As vendas de parceiros desempenham um papel fundamental para as empresas que operam no segmento B2B. O envolvimento de parceiros permite que elas expandam os canais de vendas, penetrem em novos mercados e ofereçam aos clientes uma gama mais ampla de produtos e serviços. Pesquisa mostra que as empresas que utilizam canais de vendas de parceiros registram um aumento de 32% na receita em comparação com aquelas que dependem apenas de vendas diretas.
Ao mesmo tempo, porém, há vários desafios no gerenciamento do canal de parceiros:
- garantir a consistência do processo;
- troca operacional de informações;
- controle de qualidade das interações com os clientes;
- monitorar a eficácia dos parceiros.
A automação das vendas de parceiros permite que você aumente drasticamente a eficiência do gerenciamento desse canal. A capacidade de estruturar e centralizar todas as informações sobre parceiros e negócios em um único sistema, usar mecanismos de colaboração, visualizar as principais métricas – tudo isso, no final, proporciona às empresas sérias vantagens competitivas.
Neste artigo, analisaremos os principais aspectos e as práticas recomendadas da automação de vendas para parceiros usando soluções modernas de TI. Você aprenderá a criar um ecossistema de parceiros eficaz, a garantir uma interação tranquila ao trabalhar em conjunto nos negócios e a rastrear e analisar o desempenho do canal de parceiros.
Gerenciando o ecossistema de parceiros
O gerenciamento eficaz do canal de parceiros começa com a criação de um ecossistema de parceiros estruturado. As soluções modernas fornecem às empresas fornecedoras ferramentas para sistematizar todos os aspectos do trabalho com parceiros.
Portal do parceiro
A peça central da automação é um portal de parceiros especializado, um ponto de entrada único para os parceiros no sistema de informações do fornecedor.
O portal do parceiro fornece:
- Registro primário e integração de novos parceiros.
No portal, os parceiros passam pelo processo de registro inicial, especificam todas as informações necessárias sobre sua empresa e pessoas de contato. Isso permite simplificar e acelerar o procedimento de conexão de novos parceiros. - Acesso centralizado dos parceiros a materiais de treinamento e certificação sobre produtos e serviços do fornecedor.
O treinamento é fornecido por meio do portal do parceiro para validar as competências do parceiro. Isso proporciona o nível necessário de especialização dos parceiros para uma interação de qualidade com os clientes. - Gerenciar a colaboração em negócios.
O Partner Portal fornece acesso controlado aos dados de CRM: registro de negócios, criação e qualificação de leads, atribuição de pessoas responsáveis, etc. Isso permite que você crie uma interação coerente entre o parceiro e o fornecedor em todos os estágios de vendas. - Acesso a materiais promocionais e de marketing.
No portal, os parceiros têm acesso a apresentações atualizadas, folhetos, estudos de caso e outros ativos de marketing para promover efetivamente os produtos do fornecedor.
Como regra geral, o portal do parceiro é organizado com base no sistema interno de CRM do fornecedor, mas com funcionalidade limitada e direitos de acesso personalizados para as necessidades dos parceiros. Essa abordagem garante o controle total do fornecedor sobre a interação com os parceiros e a segurança dos dados corporativos.
Gerenciamento do ciclo de vida do parceiro
Trabalhar com parceiros é um processo contínuo, cuja automação proporciona o gerenciamento de todo o ciclo de vida, desde o registro inicial do parceiro no sistema até o controle de cada transação. O processo de gerenciamento inclui:
- Segmentação de parceiros.
As soluções modernas permitem segmentar os parceiros por vários critérios: nível de certificação e competências, volume de vendas, conformidade com os padrões de serviço, etc. Isso possibilita a criação de uma estratégia diferenciada de trabalho com diferentes grupos de parceiros. - Modelo de status da rede de parceiros.
Diferentes status são definidos para cada parceiro, dependendo do nível dos indicadores. Os status típicos podem ser: “Registrado”, “Certificado”, “Prata”, “Ouro”, “Platina”. Isso incentiva os parceiros a desenvolver suas competências e aumentar os volumes de vendas. - Automação de prêmios e benefícios.
A promoção de parceiros por status determina automaticamente as condições disponíveis e os privilégios da cooperação: acesso a novos produtos, nível de descontos, fundos de marketing, suporte técnico dedicado, etc. O sistema de recompensas motiva ainda mais os parceiros. - Controle sobre o cumprimento dos contratos de parceiros.
O sistema monitora o cumprimento das obrigações do parceiro para cada negócio, desde o registro até o recebimento do pagamento do cliente e o fechamento do negócio. Se os termos forem violados, ocorre o escalonamento para o fornecedor responsável. - Análise do ciclo de vida.
As ferramentas de análise permitem identificar padrões no ciclo de vida do parceiro, como o tempo médio para atingir um determinado status, a porcentagem de parceiros que caem em cada estágio e os motivos característicos do término da cooperação. Esse conhecimento permite que o fornecedor otimize sua estratégia de parceiros.
A automação dos processos de gerenciamento do ciclo de vida ajuda a criar relacionamentos de longo prazo e mutuamente benéficos com uma rede de parceiros. Por um lado, o fornecedor recebe uma interação transparente e controlada e, por outro lado, os parceiros têm uma compreensão clara de seu status e das oportunidades de desenvolvimento de negócios com o fornecedor. Esse equilíbrio é a chave para uma parceria eficaz e sustentável.
Certificação e treinamento
Garantir um alto nível de especialização dos especialistas do parceiro na linha de produtos do fornecedor é a chave para uma interação de qualidade com os clientes. A integração do sistema de CRM do fornecedor com os sistemas de treinamento e certificação de parceiros desempenha um papel fundamental na solução desse problema.
Os sistemas de CRM com foco em vendas B2B de parceiros oferecem oportunidades de integração com plataformas LMS (Learning Management System). Os dados sobre treinamento e certificação de especialistas de parceiros são transferidos automaticamente do LMS para o CRM e ficam disponíveis para análise e tomada de decisões no contexto da interação com o parceiro.
Essa integração também simplifica os processos para os próprios parceiros. Na interface do CRM, eles podem acessar os cursos atribuídos, acompanhar o progresso do treinamento e o status da certificação de seus especialistas. Muitos CRMs modernos oferecem ferramentas de baixo código para personalizar os processos de certificação e integrá-los ao LMS. Sem conhecimento técnico profundo, é possível implementar scripts para solicitações de dados automatizadas, verificações, notificações e outras interações entre sistemas.
Colabore em negócios no CRM
Depois que um ecossistema de parceiros eficaz estiver em vigor, você deve começar a organizar o trabalho colaborativo em negócios. As soluções de automação de vendas para parceiros oferecem às empresas a funcionalidade para garantir a interação coordenada com os parceiros em todos os estágios de um negócio.
Gerenciamento flexível de direitos de acesso
Fundamental é a capacidade de gerenciar com flexibilidade os direitos de acesso dos parceiros aos dados no sistema de CRM de um fornecedor. As soluções de perfil para automação de vendas B2B apresentam amplos recursos para gerenciar com flexibilidade as permissões de visualização e edição de informações sobre negócios, contatos e atividades, dependendo do status, da função da organização parceira e de funcionários específicos. A definição clara dos direitos de acesso é a chave para a segurança dos dados corporativos e ajuda a evitar muitos problemas na organização do processo de vendas por meio do canal do parceiro.
Qualificação de interesse colaborativo
A qualificação de leads de qualidade é um dos componentes mais importantes do sucesso nas vendas para parceiros. O processo de qualificação deve estar intrinsecamente incorporado ao sistema de CRM e configurado de forma otimizada, de preferência usando elementos de inteligência artificial. As soluções de perfil fornecem um processo de qualificação colaborativo em várias etapas:
- O parceiro qualifica os leads de acordo com os critérios especificados pelo fornecedor. O parceiro registra informações sobre o lead no CRM de acordo com a lista aprovada de parâmetros: conformidade com o retrato do cliente-alvo, prazo e orçamento da transação, integridade do LPR etc. Como resultado, o lead recebe o status “Qualificado pelo parceiro”.
- Verificar a qualidade da qualificação pelo fornecedor. Os responsáveis pelo fornecedor verificam a qualidade da qualificação do lead pelo parceiro. Em caso de qualificação incorreta, o lead é devolvido ao parceiro para revisão. Os leads qualificados com sucesso são aprovados para desenvolvimento posterior.
- Qualificação adicional do lead pelo fornecedor, se necessário. Nessa etapa, o fornecedor pode conduzir sua própria qualificação adicional do lead para confirmar sua capacidade de prospecção. Essa etapa pode envolver interação direta com o cliente ou pontuação automatizada usando modelos preditivos.
Esse processo de qualificação em conjunto com um parceiro garante o foco em leads com a maior probabilidade de conversão. Os dados dos resultados da qualificação são acumulados em um único sistema de CRM e ficam disponíveis tanto para o fornecedor quanto para o parceiro. O segredo para uma implementação bem-sucedida é encontrar o equilíbrio entre garantir o controle necessário do fornecedor e manter os parceiros motivados.
Material metodológico centralizado
Um sistema centralizado de suporte metódico de vendas também é uma ferramenta eficaz para o trabalho conjunto. Os parceiros obtêm acesso imediato a materiais de apresentação atualizados, casos do setor, respostas a objeções típicas e outros ativos de marketing diretamente no contexto de um determinado negócio. Isso melhora a qualidade da interação com os clientes.
Ao automatizar os processos de trabalho conjunto em negócios, as empresas obtêm aumentos significativos nas taxas de conversão e reduzem os ciclos de vendas.
Monitoramento da eficácia do canal do parceiro em um sistema de CRM
Juntamente com a criação de processos eficazes de gerenciamento do ecossistema de parceiros e de colaboração em negócios, a capacidade de monitorar e analisar de forma abrangente o desempenho do canal de parceiros é um aspecto fundamental.
Relatórios de vendas de afiliados
Os sistemas modernos de CRM oferecem uma ampla variedade de relatórios e painéis padrão que visualizam as principais métricas do canal do parceiro. Os gerentes, com sua ajuda, obtêm dados sobre o volume total de transações, receita e conversão em vários estágios do funil, tanto em termos de parceiros individuais quanto do canal como um todo. As opções flexíveis de personalização permitem personalizar os relatórios para atender aos requisitos da própria empresa.
Análise de ciclo completo de ponta a ponta
Um nível mais profundo de análise é fornecido pelas ferramentas de análise de ponta a ponta, que rastreiam todo o histórico de interação com um cliente, desde a identificação do interesse inicial até o fechamento bem-sucedido da transação. Torna-se possível avaliar a eficácia de parceiros individuais, produtos e campanhas de marketing em diferentes estágios do ciclo de vendas. Os gargalos do processo e os possíveis pontos de perda são identificados.
Pesquisas mostram que o monitoramento contínuo dos KPIs, como a receita gerada pelos parceiros e o retorno sobre o investimento (ROI) em programas de parceiros, permite que as empresas aloquem recursos com mais eficiência e aprimorem suas iniciativas estratégicas. Como resultado, isso pode levar a um aumento de 10 a 15% na receita por meio da otimização oportuna do processo e do melhor envolvimento do parceiro
Os aspectos discutidos anteriormente sobre a automação do gerenciamento do canal de vendas de parceiros são realizados de forma abrangente na solução SimpleOne B2B CRM. O sistema foi projetado especificamente para automação e gerenciamento de vendas corporativas na esfera B2B, incluindo o trabalho com parceiros.
- A capacidade de criar um portal de parceiros com ferramentas para integração, gerenciamento do ciclo de vida, status de parceiros e certificação. O processo de registro de transações por parceiros com distribuição automática de pessoas responsáveis de acordo com as regras definidas é realizado.
- A personalização flexível dos direitos de acesso permite fornecer aos parceiros acesso controlado aos dados sobre transações, contatos e atividades.
- Ferramentas para qualificação conjunta de interesses dos clientes e trabalho com seus problemas e critérios para a escolha de uma solução são realizadas. Os parceiros recebem materiais de marketing atualizados por meio de um sistema centralizado de suporte metodológico.
- Ferramentas poderosas para analisar e monitorar a eficácia do canal de vendas do parceiro. O criador de relatórios integrado permite que você configure e visualize de forma flexível uma variedade de fatias de dados por parceiros, produtos, regiões e outros parâmetros. Os painéis também estão disponíveis para visualizar os principais indicadores de desempenho para uma resposta rápida.
- A plataforma oferece ferramentas de baixo código para personalização e customização para requisitos individuais de fornecedores. A arquitetura aberta e as APIs REST garantem a integração com os sistemas de TI existentes.
A rica funcionalidade do SimpleOne B2B CRM em combinação com opções flexíveis de personalização permite que as empresas criem um sistema eficaz de vendas de parceiros e garantam sua estreita integração com todos os processos de negócios da organização, obtendo o máximo valor desse canal.
Conclusão
A automação dos processos de gerenciamento do canal de vendas de parceiros usando soluções modernas de TI abre oportunidades significativas para as empresas melhorarem a eficiência e o crescimento dos negócios.
A implementação de sistemas especializados permite estruturar e otimizar toda a cadeia de trabalho com os parceiros:
- Recrutamento, integração, certificação e gerenciamento do ciclo de vida do parceiro;
- Processos consistentes para colaboração em negócios com acesso controlado aos dados;
- Troca operacional de materiais de marketing e metodologia;
- Análise e rastreamento do desempenho do canal do parceiro e métricas de eficiência;
- Customização flexível dos processos de negócios para atender aos objetivos de uma empresa específica
Os resultados da implementação de tais soluções são o aumento da qualidade da interação com parceiros e clientes, o aumento da taxa de conversão de transações, a redução do ciclo de vendas, bem como uma economia significativa nos custos de mão de obra devido à automação das operações de rotina.
No futuro, o desenvolvimento de tais soluções continuará no caminho da automação intelectual mais profunda. A inteligência artificial, o aprendizado de máquina e as tecnologias de processamento de linguagem natural permitirão a construção automática de modelos preditivos sobre a eficácia dos parceiros, a identificação de padrões ocultos nos dados e a indicação das próximas ações mais ideais.
