Переход с онлайн-таблиц на B2B CRM-систему помог компании vStack не только эффективнее управлять сделками, но и создать более зрелые бизнес-процессы в продажах, маркетинге и работе с партнерами.
О компании
vStack — российская компания-разработчик ПО, вендор одноименной гиперконвергентной платформы виртуализации корпоративного уровня. Ключевая идея vStack — создание полностью управляемого виртуального дата-центра уровня Enterprise на базе стандартного серверного оборудования. Это более доступная, но не менее производительная альтернатива для импортозамещения зарубежных решений.
Решение vStack закрывает задачи ИТ-отделов в компаниях из абсолютно разных областей. С помощью гиперконвергентной платформы бизнес может сократить издержки и затраты на ИТ-инфраструктуру и обеспечить стабильную работу информационных систем.
Как vStack работал без CRM
vStack — это стремительно развивающаяся компания, которая уже работает с более чем 50 клиентами. Так как компания продает сложное техническое решение, на сделку в среднем уходит от 3 месяцев до 2 лет и более.
Работа с продажами в vStack начиналась без CRM, вся информация о клиентах и сделках хранилась в онлайн-таблицах. Этот порядок работал, пока компания не начала стремительно расти — стало больше партнеров, которые поставляли решение vStack, пришли новые крупные клиенты.
Когда сделок стало больше, появилась необходимость внедрить CRM-систему, чтобы отслеживать прохождение клиента по воронке и управлять взаимоотношениями с партнерами.
«Мы начинали с чего-то малого и пришли к чему-то большему — раньше работали со сделками вручную, но с развитием компании нужно развивать и автоматизацию бизнес-процессов»,
— рассказывает Евгений Карпов, CEO vStack.
Выбор решения
Команда vStack начала поиск системы, которая позволит проводить сложные консультационные продажи и работать с партнерами. Отбор решений проходил по следующим критериям:
- возможности для подробной аналитики
- удобные дашборды для анализа стадий сделок и действий партнеров
- стабильность решения
- отзывчивый вендор CRM, который прислушивается к клиентам и вносит изменения в систему с учетом пожеланий компании
- удобный и современный интерфейс, продуманный UX
- возможность легкого и быстрого масштабирования
- адаптивность и гибкость настройки
Принимая во внимание самые важные критерии, компания vStack остановилась на решении SimpleOne B2B CRM — это российская система, созданная на базе low-code-платформы, что позволяет быстро настраивать и кастомизировать CRM.
Внедрение SimpleOne B2B CRM
В марте 2023 года в vStack началось внедрение SimpleOne B2B CRM, процесс занял всего 1 месяц. В новую систему из разных источников перенесли 600 контактов, более 150 компаний и 150 сделок.
В то время SimpleOne B2B CRM было новым решением на рынке, поэтому vStack активно делились обратной связью. Команда SimpleOne прислушивалась к запросам клиента и разрабатывала функциональность под индивидуальные потребности vStack. Так, например, в CRM появилось больше функциональности для работы с партнерами.
Погружение в работу с системой заняло 3 месяца — за это время команда полностью освоилась в CRM и начала постепенно обновлять бизнес-процессы.
Новые процессы в продажах vStack
Сейчас SimpleOne B2B CRM закрывает задачи в следующих сферах работы vStack:
- Аналитика сделок. В компании появилась сквозная аналитика по всем этапам продажи. Благодаря этому увеличилось количество стадий сделки — с 4 до 9. Теперь команда лучше понимает, на какой ступени воронки находится заказчик, как с ним взаимодействовать, чтобы довести сделку до конца.
- Создание и ведение сделок. Менеджеры коммерческого отдела vStack отслеживают лиды и клиентов с помощью CRM, а менеджеры по работе с партнерами видят партнерские продажи и могут вовремя подключиться к сделке.
- Маркетинговые кампании. Маркетологи vStack управляют рекламными кампаниями в CRM, а также могут привязывать их к конкретными лидам. В системе отображается вся аналитика по каждой кампании, что позволяет быстро определять их эффективность.
- Использование методологий. С внедрением CRM отдел продаж vStack стал более системно работать с методологиями продаж, постановки целей и управления: СПИН-продажи, Kanban, SMART-цели. Функциональность SimpleOne B2B CRM позволяет использовать все эти техники в единой системе, например, в CRM есть Kanban-доски и возможность настроить воронку продаж по технике СПИН.
Результат: цикл сделки сократился на 10%
vStack работает в SimpleOne B2B CRM уже больше года, и за это время цикл сделки уже начал уменьшаться.
«CRM дает нам возможность применять СПИН и системно отслеживать цикл сделки. Мы стремимся сокращать длительность цикла и уже видим первые результаты от внедрения системы»,
— Евгений Карпов, CEO vStack.
| Показатель | Изменение |
|---|---|
| Длительность цикла сделки | -10% |
| Количество партнеров вендора | 80 |
| Срок внедрения | 1 месяц |
| Срок адаптации | 3 месяца |
Перспективы
vStack двигается в сторону развития партнерских продаж, поэтому в будущем CRM будет использоваться скорее для управления задачами и аналитики. Взаимодействие с партнерами — один из самых важных аспектов для компании, и в реализации целей помогает команда SimpleOne.
Так, например, для vStack уже создали первую версию партнерского портала, на котором партнеры смогут самостоятельно регистрировать сделки, а вендор — контролировать процесс и обеспечивать прогресс продажи.
