As vendas complexas com longos ciclos de transação no segmento de consultoria B2B exigem automação – ela ajuda a aumentar as taxas de conversão e a otimizar os recursos. Ao contrário dos CRMs tradicionais, os sistemas especializados de CRM para vendas B2B oferecem ferramentas para gerenciar com eficácia processos complexos. Neste artigo, vamos dar uma olhada em como escolher a plataforma de CRM certa para vendas B2B de consultoria e por que os CRMs padrão nem sempre são adequados.
As especificidades das vendas consultivas
As vendas consultivas diferem das vendas transacionais de várias maneiras importantes:
- Longo ciclo de transação: a venda de produtos técnicos complexos, como infraestrutura de nuvem ou sistemas ERP, pode levar de meses a um ano ou mais.
- Alto custo: o processo envolve diferentes especialistas de ambos os lados, o que aumenta o custo e os recursos envolvidos.
- Conhecimento especializado: o vendedor deve demonstrar um conhecimento profundo do produto e de sua aplicação aos desafios do cliente para ganhar confiança e, gradualmente, levar o negócio ao fechamento.
Esses fatores exigem uma ferramenta abrangente de gerenciamento de vendas que possa dar suporte a processos complexos.
O que as empresas esperam do CRM?
As empresas de vendas B2B precisam de soluções especializadas de CRM para atingir os seguintes objetivos:
- Reduzir o preço de uma venda: Simplificar o processo, aumentar as conversões e rastrear facilmente todos os estágios da transação com análises.
- Integração com outros sistemas: Sinergia total com sistemas ERP e analíticos para fornecer às partes interessadas uma gama completa de dados de clientes.
- Customização flexível do sistema: Prefira plataformas de baixo código que permitam a fácil personalização do CRM para atender às necessidades exclusivas de uma empresa.
Por que procurar uma solução especializada
As plataformas de CRM de tamanho único geralmente não conseguem lidar com os requisitos exclusivos das vendas B2B:
- Falta das ferramentas certas: os vendedores não conseguem aplicar efetivamente suas técnicas de vendas.
- Falta de integração com o marketing: O que leva a campanhas publicitárias com desempenho ruim e leads de baixa qualidade.
- Dificuldade de personalização: Os sistemas universais são difíceis de adaptar a necessidades específicas.
- Falta de gerenciamento de conteúdo: O desenvolvimento de conteúdo é aleatório e não apoia as metas de marketing.
- Falta de automação de tarefas: A falta de controle de tarefas leva à perda de clientes logo no início.
Um CRM B2B especializado ajuda a minimizar esses problemas e otimizar os processos de negócios.
Quais processos uma plataforma de CRM B2B automatiza?
Uma plataforma de CRM especializada permite que você automatize processos críticos para os negócios:
- Vendas:
- Métodos de vendas (por exemplo, SPIN, Solution Selling).
- Qualificação de leads usando metodologias como MEDDIC.
- Gerenciamento do mapa de contatos do cliente.
- Análise:
- Geração rápida de relatórios e painéis de controle.
- Vendas por meio de parceiros:
- Gerenciar funis e programas de afiliados.
- Registrar e dar suporte a negócios por meio de parceiros.
- Marketing:
- Analisar o conteúdo e seu impacto nos negócios.
- Automatizar a transmissão de feedback para ajustar as estratégias de marketing.
- Criação e utilização de conteúdo:
- Entrega automática de conteúdo para dar suporte aos gerentes.
- Analisar a eficácia do conteúdo e coletar feedback.
“A digitalização em todos os setores e empresas tem os mesmos objetivos: transparência, contabilidade, acúmulo e análise de dados. E tudo isso está sendo feito para permitir decisões de gerenciamento informadas, apoiadas por dados holísticos, consistentes e relevantes para a realidade.”
– compartilhado por Alexander Starodubtsev, proprietário do produto SimpleOne.
O que procurar ao escolher um CRM B2B?
Ao escolher uma plataforma de CRM, é importante considerar as seguintes funcionalidades:
- Ferramentas de qualificação de leads: suporte para abordagens como MEDDIC.
- Flexibilidade do ciclo de transações: ferramentas para criar um mapa de contatos e trabalhar com critérios de seleção.
- Integração de marketing: Sincronize dados e automatize a transferência de negócios vencedores para o marketing.
- Gerenciamento de conteúdo: Automatize o desenvolvimento de conteúdo com suporte Kanban.
- Gerenciamento de campanhas de marketing: Análise de desempenho e gerenciamento da cadeia de mensagens.
Para que a plataforma de CRM seja integrada com sucesso aos processos de negócios da empresa, vale a pena escolher soluções de baixo código – elas permitem personalizar o sistema de forma flexível sem envolver os desenvolvedores.
Resumo
A escolha da plataforma de CRM correta para consultoria de vendas B2B exige uma análise cuidadosa das necessidades da empresa e dos recursos dos diferentes sistemas. Plataformas de CRM especializadas, como soluções de baixo código, não só têm a funcionalidade necessária, mas também são bastante flexíveis na personalização – isso permite que você gerencie processos complexos e melhore a eficiência das vendas.
