Сложные продажи — что это?
Сложные продажи — это процесс продажи сложных или высокотехнологичных продуктов или услуг, которые требуют от потенциальных покупателей определенного уровня знаний, понимания и принятия рисков. Такие продажи обычно связаны с более высокой стоимостью товаров или услуг, а также с более длительным циклом продажи и более высоким уровнем конкуренции на рынке. В сложных продажах продавцы должны обладать особыми навыками и знаниями для объяснения сложных технических аспектов продуктов или решений, а также для помощи покупателям в процессе принятия решения о покупке.
Чем отличается сложная продажа от простой?
Сложные продажи предполагают более тесное взаимодействие с клиентом, помощь в выборе товара или услуги, предоставление советов и рекомендаций. Продавец помогает покупателю решить его проблему или удовлетворить потребность, а не просто продать товар или услугу. Сложные продажи встречаются в B2B, где длинный цикл сделки и тендерный процесс с этапами согласования.
Простые продажи, напротив, основаны на быстрой продаже товара или услуги без активного участия продавца. Продавец просто предлагает товар или услугу и ожидает, что покупатель совершит покупку. Простые продажи встречаются в B2C, где цикл сделки быстрый и покупатель часто делает выбор по цене.
Отличия и особенность сложных продаж от простых заключается в степени вовлеченности менеджера в процесс продажи и взаимодействия с покупателем. Сложные продажи также требуют от продавца умения объяснять технические аспекты продукта или услуги простым и понятным языком, чтобы покупатель мог легко понять все преимущества и особенности предлагаемого решения. Кроме того, продавец должен быть готов к тому, что покупатели могут задавать сложные вопросы или выражать сомнения, и уметь эффективно реагировать на них, предоставляя убедительные аргументы и примеры из практики.
Продавать сложный продукт или услугу — это искусство, которое требует от менеджера особого подхода, навыков переговоров и умений работы в большой команде. Технологии и методы управления сложными продажами частно можно получить на тренингах, в публичных статьях или книгах о корпоративных продажах.
В каких отраслях используются сложные продажи?
Сложные продажи используются в различных отраслях, где продаются сложные или высокотехнологичные продукты или услуги. Некоторые из таких отраслей включают:
- ИТ и телекоммуникации
- Финансовые услуги
- Промышленное оборудование и технологии
- Медицина и здравоохранение
- Образование и обучение
- Научно-исследовательские и опытно-конструкторские работы (НИОКР)
Как организовать процесс сложных продаж?
Простыми словами, процесс сложных продаж можно организовать следующим образом:
- Определение целевой аудитории и ее потребностей/проблем
- Разработка продукта или услуги, которые будут удовлетворять потребности целевой аудитории
- Создание маркетинговой стратегии и упаковка для привлечения внимания целевой аудитории к продукту или услуге
- Организация процесса продаж, включающего общение с потенциальными покупателями, презентацию продукта или услуги и заключение сделок
- Послепродажное обслуживание клиентов, включая поддержку и решение возникающих проблем
Какие методологии сложных B2B продаж используются?
Существует несколько методик, специально разработанных для сложных B2B-продаж, в которых основное внимание уделяется пониманию бизнес-потребностей клиента, построению долгосрочных отношений и решению сложных задач. Вот некоторые методологии B2B-продаж:
Solution Selling
В переводе, продажа решений — это техника продаж, которая фокусирует внимание на бизнес-задачах клиента и предоставлении специализированных решений для их решения. Эта методология предполагает выявление болевых точек клиента, согласование вашего продукта или услуги с его потребностями и сотрудничество с несколькими заинтересованными сторонами для создания комплексного решения.
Challenger Selling
В переводе, чемпионы продаж — это техника продаж, которая заключается в том, чтобы бросить вызов предположениям и убеждениям клиента, чтобы помочь ему принять более обоснованное решение о покупке. Эта техника может быть использована для продажи инновационных продуктов или услуг, которые могут быть незнакомы или непонятны клиенту.
SPIN-selling
СПИН-продажи — это техника, которая заключается в задавании открытых вопросов для выявления потребностей и проблем клиента. СПИН расшифровывается как Ситуационные вопросы — продавец задает вопросы, чтобы узнать текущую ситуацию клиента и его потребности; Проблемные вопросы — продавец выявляет проблемы клиента и предлагает решения; Извлекающие вопросы — продавец помогает клиенту осознать проблемы и понять, как они влияют на его бизнес или жизнь; Направляющие вопросы — продавец предлагает конкретные решения и помогает клиенту выбрать наиболее подходящее. Задавая подобные вопросы, продавцы могут собрать информацию, чтобы адаптировать свое торговое предложение и продемонстрировать ценность своего продукта или услуги.
