As empresas estão incorporando a IA em todas as áreas de negócios, inclusive nos sistemas de CRM, para simplificar e acelerar tarefas rotineiras, como escrever cartas, redigir documentos e processar grandes quantidades de texto. No entanto, para que a IA funcione de forma eficaz, ela precisa de processos de negócios bem projetados, sem os quais não será capaz de executar as funções atribuídas a ela.
Vamos lhe dizer como automatizar as vendas consultivas B2B para que a IA ajude em vez de prejudicar.
Automatizando as vendas de consultoria B2B
As vendas B2B com ciclos de transação longos e complexos têm suas próprias peculiaridades de trabalho que precisam ser levadas em conta ao criar processos automatizados e implementar ferramentas de IA:
- Relações de confiança e experiência do vendedor
O foco principal da venda consultiva está na criação de confiança entre o cliente e o vendedor e na demonstração da experiência do vendedor. No curto prazo, a automação total da interação entre vendedor e cliente pode não ser viável; é provável que essa área se concentre na comunicação face a face entre as pessoas por um longo tempo.
- Grandes quantidades de dados de transações
O vendedor tem o grande ônus de preencher um número bastante substancial de campos e links entre entidades no sistema, o que faz com que os dados no CRM possam ser irrelevantes e inconsistentes. Esse trabalho pode ser delegado à IA, que é capaz de estruturar e analisar informações sobre transações.
- Qualidade dos dados no CRM
Nas vendas B2B consultivas, cada registro no sistema de CRM torna-se extremamente importante para as decisões gerenciais. A automação habilitada por IA facilita o preenchimento rotineiro dos cartões de clientes, o sistema cuida da estruturação detalhada dos dados, resultando em informações mais completas e confiáveis.
- Integração de vendas e marketing
Para tomar decisões gerenciais eficazes, é importante analisar as vendas não de forma isolada, mas em conjunto com o marketing. O marketing lida com a macrodiferenciação, ou seja, trabalhar para um amplo segmento de clientes potenciais em todo o mercado, enquanto os vendedores lidam com a microdiferenciação, ou seja, trabalhar com um cliente específico e criar um conjunto exclusivo de pontos problemáticos para esse cliente trabalhar e os critérios que ele usa ao escolher uma solução.
Nas vendas B2B consultivas, você precisa coletar informações sobre os problemas e as dores dos clientes frios que ainda não estão prontos para tomar a decisão de escolher um novo fornecedor, bem como os critérios usados pelos clientes que já tomaram a decisão de mudar seu sistema atual. O rastreamento dessas informações e o trabalho com elas devem ser feitos em conjunto com marketing e vendas – isso só pode ser alcançado por meio da troca rápida de informações entre os departamentos, realizada por ferramentas de IA. A preparação automatizada de materiais e recomendações metodológicas e a análise inteligente de negócios permitem acelerar o fluxo de informações entre marketing e vendas.
O que é necessário para implementar a IA em vendas
- Realizar a engenharia dos processos de negócios
A inteligência artificial, diferentemente de um ser humano, não tem experiência na empresa e não pode acessar nenhum contexto específico ou procedimentos operacionais internos que não estejam descritos em lugar algum. A única coisa que pode ser transferida para a inteligência artificial é o conhecimento bem formalizado.
Imagine que a IA seja um especialista externo que não tenha trabalhado na empresa. Para que ela possa entender os processos, é necessário atualizar os regulamentos e a base de conhecimento, para construir um trabalho de acordo com as práticas recomendadas. Portanto, é importante colocar esses processos em ordem, ou seja, descrever os procedimentos, estruturar os dados, torná-los relevantes e consistentes.
- Selecionar os processos que podem ser automatizados
Quando há procedimentos bem descritos e bem formalizados, entre eles você pode selecionar aqueles que tomam mais tempo dos funcionários e colocá-los sobre os ombros da IA.
As modernas redes neurais generativas permitem que as mesmas instruções e descrições de procedimentos que eram usadas anteriormente para orientar os humanos sejam passadas para a IA. Se as instruções forem de alta qualidade, você poderá obter uma solução que funcione de forma consistente.
- Garantir a segurança dos dados
As conversas entre vendedores e clientes potenciais em um grande segmento são informações bastante confidenciais, portanto, para uma empresa, o vazamento de dados para um serviço externo acarreta altos riscos.
Existem duas maneiras de integrar a IA em uma empresa com segurança:
- Serviços de nuvem seguros
Localizado em uma nuvem segura e realiza apenas o processamento de dados sem armazenamento de dados. A conexão com a nuvem segura é feita por meio de um canal VPN criptografado ou de um canal físico dedicado protegido contra interceptação desses dados. Todos os dados, tanto enviados quanto recebidos, são armazenados exclusivamente na instância do sistema do cliente.
- Colocação em um circuito seguro do complexo de hardware e software
Nessa opção, a empresa adquire hardware especialmente personalizado que contém seu próprio processamento de rede neural. Esse método custa muito mais para a empresa – além do custo do equipamento e da operação, é necessário manter uma equipe de especialistas caros: MLOps, DevOps, engenheiros de ML que manterão a infraestrutura, personalizarão e trabalharão para melhorar o desempenho. Essa opção geralmente não é economicamente viável.
Esses métodos são igualmente seguros em termos de privacidade e segurança de dados. No entanto, na opção de nuvem, o desempenho, a confiabilidade e a disponibilidade do serviço são garantidos, enquanto na segunda opção, todas as questões de garantia dos parâmetros de qualidade do sistema recaem sobre os ombros do cliente.
Além disso, esses complexos de hardware e software tornam-se rapidamente obsoletos e começam a ficar atrás das soluções em nuvem, tanto em termos de desempenho quanto de nível de redes neurais cognitivas.
A opção de nuvem permite o uso da IA em um modo de pagamento conforme o uso, ou seja, pagamento pelo uso com base no volume de solicitações à IA.
Quais processos a IA automatiza no SimpleOne B2B CRM
Na plataforma especializada de CRM B2B, o SimpleOne AI desempenha a função de um assistente: ele assume as ações rotineiras de preenchimento de um cartão de transação, analisa a qualidade das chamadas de acordo com critérios pré-configurados.
- Preenchimento de cartões com base em chamadas e e-mails (preenchimento inteligente)
O sistema se integra à telefonia corporativa, e as chamadas feitas pelos funcionários são automaticamente carregadas no CRM. As gravações de áudio são processadas posteriormente usando várias redes neurais:
- Reconhece o texto da gravação de áudio.
- Realiza a diarização, ou seja, divide o texto em réplicas de vendedores e clientes.
- Distribui informações para campos pré-configurados no CRM.
A personalização dessa mecânica é feita sem programação e promoção. Basta especificar os campos a serem preenchidos.
- Análise inteligente de chamadas
No SimpleOne B2B CRM, você tem a capacidade de personalizar critérios para avaliar a qualidade de uma chamada, como especificar as perguntas que o vendedor deve fazer. Com a triagem automatizada de chamadas, você pode determinar a qualidade do desenvolvimento de negócios e a conformidade com a metodologia de vendas corporativa.
A SimpleOne trabalha em parceria com os desenvolvedores do produto de software Ainergy, que é integrado à plataforma e a todos os aplicativos de negócios, incluindo o CRM B2B. A cooperação nos permite desenvolver conjuntamente os recursos da inteligência artificial na automação das vendas e de outros processos da empresa.
Resumo
A integração da inteligência artificial aos sistemas de CRM B2B para vendas consultivas não é apenas uma atualização tecnológica, mas uma revolução na forma como abordamos as interações com os clientes. As ferramentas de IA minimizam as tarefas de rotina, melhoram a qualidade dos dados e facilitam melhores decisões de gerenciamento.
No entanto, é importante lembrar que o sucesso da automação depende de um planejamento cuidadoso e de processos comerciais metodicamente corretos e bem descritos.
