle\u015ftirmedi\u011fimizde, \u00e7\u00fcnk\u00fc mevcut sistem bunu yapmam\u0131za izin vermiyor. Elde etti\u011fimiz \u015fey, sat\u0131\u015f elemanlar\u0131n\u0131n \u00f6rne\u011fin anla\u015fmalardan toplamaya ba\u015flad\u0131klar\u0131 bilgileri yap\u0131land\u0131racak hi\u00e7bir yerlerinin olmamas\u0131d\u0131r. Otomasyondan bir t\u00fcr destek alam\u0131yorlar. Ba\u015fka alanlara, ba\u015fka eylemlere, ba\u015fka i\u015flem s\u0131ralar\u0131na sahip olmalar\u0131n\u0131 gerektiriyor. Ve hepsi bulan\u0131kla\u015f\u0131yor, pazarlan\u0131yor, kayboluyor ve eski haline geri d\u00f6n\u00fcyor. Ve tam tersi, sadece bir m\u00fc\u015fteri gelip yeni bir gri sistem uygulamak istedi\u011finde. Ve ayn\u0131 zamanda sorunlar metodik olarak hi\u00e7 \u00e7\u00f6z\u00fclm\u00fcyor. Hi\u00e7bir \u015fekilde. Sadece otomasyona ge\u00e7iyoruz, dedi\u011fimiz gibi, eskiden olan\u0131n kaosunu ya\u015f\u0131yoruz ve yine, CRM’in yerle\u015fik oldu\u011fu i\u015flevlerin \u00e7o\u011fu a\u00e7\u0131klanm\u0131yor ve kullan\u0131lm\u0131yor. Yani insanlar bunun nas\u0131l \u00e7al\u0131\u015fmas\u0131 gerekti\u011fini anlam\u0131yor.<\/p>\n Uygulamam\u0131zda bir \u00f6rnek vard\u0131, karma\u015f\u0131k sat\u0131\u015f alan\u0131nda b\u00fcy\u00fck bir proje, bir sistem entegrat\u00f6r\u00fcn\u00fcn gelmesiyle ba\u015flad\u0131, o zamanlar ilk 10’dayd\u0131, bir sistem entegrat\u00f6r\u00fc ve dedi ki, dinleyin, bu CRM’i \u00fc\u00e7\u00fcnc\u00fc kez uyguluyoruz ve \u00fc\u00e7\u00fcnc\u00fc kez planlad\u0131\u011f\u0131m\u0131z gibi \u00e7al\u0131\u015fm\u0131yor. \u00c7\u00f6z\u00fcm sat\u0131\u015f metodolojisine sahip yabanc\u0131 bir CRM’di. Bir noktada insanlar\u0131n b\u00f6yle bir modelde \u00e7al\u0131\u015fman\u0131n mant\u0131\u011f\u0131n\u0131 anlamad\u0131klar\u0131n\u0131 fark ettik. \u00d6nceden sadece b\u00fct\u00e7eleri g\u00f6r\u00fcyor ve g\u00f6nderiyorlard\u0131. Ama \u015fimdi \u00e7al\u0131\u015fmak zorundas\u0131n\u0131z, \u015fimdi \u00e7\u00f6z\u00fcm satmak ve m\u00fc\u015fteriye de\u011fer sunmak zorundas\u0131n\u0131z. Bir yandan bu metodolojik bir kaos, di\u011fer yandan da rekabet \u00e7ok \u00e7etin – yerli yaz\u0131l\u0131m sicilinde 20 binden fazla \u00fcr\u00fcn var.<\/p>\n Metodolojik kaos hem cehaletten hem de i\u015fe yaramayan modas\u0131 ge\u00e7mi\u015f metodolojilerin y\u00fck\u00fcnden kaynaklanabilir. \u00d6rne\u011fin, karma\u015f\u0131k sat\u0131\u015flarda \u00e7al\u0131\u015fanlara sadece i\u015flemsel pazarlarda i\u015fe yarayan \u015feyleri b\u00fcy\u00fck bir esneklikle \u00e7\u00f6zmeleri \u00f6\u011fretilir. \u0130tirazlar\u0131 \u00e7\u00f6zmek, m\u00fc\u015fteriye bask\u0131 yapmak.<\/p>\n B\u00f6yle bir durumda, yerle\u015fik kal\u0131plar\u0131 k\u0131rmak i\u00e7in s\u00fcreci kolayla\u015ft\u0131rman\u0131z gerekir.<\/strong> \u0130lk \u015fey, bir karma\u015fa ya\u015fad\u0131\u011f\u0131m\u0131z\u0131 anlamakt\u0131r. \u0130kincisi, sonu\u00e7 olarak ne elde etmek istedi\u011fimi anlamakt\u0131r. \u00dc\u00e7\u00fcnc\u00fcs\u00fc ise bunu nas\u0131l ger\u00e7ekle\u015ftirebilece\u011fimi anlamakt\u0131r. Bir sonraki ad\u0131m ise bunu \u00e7\u00f6zmeye yard\u0131mc\u0131 olacak bir uzman aramakt\u0131r. Bir dan\u0131\u015fman se\u00e7erken en az \u00fc\u00e7 farkl\u0131 uzmanla konu\u015fun.<\/p>\n G\u00f6r\u00fcn\u00fc\u015fe g\u00f6re herkes \u00c7\u00f6z\u00fcm Sat\u0131\u015f\u0131<\/a> kavram\u0131n\u0131 duymu\u015ftur. Bu konuda Rus\u00e7a pek \u00e7ok makale yaz\u0131lm\u0131\u015ft\u0131r. Ancak pratikte insanlar bu konuyu ancak ilk e\u011fitimden sonra temel bir \u015fekilde anlamaya ba\u015flarlar.<\/p>\n Bu nedenle otomasyona her zaman i\u015f s\u00fcre\u00e7leri olu\u015fturmakla ba\u015flar\u0131z. Bu hat\u0131rlanmal\u0131, anla\u015f\u0131lmal\u0131 ve bir veri olarak kabul edilmelidir. S\u00fcre\u00e7ler olu\u015fturmad\u0131k\u00e7a, baz\u0131 uygulamalar\u0131 hayata ge\u00e7irmedik\u00e7e ve insanlar\u0131 e\u011fitmedik\u00e7e hi\u00e7bir otomasyon bize net bir etki sa\u011flamayacakt\u0131r. Bu, i\u015flemsel sat\u0131\u015flar i\u00e7in de\u011fil, karma\u015f\u0131k sat\u0131\u015flar i\u00e7in ge\u00e7erlidir.<\/p>\n \u00d6ncelikle mevcut durumu analiz ediyoruz, tercihen sekt\u00f6re uygun olan en iyi uygulamalar\u0131 inceliyoruz, b\u00f6ylece dan\u0131\u015fman bizim alan\u0131m\u0131zda \u00e7al\u0131\u015fma deneyimine sahip oluyor. Sonras\u0131nda ise yeni i\u015f s\u00fcre\u00e7leri tasarl\u0131yor ve halihaz\u0131rda bu konuda e\u011fitim alm\u0131\u015f ki\u015fileri i\u015fe ba\u015flat\u0131yoruz.<\/p>\n[important]<\/p>\n Bu durumda bir CRM sistemi se\u00e7mek i\u00e7in ana kriterler, haz\u0131r en iyi uygulamalar ve bu t\u00fcr s\u00fcre\u00e7leri olu\u015fturma ve esnek bir \u015fekilde \u00f6zelle\u015ftirme yetene\u011fidir.<\/p>\n [\/important]\n Karma\u015f\u0131k sat\u0131\u015f modeline ili\u015fkin modern anlay\u0131\u015f\u0131n merkezinde SPIN<\/a> yer al\u0131r ve bu kavram \u00e7o\u011fu ki\u015fi taraf\u0131ndan sadece m\u00fc\u015fteri g\u00f6r\u00fc\u015fmelerinde sorulmas\u0131 gereken 4 soru t\u00fcr\u00fc olarak bilinir. Ancak asl\u0131nda bunlar, 70’li y\u0131llarda Neil Rackham taraf\u0131ndan y\u00fcr\u00fct\u00fclen \u00e7ok b\u00fcy\u00fck ve iyi konumland\u0131r\u0131lm\u0131\u015f bir ara\u015ft\u0131rman\u0131n sonu\u00e7lar\u0131d\u0131r. Bunlar\u0131n temelinde, b\u00fcy\u00fck bir sat\u0131\u015f d\u00f6ng\u00fcs\u00fc, m\u00fc\u015fteri d\u00f6ng\u00fcs\u00fc ve bu d\u00f6ng\u00fcn\u00fcn farkl\u0131 a\u015famalar\u0131nda al\u0131c\u0131yla \u00e7al\u0131\u015fma ara\u00e7lar\u0131yla ilgili bir dizi model olu\u015fturulmu\u015ftur.<\/p>\n SPIN<\/strong>, karma\u015f\u0131k sat\u0131\u015f\u0131n kan\u0131tlanm\u0131\u015f ara\u00e7lar\u0131 hakk\u0131nda geni\u015f ve \u00e7ok iyi sistematize edilmi\u015f bir bilgi b\u00fct\u00fcn\u00fcd\u00fcr. En b\u00fcy\u00fck art\u0131s\u0131, t\u00fcm\u00fcn\u00fcn \u00f6zel uzman spek\u00fclasyonu de\u011fil, farkl\u0131 \u00fclkelerde, farkl\u0131 k\u00fclt\u00fcrlerde, farkl\u0131 \u00fcr\u00fcnlerle \u00e7ok b\u00fcy\u00fck \u00f6rnekler \u00fczerinde test edilmi\u015f ger\u00e7ek bilgi olmas\u0131d\u0131r.<\/p>\n<\/div>\n Burada BT \u00e7al\u0131\u015fanlar\u0131 i\u00e7in ITIL<\/a> ile yak\u0131n bir benzerlik kurabiliriz. ITIL, \u0130ngiliz h\u00fck\u00fcmeti taraf\u0131ndan yapt\u0131r\u0131lan ve b\u00fcy\u00fck \u015firketlerde BT altyap\u0131lar\u0131n\u0131n i\u015fletilmesi faaliyetleriyle ilgili en iyi uygulamalar\u0131 toplamak i\u00e7in \u00e7ok say\u0131da \u00e7al\u0131\u015fman\u0131n yap\u0131ld\u0131\u011f\u0131 bir ara\u015ft\u0131rman\u0131n sonucudur. \u0130lk versiyonlarda da olduk\u00e7a teorikti, yani genel tavsiyeler vard\u0131, ancak bireysel s\u00fcre\u00e7lerin nas\u0131l olu\u015fturulaca\u011f\u0131na dair pratik bir rehberlik yoktu.<\/p>\n \u00c7\u00f6z\u00fcm Sat\u0131\u015f\u0131<\/strong>, SPIN’in \u00fczerinde yer alan ve geli\u015ftirilen bu modelleri ger\u00e7ek hayata uyarlayan bir \u00e7er\u00e7evedir, yani bu modelleri sat\u0131\u015f g\u00f6revlileri i\u00e7in ayr\u0131 a\u015famalarda belirli g\u00f6revlere ayr\u0131\u015ft\u0131rmaya yard\u0131mc\u0131 olur. Bu yakla\u015f\u0131m daha ayaklar\u0131 yere basan ve uygulamas\u0131 daha kolay bir yakla\u015f\u0131md\u0131r.<\/p>\n<\/div>\n ITIL’e geri d\u00f6necek olursak, Microsoft’un da MOF (Microsoft Operasyonel \u00c7er\u00e7eve) gibi bir \u00e7er\u00e7evesi var. Bu ITIL’in pratik ihtiya\u00e7lara dayand\u0131r\u0131lmas\u0131d\u0131r. ITIL’i okursan\u0131z, MOF’u okursan\u0131z, MOF’un i\u015f s\u00fcreci uygulamas\u0131na daha yak\u0131n oldu\u011funu g\u00f6rebilirsiniz. Yani MOF’tan bir b\u00f6l\u00fcm\u00fc oldu\u011fu gibi alabilir, y\u00f6netmelikler \u015feklinde k\u00fc\u00e7\u00fck de\u011fi\u015fikliklerle resmile\u015ftirebilir ve ona g\u00f6re ya\u015fayabilirsiniz. Bu ITIL ile \u00e7al\u0131\u015fmayacakt\u0131r. Ortak uygulamalar\u0131n \u00e7ok daha soyut bir tan\u0131m\u0131 vard\u0131r.<\/p>\n Benzer \u015fekilde, \u00c7\u00f6z\u00fcm sat\u0131\u015f\u0131, SPIN b\u00fcnyesinde ke\u015ffedilen ve \u00fczerinde \u00e7al\u0131\u015f\u0131lan modellerin ger\u00e7ek hayata iyi bir uyarlamas\u0131d\u0131r.<\/p>\n \u00c7\u00f6z\u00fcm Sat\u0131\u015f\u0131 ile BT uygulamalar\u0131 aras\u0131nda paralellik kurmam\u0131z\u0131n bir nedeni var. \u00c7\u00f6z\u00fcm Sat\u0131\u015f\u0131n\u0131n genel bir dan\u0131\u015fmanl\u0131k sat\u0131\u015f metodolojisi olarak ortaya \u00e7\u0131k\u0131p geli\u015fmeye ba\u015flamas\u0131na ra\u011fmen, daha sonraki geli\u015fimi IBM ve Microsoft gibi b\u00fcy\u00fck BT \u015firketleri taraf\u0131ndan g\u00fc\u00e7l\u00fc bir \u015fekilde etkilenmi\u015ftir. Bu nedenle \u00c7\u00f6z\u00fcm Sat\u0131\u015f\u0131, BT \u00e7\u00f6z\u00fcmlerinin sat\u0131\u015f\u0131 alan\u0131nda baz\u0131 uzmanl\u0131klar geli\u015ftirmi\u015ftir. Bu alandaki sat\u0131\u015f\u0131n her a\u015famas\u0131n\u0131n spesifik etkili sonu\u00e7lar\u0131 tan\u0131mlanm\u0131\u015ft\u0131r. Bir ara\u00e7lar sistemi ve bunlar\u0131n birbiriyle ili\u015fkisi geli\u015ftirilmi\u015ftir.<\/p>\n CusDev, de\u011fer sat\u0131\u015f\u0131, Lean<\/a> startup yakla\u015f\u0131mlar\u0131 bu do\u011frultuda ortaya \u00e7\u0131km\u0131\u015ft\u0131r. Bu yakla\u015f\u0131mlar, pazara yeni \u00fcr\u00fcnler sunma a\u015famas\u0131ndaki giri\u015fimlerde i\u015fe yaram\u0131\u015ft\u0131r. Ancak yerle\u015fik bir i\u015fletme i\u00e7in \u00e7al\u0131\u015fan karma\u015f\u0131k bir sat\u0131\u015f makinesi in\u015fa etmemiz gerekti\u011finde, SPIN ve \u00c7\u00f6z\u00fcm Sat\u0131\u015f\u0131na geri d\u00f6nmemiz gerekir. SPIN daha teoriktir, \u00c7\u00f6z\u00fcm Sat\u0131\u015f\u0131 ise daha pratik ve BT odakl\u0131d\u0131r.<\/p>\n [cta_banner link=”https:\/\/pragmaticsales.ru\/?utm_source=Simpleone&utm_medium=referral&utm_campaign=website” title=”DAHA DETAYLI”]Pragmatik Sat\u0131\u015f uzmanlar\u0131ndan karma\u015f\u0131k sat\u0131\u015f konusunda \u00fccretsiz dan\u0131\u015fmanl\u0131k<\/a> [\/cta_banner]\n Sat\u0131\u015f s\u00fcre\u00e7lerinizi olu\u015fturmak i\u00e7in bir \u00e7er\u00e7eve se\u00e7tikten ve bir uzmanla anla\u015ft\u0131ktan sonra, bu s\u00fcre\u00e7leri otomatikle\u015ftirme sorusu g\u00fcndeme gelir. Bu noktada bir CRM platformu i\u00e7in ne gibi gereksinimler ortaya \u00e7\u0131kacakt\u0131r? Temel gereksinim, karma\u015f\u0131k sat\u0131\u015flar i\u00e7in \u00f6zelle\u015fmi\u015f kullan\u0131ma haz\u0131r uygulamalara ve ara\u00e7lara sahip olmakt\u0131r.<\/p>\n \u00d6zellikle CRM sistemimiz (SimpleOne B2B CRM) hakk\u0131nda konu\u015facak olursak, olas\u0131 bir anla\u015fmam\u0131z var. Burada \u00e7ift d\u00f6ng\u00fc uygulan\u0131yor: birincisi m\u00fc\u015fteri d\u00f6ng\u00fcs\u00fc, b\u00f6ylece m\u00fc\u015fterinin hangi a\u015famada oldu\u011funu anl\u0131yoruz. Ve birincisiyle ba\u011flant\u0131l\u0131 ikinci bir huni var, \u00e7\u00fcnk\u00fc birbirleriyle \u00e7eli\u015fmiyorlar, ancak daha ayr\u0131nt\u0131l\u0131 – \u00c7\u00f6z\u00fcm Sat\u0131\u015f\u0131 a\u015famalar\u0131n\u0131 yans\u0131t\u0131yor ve sat\u0131c\u0131n\u0131n taraf\u0131ndaki sat\u0131\u015f s\u00fcrecini yans\u0131t\u0131yor. \u0130kinci huni d\u00fczenlenebilir. \u00c7\u00f6z\u00fcm Sat\u0131\u015f\u0131n\u0131n kat\u0131 a\u015famalar\u0131na uymazsan\u0131z, kendi a\u015famalar\u0131n\u0131z\u0131 ekleyebilir veya kald\u0131rabilirsiniz.<\/p>\n Ilginin nitelendirilmesi<\/a> ile ba\u015flayan her a\u015famada sat\u0131c\u0131n\u0131n farkl\u0131 stratejik hedefleri oldu\u011funun fark\u0131nday\u0131z. Her a\u015famada belirli g\u00f6revleri yerine getirmemiz ve bu g\u00f6revlerin sonu\u00e7lar\u0131n\u0131n bir \u015fekilde yap\u0131land\u0131r\u0131lm\u0131\u015f olarak bir yere yans\u0131t\u0131lmas\u0131 gerekiyor. CRM sistemimiz her a\u015fama i\u00e7in ara\u00e7lar sunuyor. \u00d6rne\u011fin, so\u011fuk m\u00fc\u015fteriye giri\u015f stratejisi s\u00f6z konusuysa, m\u00fc\u015fteri i\u00e7indeki ki\u015fileri haritalamak i\u00e7in bir arac\u0131m\u0131z olmal\u0131d\u0131r. Hangi ki\u015filerin karar vermekten sorumlu oldu\u011funu, hangi ki\u015filerin kendi projelerinden ve sonu\u00e7lar\u0131ndan sorumlu oldu\u011funu ve hangi ki\u015filerin bizimle sadece temaslar\u0131 ve bilgileri payla\u015ft\u0131\u011f\u0131n\u0131 ve hi\u00e7bir \u015feyden sorumlu olmad\u0131\u011f\u0131n\u0131 anlamam\u0131z gerekir. Ve b\u00f6ylece her a\u015famada. Bu b\u00fcy\u00fck bir konu, ayr\u0131 bir makalede ele alaca\u011f\u0131z.<\/p>\n Otomasyon i\u015f s\u00fcre\u00e7leriyle ba\u015flar. \u00d6nce bunlar\u0131n bir karma\u015fa oldu\u011funun fark\u0131na var\u0131l\u0131r.<\/p>\n \u0130kincisi hedef belirlemektir, karma\u015f\u0131k sat\u0131\u015flar a\u00e7\u0131s\u0131ndan ne istiyorum.<\/p>\n \u00dc\u00e7\u00fcnc\u00fcs\u00fc, piyasada do\u011fru metodolojiyi ve dan\u0131\u015fmanlar\u0131 bulmakt\u0131r. \u0130nsanlar\u0131 e\u011fitin. Her zaman y\u00f6neticilerinizi ve sat\u0131\u015f elemanlar\u0131n\u0131z\u0131 sizin i\u00e7in en uygun olan metodoloji konusunda e\u011fitime g\u00f6ndererek i\u015fe ba\u015flaman\u0131z\u0131 \u015fiddetle tavsiye ederiz. Ve insanlar geri d\u00f6nd\u00fcklerinde bu s\u00fcre\u00e7lere farkl\u0131 bir a\u00e7\u0131dan bakabileceklerdir. Motive olacaklar, yeni fikirlere sahip olacaklar.<\/p>\n D\u00f6rd\u00fcnc\u00fc olarak, bir dan\u0131\u015fman yard\u0131m\u0131yla bir i\u015f s\u00fcreci yeniden m\u00fchendisli\u011fi projesi ba\u015flat\u0131n.<\/p>\n Ve be\u015fincisi – hangi CRM sisteminin karma\u015f\u0131k otomasyon gereksinimlerini en iyi \u015fekilde kar\u015f\u0131lad\u0131\u011f\u0131n\u0131 g\u00f6r\u00fcn.<\/p>\n Yeni bir CRM’e ge\u00e7i\u015fin nedenlerinden biri de Rusya pazar\u0131n\u0131 terk eden Microsoft, Oracle ve Salesforce \u00fcr\u00fcnlerinin ithal ikamesi g\u00f6revidir. Bu sistemleri uygulayan \u015firketlerin sat\u0131\u015f konusunda olgun bir yakla\u015f\u0131ma sahip olduklar\u0131ndan eminiz. A\u00e7\u0131klanan s\u00fcre\u00e7ler olmadan bu sistemlerde \u00e7al\u0131\u015fmak \u00e7ok zordur.<\/p>\n Bir di\u011fer durum ise KOB\u0130’ler i\u00e7in kitlesel pazar CRM sistemlerinden b\u00fcy\u00fck i\u015fletmeler i\u00e7in kurumsal CRM sistemlerine ge\u00e7i\u015ftir. Uygulamam\u0131zda iki u\u00e7 durumla kar\u015f\u0131la\u015f\u0131yoruz. \u0130lk durum k\u00fc\u00e7\u00fck ekiplerle ilgilidir. Bunlar bir bu\u00e7uk ila birka\u00e7 d\u00fczine \u00e7al\u0131\u015fandan olu\u015fan ekipler. Bir metodolojiyi uygulamaya ba\u015flad\u0131\u011f\u0131m\u0131zda ve hayata ge\u00e7irdi\u011fimiz bir projemiz oldu\u011funda, CRM sistemini de\u011fi\u015ftirme ihtiyac\u0131 do\u011fuyor. \u00c7o\u011funlukla bu t\u00fcr ekipler \u00e7e\u015fitli bulut sistemleri \u00fczerinde \u00e7al\u0131\u015f\u0131yor ve BT \u00e7al\u0131\u015fanlar\u0131 genellikle y\u00fckseltmeleri h\u0131zl\u0131 bir \u015fekilde yap\u0131yor. Modernizasyon sorunu ya\u015fanm\u0131yor.<\/p>\n Ancak b\u00fcy\u00fck \u015firketler s\u00f6z konusu oldu\u011funda – 150, 500, 2000 ki\u015fi – metodolojinin uygulanmas\u0131n\u0131 tart\u0131\u015fmaya ba\u015flars\u0131n\u0131z ve ana g\u00f6revlerden birinin CRM sistemindeki s\u00fcre\u00e7leri ayarlamak oldu\u011funu fark edersiniz. Peki yan\u0131t olarak ne duyuyorsunuz? “CRM’e dokunmayaca\u011f\u0131z \u00e7\u00fcnk\u00fc onu kurduk. Onunla hi\u00e7bir \u015fey yapamay\u0131z.” Bu, b\u00fcy\u00fck \u015firketlerden gelen tipik bir yan\u0131tt\u0131r. Kitlesel CRM’i tart\u0131\u015f\u0131rken \u015fu nokta \u00e7ok \u00f6nemlidir: bir tarafta basit \u00e7\u00f6z\u00fcmler, di\u011fer tarafta ise karma\u015f\u0131k sat\u0131\u015flar vard\u0131r. Farkl\u0131 CRM sistemlerinin kendi ni\u015fleri vard\u0131r ve evrensel bir CRM, \u00f6rne\u011fin bir \u00e7evrimi\u00e7i ma\u011faza i\u00e7in oldu\u011fu kadar BT \u00fcr\u00fcnlerinin karma\u015f\u0131k sat\u0131\u015flar\u0131 i\u00e7in de uygun olmayacakt\u0131r.<\/p>\n B\u00f6yle bir sistemi 100-200 sat\u0131\u015f eleman\u0131 i\u00e7in uygularsak performans sorunlar\u0131 ya\u015fanabilir.<\/p>\n \u00c7ok fazla sat\u0131\u015f eleman\u0131m\u0131z olmasa da yeni bir metodoloji uyguluyorsak, sistemi de\u011fi\u015ftirmemiz ve bir\u00e7ok ince ayar yapmam\u0131z gerekir. Standart toplu sistemler yeniden \u00e7al\u0131\u015fman\u0131n a\u011f\u0131rl\u0131\u011f\u0131 alt\u0131nda dengesizle\u015fir. Birbirini izleyen her yeniden i\u015fleme giderek daha fazla kusur yarat\u0131r, sistem daha az kararl\u0131 hale gelir ve daha fazla hata ortaya \u00e7\u0131kar. Sistemin yan\u0131t verebilirli\u011fi de azal\u0131r. Konu\u015ftu\u011fumuz m\u00fc\u015fteriler, “Fareye her t\u0131klad\u0131\u011f\u0131m\u0131zda beklemekten b\u0131kt\u0131k, \u00e7ok ince ayar yapt\u0131k ve bu performans\u0131 etkiliyor” diyor.<\/p>\n \u00c7ok say\u0131da kullan\u0131c\u0131da ortaya \u00e7\u0131kan ikinci darbo\u011faz ise CRM sisteminin operasyonel veri analizi<\/a> yetenekleridir. Sat\u0131\u015fta \u00fc\u00e7 ki\u015fi \u00e7al\u0131\u015ft\u0131\u011f\u0131nda, \u00f6nemli anla\u015fmalar\u0131n \u00e7o\u011funu \u00f6n\u00fcm\u00fczde tutabiliyoruz. Ancak \u00e7ok say\u0131da sat\u0131\u015f eleman\u0131m\u0131z oldu\u011funda, veri eri\u015fiminin CRM sisteminin yetenekleriyle s\u0131n\u0131rl\u0131 oldu\u011funun fark\u0131na varmaya ba\u015flar\u0131z. Arama ve analiz yapman\u0131n zor oldu\u011funu fark ederiz. Normal bir raporun sadece talep \u00fczerine IT departman\u0131 taraf\u0131ndan yap\u0131labildi\u011fini ve bunun uzun zaman ald\u0131\u011f\u0131n\u0131 fark ederiz. Sistemdeki raporlama \u00f6l\u00fcyor ve yan\u0131nda Excel dosyalar\u0131 beliriyor.<\/p>\n Ne yaz\u0131k ki, \u00e7ok say\u0131da b\u00fcy\u00fck \u015firkette, her sat\u0131\u015f eleman\u0131n\u0131n kendi Excel’i var, bu raporlar haftal\u0131k olarak y\u00f6netici i\u00e7in tek bir tabloda \u00f6zetleniyor ve bu b\u00f6yle devam ediyor. Ne yaz\u0131k ki bu durum BT \u015firketlerinde bile yayg\u0131nd\u0131r. Bu da CRM’in i\u015flemlerin “\u00f6l\u00fcm sonras\u0131 muhasebesi” sistemine d\u00f6n\u00fc\u015fmesine ve bir \u00e7al\u0131\u015fma arac\u0131 olmaktan \u00e7\u0131kmas\u0131na yol a\u00e7maktad\u0131r.<\/p>\n Bunun, CRM uygulama projesinin ba\u015far\u0131s\u0131n\u0131n turnusol testi oldu\u011funu s\u00f6yleyebiliriz – y\u00f6netimin sistem verilerini kullan\u0131p kullanmad\u0131\u011f\u0131 veya bunlar\u0131 manuel olarak toplay\u0131p toplamad\u0131\u011f\u0131.<\/p>\n En s\u0131k kar\u015f\u0131la\u015f\u0131lan durum, \u015firketin b\u00fcy\u00fck olmas\u0131, bir \u015firket olmas\u0131, bir BT departman\u0131n\u0131n bulunmas\u0131 ve uygun olmayan bir arac\u0131n kullan\u0131lmas\u0131d\u0131r. Kabaca s\u00f6ylemek gerekirse, profesyonel bir matkap yerine ev tipi bir matkap kullan\u0131yoruz. Ayn\u0131 g\u00f6r\u00fcnmelerine ra\u011fmen ba\u015far\u0131s\u0131z oluyorlar. Kurumsal d\u00fczeyde sistemler, yani kurumsal sistemler oldu\u011funu anlamam\u0131z gerekti\u011fi a\u00e7\u0131kt\u0131r. Bir de KOB\u0130 segmenti i\u00e7in tasarlanm\u0131\u015f sistemler var. Ayn\u0131 i\u015flevselli\u011fe sahip gibi g\u00f6r\u00fcnseler de tamamen farkl\u0131d\u0131rlar. Bu, mimari, sunucu k\u00fcmeleme, \u00f6l\u00e7eklenebilirlik, geli\u015ftirmelerin kaps\u00fcllenmesi, paketlenmesi, paralel geli\u015ftirme, kurulumlar aras\u0131nda geli\u015ftirmelerin otomatik aktar\u0131m\u0131, kullan\u0131c\u0131 eylemlerinin g\u00fcnl\u00fc\u011fe kaydedilmesi i\u00e7in ge\u00e7erlidir.<\/p>\n \u00d6rne\u011fin, kodsuz modda geli\u015ftirme s\u00fcrecinde bir formun, d\u00fc\u011fmenin veya alan\u0131n \u00f6zelliklerinde fare ile t\u0131klad\u0131\u011f\u0131m\u0131z her \u015feyin sistemin ikinci \u00f6rne\u011finde tekrarlanmas\u0131 gerekecekse – bu kurumsal bir hikaye de\u011fildir. Kurumsal d\u00fczeydeki sistemlerde bunlar\u0131n hepsi bir araya getirilebilir ve otomatik olarak ta\u015f\u0131nabilir.<\/p>\n Bu t\u00fcr sistem \u00f6zelliklerinden pazara sunma s\u00fcresi gibi bir \u00f6zellik ortaya \u00e7\u0131kar, yani i\u015fletmenin sistemde bir \u015feyi de\u011fi\u015ftirmeye ihtiya\u00e7 duymas\u0131, yani s\u00fcrecin de\u011fi\u015fmesi ile bunu \u00e7al\u0131\u015fma ortam\u0131nda ne kadar h\u0131zl\u0131 otomatikle\u015ftirebilece\u011fimiz aras\u0131ndaki s\u00fcre.<\/p>\n Bu bir BT hikayesi. Art\u0131k herkes bu terime al\u0131\u015ft\u0131, ancak ortalama bir insan i\u00e7in karma\u015f\u0131k olmaya devam ediyor. Bunu de\u011ferlendirmek i\u00e7in, operasyona dahil olacak, yani sistemde iyile\u015ftirmeler yapacak ki\u015fileri dahil etmeniz gerekir. Sistemin i\u00e7 y\u00fcz\u00fcn\u00fc g\u00f6rmeli, geli\u015ftirme s\u00fcrecinin ne kadar iyi ve do\u011fru organize edildi\u011fini, sistemin yeteneklerinin ne kadar esnek oldu\u011funu, neleri yapman\u0131za izin verip neleri yapmad\u0131\u011f\u0131n\u0131z\u0131, iyile\u015ftirmeleri bir sunucudan di\u011ferine ne kadar h\u0131zl\u0131 aktarabilece\u011finizi g\u00f6rmelidirler.<\/p>\n \u00d6rne\u011fin, siz ve ben, iki geli\u015ftirici, farkl\u0131 sat\u0131\u015f departmanlar\u0131 i\u00e7in farkl\u0131 \u015feyler geli\u015ftirdiysek, bu iyile\u015ftirmeleri bir araya getirebilir, ayn\u0131 \u015feyleri de\u011fi\u015ftirdi\u011fimiz \u00e7ak\u0131\u015fmalar\u0131 otomatik olarak tespit edebilir, bu \u00e7ak\u0131\u015fmalar\u0131 \u00e7\u00f6zebilir ve birle\u015ftirilmi\u015f iyile\u015ftirmeyi \u00e7al\u0131\u015fan bir sunucuya da\u011f\u0131tabilir miyiz?<\/p>\n Bunlar, BT uzmanlar\u0131n\u0131n bir sistem se\u00e7erken analiz etmesi gereken olduk\u00e7a spesifik \u015feylerdir. Bununla birlikte, sistem mimarisi sorunlar\u0131 da vard\u0131r. Sistemin yatay olarak \u00f6l\u00e7eklenebilir oldu\u011fu g\u00f6r\u00fclmelidir, yani performans\u0131n\u0131 art\u0131rmak i\u00e7in k\u00fcmeye kolayca sunucu ekleyebilirsiniz. Bu durumda, bu performans\u0131n b\u00fcy\u00fcmesi a\u00e7\u0131s\u0131ndan herhangi bir darbo\u011faz olmamal\u0131d\u0131r, yani sistem, yaln\u0131zca kullan\u0131c\u0131 say\u0131s\u0131yla de\u011fil, ayn\u0131 zamanda CRM’de uygulanan iyile\u015ftirmelerin say\u0131s\u0131yla da ili\u015fkili olabilecek y\u00fck\u00fc art\u0131r\u0131rken teknik s\u0131n\u0131rlamalardan ka\u00e7\u0131nmamal\u0131d\u0131r.<\/p>\n \u015eimdi, Dynamics ve Salesforce gibi devler B2B CRM sistemleri pazar\u0131n\u0131 terk etti\u011finde, Rusya’da karma\u015f\u0131k kurumsal sat\u0131\u015flar i\u00e7in uygun olmayan kitlesel pazar CRM sistemlerinin yan\u0131 s\u0131ra az \u00e7ok kurumsal d\u00fc\u015f\u00fck kodlu platformlarda uygulanan birka\u00e7 \u00e7\u00f6z\u00fcm kald\u0131. Otomasyon platformu kabaca evrensel, d\u00fc\u015f\u00fck kodludur. Baz\u0131lar\u0131 sistemlerini B2C segmentinde uygulama konusunda iyi bir deneyime sahip. Neden B2B alan\u0131na odaklan\u0131yoruz?<\/p>\n \u00c7\u00fcnk\u00fc bu alanda \u00e7ok fazla deneyime sahibiz. Bir kutu \u00e7\u00f6z\u00fcm\u00fc, baz\u0131 dizinler i\u00e7erdi\u011fi i\u00e7in de\u011ferli de\u011fildir ve onu sat\u0131n al\u0131rken m\u00fc\u015fteriye \u015funu s\u00f6yleriz: “Buradan istedi\u011finizi yapabilirsiniz. Kutunun, birbiriyle ba\u011flant\u0131l\u0131 ve bizim alan\u0131m\u0131zda kullan\u0131lan baz\u0131 haz\u0131r en iyi uygulamalar\u0131, \u00e7\u00f6z\u00fcmleri ve ara\u00e7lar\u0131 i\u00e7ermesi \u00f6nemlidir.<\/p>\n \u00d6rne\u011fin, kurumsal sat\u0131\u015f ve karma\u015f\u0131k sat\u0131\u015flar konusunda g\u00fc\u00e7l\u00fc bir uzmanl\u0131\u011fa ve deneyime sahibiz. Bu s\u00fcre\u00e7leri kutunun i\u00e7ine maksimum d\u00fczeyde yerle\u015ftirdik. \u00c7\u00f6z\u00fcmlerimizin B2C i\u00e7in de kullan\u0131labilece\u011fi a\u00e7\u0131kt\u0131r, ancak B2C hikayesi, dedi\u011fimiz gibi, \u00f6ncelikle i\u015flemseldir. Ve genel olarak bu, maliyetlerini d\u00fc\u015f\u00fcrmek i\u00e7in sat\u0131\u015flar\u0131 m\u00fcmk\u00fcn oldu\u011funca otomatikle\u015ftirmemiz gerekti\u011fi anlam\u0131na geliyor.<\/p>\n Belirli bir alan\u0131 otomatikle\u015ftirdi\u011fimizde, onun \u00f6zelliklerini dikkate almaya ba\u015flar\u0131z. Yani, etkili bir B2C CRM sistemi genellikle sekt\u00f6r\u00fcn\u00fcze, \u00fcr\u00fcn\u00fcn\u00fcze veya ni\u015finize \u00f6zel olarak \u00f6zelle\u015ftirilmi\u015f, sekt\u00f6re \u00f6zel bir \u00e7\u00f6z\u00fcmd\u00fcr. Yine de, bir sekt\u00f6r lideriyseniz ve birikmi\u015f deneyiminiz ortalama sekt\u00f6r standartlar\u0131ndan \u00e7ok farkl\u0131ysa, o zaman karar verirsiniz: ya uygun bir sekt\u00f6r \u00e7\u00f6z\u00fcm\u00fc aray\u0131n ya da evrensel bir platform al\u0131p kendiniz i\u00e7in \u00f6zelle\u015ftirin. Bunlar iki farkl\u0131 yakla\u015f\u0131md\u0131r. \u0130kincisini se\u00e7erseniz, y\u00fcksek d\u00fczeyde esnekli\u011fe sahip B2B platformlar\u0131 B2C sat\u0131\u015f otomasyonu i\u00e7in de uygun olacakt\u0131r.<\/p>\n Bir CRM sistemi geli\u015ftiricisini de\u011ferlendirirken, ge\u00e7mi\u015fine ve ekibine bakmal\u0131s\u0131n\u0131z. \u015eirket CRM sistemini geli\u015ftirmeden \u00f6nce ne yap\u0131yordu? Hem sat\u0131\u015f a\u00e7\u0131s\u0131ndan hem de kurumsal bilgi sistemleri olu\u015fturma a\u00e7\u0131s\u0131ndan ne kadar uzmanl\u0131k temsil ediliyor? Yabanc\u0131 sat\u0131c\u0131larla etkile\u015fim deneyimleri, bu \u00e7\u00f6z\u00fcmleri uygulama ve i\u015fletme deneyimleri var m\u0131yd\u0131?<\/p>\n Bu \u00e7ok \u00f6nemlidir. \u0130nsanlar s\u0131f\u0131rdan bir CRM sistemi yaz\u0131yorlarsa, kurumsal bir d\u00fc\u015f\u00fck kodlu platformda bile olsa, tekerle\u011fi yeniden icat etmediklerini, iyi bir ge\u00e7mi\u015fe sahip olduklar\u0131n\u0131 ve d\u00fcnyan\u0131n \u00f6nde gelen \u015firketleri taraf\u0131ndan geli\u015ftirilen en iyi uygulamalara a\u015fina olduklar\u0131n\u0131 fark etmek \u00e7ok \u00f6nemlidir. Do\u011fru mimariyi nas\u0131l olu\u015fturacaklar\u0131n\u0131 anl\u0131yorlar, b\u00f6ylece \u00f6rne\u011fin veritaban\u0131 t\u00fcm s\u00fcre\u00e7ler dikkate al\u0131nmadan tasarland\u0131\u011f\u0131 i\u00e7in daha sonra sistemden veri \u00e7ekerken sorun ya\u015famazs\u0131n\u0131z. Terminolojinin do\u011fru kullan\u0131lmas\u0131 ve uygun operasyonel veri analiti\u011fi i\u00e7in yeterli f\u0131rsatlar\u0131n olmas\u0131 \u00f6nemlidir.<\/p>\n Kutu \u00e7\u00f6z\u00fcm\u00fcn\u00fcn kendisinde, haz\u0131r s\u00fcre\u00e7lere ve en iyi uygulamalara dikkat etmelisiniz. Herhangi bir tasar\u0131mc\u0131y\u0131 al\u0131p herhangi bir \u00e7\u00f6z\u00fcm \u00fcretebilece\u011finiz a\u00e7\u0131kt\u0131r, ancak kutu, i\u00e7inde zaten iyi kurulmu\u015f bir s\u00fcre\u00e7 i\u00e7ermesi ve daha sonra \u00f6zel gereksinimlerinizi dikkate alarak, ancak \u00fcr\u00fcne g\u00f6m\u00fcl\u00fc iyi tasarlanm\u0131\u015f bir referans s\u00fcrecine dayanarak otomasyonunuzu \u00f6zelle\u015ftirmeniz a\u00e7\u0131s\u0131ndan de\u011ferlidir.<\/p>\n [cta_banner link=”https:\/\/itsm.com\/tr\/b2b-crm\/?utm_source=blog_avtomatizacziya-slozhnyh-b2b-prodazh-kak-preodolet-haos\/” title=”DAHA detayl\u0131”]SimpleOne B2B CRM<\/a> [\/cta_banner]\n Karma\u015f\u0131k B2B sat\u0131\u015flar\u0131n\u0131 otomatikle\u015ftirmek, yeni bir CRM sistemi se\u00e7me s\u00fcrecindeki \u015firketler i\u00e7in b\u00fcy\u00fck bir zorluktur. Rusya pazar\u0131nda olgun \u00e7\u00f6z\u00fcmlerin eksikli\u011fi g\u00f6z \u00f6n\u00fcne al\u0131nd\u0131\u011f\u0131nda, yaln\u0131zca bir ara\u00e7 se\u00e7mek de\u011fil, ayn\u0131 zamanda mevcut i\u015f s\u00fcre\u00e7lerine yetkin entegrasyonunu sa\u011flamak da \u00f6nemlidir. Her \u015feyden \u00f6nce, sat\u0131\u015flar\u0131n\u0131z\u0131n \u00f6zelliklerinin fark\u0131na varman\u0131z gerekir: karma\u015f\u0131k olup olmad\u0131klar\u0131 ve bunun se\u00e7ilen metodolojileri ve yakla\u015f\u0131mlar\u0131 nas\u0131l etkiledi\u011fi.<\/p>\n Ba\u015far\u0131l\u0131 otomasyonun sadece bir arac\u0131 di\u011feriyle de\u011fi\u015ftirmek de\u011fil, sat\u0131\u015fla ilgili t\u00fcm s\u00fcre\u00e7leri g\u00f6zden ge\u00e7irme ve yeniden d\u00fc\u015f\u00fcnme ihtiyac\u0131 oldu\u011fu kritik fikri \u00fczerinde durduk. Pratikte g\u00f6r\u00fcld\u00fc\u011f\u00fc \u00fczere, \u00f6nceden haz\u0131rl\u0131k yap\u0131lmadan ve sat\u0131\u015flar yap\u0131land\u0131r\u0131lmadan tek seferlik bir CRM uygulamas\u0131 sadece kaos ve verimsizli\u011fin artmas\u0131na yol a\u00e7abilir. \u00c7al\u0131\u015fanlar yeni arac\u0131n nas\u0131l do\u011fru kullan\u0131laca\u011f\u0131n\u0131 veya i\u015f s\u00fcre\u00e7lerinin nas\u0131l de\u011fi\u015fti\u011fini anlamazsa \u00f6nemli sonu\u00e7lar elde etmek imkans\u0131zd\u0131r.<\/p>\n SPIN ve \u00c7\u00f6z\u00fcm Sat\u0131\u015f\u0131 uygulamalar\u0131na dayal\u0131 etkili sat\u0131\u015f s\u00fcre\u00e7leri geli\u015ftirmek, do\u011fru stratejileri ve y\u00f6nleri se\u00e7menize olanak tan\u0131r. Ancak bu konuda kilit rol, mevcut s\u00fcre\u00e7leri ayarlamaya ve bunlar\u0131n yeni, daha etkili bir versiyonunu olu\u015fturmaya yard\u0131mc\u0131 olacak yetkin uzmanlar ve dan\u0131\u015fmanlar taraf\u0131ndan oynan\u0131r. Bu t\u00fcr \u00e7al\u0131\u015fmalar zaman, \u00e7aba ve de\u011fi\u015fime istekli olmay\u0131 gerektirir, ancak do\u011fru teknolojilerin uygulanmas\u0131n\u0131n temelini olu\u015fturacakt\u0131r.<\/p>\n Otomasyonun \u00f6nemli bir a\u015famas\u0131, yaln\u0131zca gerekli i\u015flevleri sa\u011flamakla kalmay\u0131p ayn\u0131 zamanda karma\u015f\u0131k sat\u0131\u015f kriterlerini de kar\u015f\u0131layan do\u011fru CRM sistemini se\u00e7mektir. Etkili bir CRM, mevcut s\u00fcre\u00e7lerle entegrasyon, \u00f6zelle\u015ftirme esnekli\u011fi ve i\u015flemin her a\u015famas\u0131 i\u00e7in \u00f6zel ara\u00e7lar i\u00e7erir. Bu, hem y\u00f6netim hem de personel d\u00fczeyinde ger\u00e7ekle\u015ftirilmelidir.<\/p>\n Bu nedenle, karma\u015f\u0131k B2B sat\u0131\u015flar\u0131n\u0131 otomatikle\u015ftirmenin ba\u015far\u0131s\u0131 yaln\u0131zca teknolojiye de\u011fil, ayn\u0131 zamanda bilgi, deneyim ve metodolojinin tek bir sisteme entegre edilmesine de ba\u011fl\u0131d\u0131r. Do\u011fru \u015fekilde yap\u0131l\u0131rsa, \u015firketler yaln\u0131zca sat\u0131\u015f verimliliklerini art\u0131rmakla kalmaz, ayn\u0131 zamanda yeni pazar ko\u015fullar\u0131na uyum sa\u011flayabilir, riskleri en aza indirebilir ve s\u00fcrekli de\u011fi\u015fim ortam\u0131nda s\u00fcrd\u00fcr\u00fclebilir i\u015f geli\u015fimi sa\u011flayabilir.<\/p>\n Materyalin yazarlar\u0131<\/strong><\/p>\n – Rusya’n\u0131n B2B karma\u015f\u0131k sat\u0131\u015f geli\u015ftirme konusunda \u00f6nde gelen uzman\u0131 Tatiana Kornilova, Pragmatic Sales <\/a><\/strong> Pazarda bir de\u011fi\u015fim ya\u015fand\u0131\u011f\u0131 bir s\u0131r de\u011fil. Microsoft Dynamics, Oracle ve Salesforce gibi haz\u0131r CRM \u00e7\u00f6z\u00fcmlerine sahip teknoloji liderleri Rusya’y\u0131 terk ediyor. M\u00fc\u015fteriler yeni bir \u00e7\u00f6z\u00fcm se\u00e7me g\u00f6reviyle kar\u015f\u0131 kar\u015f\u0131ya. Sorun, hangi araca ihtiya\u00e7 duyuldu\u011fu de\u011fil, buna nas\u0131l yakla\u015f\u0131laca\u011f\u0131d\u0131r. Bu y\u00fczden bu konuya daha yak\u0131ndan bakmaya karar verdik. A\u00e7\u0131k web seminerinin sonu\u00e7lar\u0131na dayanan bu uzman […]<\/p>\n","protected":false},"author":48,"featured_media":12520,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":[],"categories":[2],"tags":[56],"yoast_head":"\n
\n
Proje Sat\u0131\u015flar\u0131<\/h3>\n
\n
Sat\u0131c\u0131 Sat\u0131\u015flar\u0131<\/h3>\n
Karma\u015f\u0131k ve i\u015flemsel sat\u0131\u015flar\u0131n tek bir CRM sisteminde birle\u015ftirilmesi sorunu<\/h3>\n
\n
Tek bir sistem i\u00e7inde i\u015flemsel ve karma\u015f\u0131k sat\u0131\u015flar i\u00e7in iki boru hatt\u0131<\/h3>\n
Sat\u0131\u015f personelini i\u015flemselden dan\u0131\u015fmanl\u0131\u011fa do\u011fru yeniden e\u011fitmek<\/h3>\n
Karma\u015f\u0131k sat\u0131\u015flar\u0131 otomatikle\u015ftirmeye nereden ba\u015flamal\u0131<\/h2>\n
Karma\u015f\u0131k sat\u0131\u015flarda s\u00fcre\u00e7 olu\u015fturman\u0131n metodolojik temelleri<\/h3>\n
Karma\u015f\u0131k Sat\u0131\u015flar\u0131 Otomatikle\u015ftirme<\/h2>\n
Otomasyon nerede ba\u015flar<\/h3>\n
Mevcut bir CRM sisteminden ge\u00e7i\u015f<\/h3>\n
B\u00fcy\u00fck i\u015fletmelerde karma\u015f\u0131k sat\u0131\u015flar i\u00e7in CRM se\u00e7me kriterleri<\/h2>\n
Kurumsal d\u00fczeyde bir \u00e7\u00f6z\u00fcme sahip olmak ne anlama geliyor?”<\/h3>\n
CRM platform sat\u0131c\u0131s\u0131 i\u00e7in gereksinimler<\/h3>\n
Kapan\u0131\u015f<\/h2>\n
\n– Alexander Starodubtsev, Ekonomi Doktoru, metodolog\/\u00fcr\u00fcn uzman\u0131 SimpleOne B2B CRM<\/a><\/strong>
\n– Ivan Karpukhin, GC Pazarlama Direkt\u00f6r\u00fc, ITGLOBAL.COM<\/a><\/strong><\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"