A mudança de planilhas on-line para um sistema de CRM B2B ajudou a vStack não apenas a gerenciar os negócios com mais eficiência, mas também a criar processos comerciais mais maduros em vendas, marketing e relações com parceiros.
Sobre a empresa
A vStack é uma empresa de software russa, fornecedora da plataforma de virtualização hiperconvergente de nível empresarial de mesmo nome. A ideia principal da vStack é criar um data center virtual totalmente gerenciado de nível empresarial com base em equipamentos de servidor padrão. Essa é uma alternativa mais econômica, mas não menos produtiva, para a substituição de importações de soluções estrangeiras.
A solução vStack cobre as tarefas dos departamentos de TI de empresas de áreas absolutamente diferentes. Com a plataforma hiperconvergente, as empresas podem reduzir os custos e as despesas com a infraestrutura de TI e garantir a operação estável dos sistemas de informação.
Como a vStack trabalhou sem CRM
A vStack é uma empresa em rápido crescimento que já trabalha com mais de 50 clientes. Como a empresa vende uma solução técnica complexa, o negócio médio leva de 3 meses a 2 anos ou mais.
A Salesforce começou na vStack sem um CRM, com todas as informações de clientes e negócios armazenadas em planilhas on-line. Essa ordem funcionou até que a empresa começou a crescer rapidamente – havia mais parceiros que forneciam a solução vStack, novos grandes clientes surgiram.
Quando havia mais negócios, tornou-se necessário implementar um sistema de CRM para acompanhar a jornada do cliente pelo funil e gerenciar os relacionamentos com os parceiros.
“Começamos com algo pequeno e chegamos a algo maior – costumávamos trabalhar com negócios manualmente, mas, à medida que a empresa crescia, também precisávamos desenvolver a automação dos processos de negócios”
– diz Evgeny Karpov, CEO da vStack.
Seleção da solução
A equipe da vStack começou a procurar um sistema que lhes permitisse realizar vendas consultivas complexas e trabalhar com parceiros. As soluções foram selecionadas com base nos seguintes critérios:
- possibilidades de análises detalhadas
- painéis convenientes para analisar os estágios do negócio e as ações dos parceiros
- estabilidade da solução
- fornecedor de CRM responsivo que ouve os clientes e faz alterações no sistema com base nos desejos da empresa
- Interface conveniente e moderna, UX bem pensada
- escalabilidade fácil e rápida
- adaptabilidade e flexibilidade de personalização
Levando em conta os critérios mais importantes, a vStack optou pelo SimpleOne B2B CRM – um sistema russo baseado em uma plataforma de baixo código, que permite a rápida personalização e customização do CRM.
Implementação do SimpleOne B2B CRM
Em março de 2023, a vStack começou a implementar o SimpleOne B2B CRM, um processo que levou apenas 1 mês. 600 contatos, mais de 150 empresas e 150 transações foram migrados de várias fontes para o novo sistema.
Na época, o SimpleOne B2B CRM era uma solução nova no mercado, por isso a vStack compartilhou ativamente o feedback. A equipe do SimpleOne ouviu as solicitações do cliente e desenvolveu funcionalidades para atender às necessidades individuais da vStack. Por exemplo, o CRM agora tem mais funcionalidades para trabalhar com parceiros.
A imersão no sistema levou 3 meses – durante esse tempo, a equipe se familiarizou totalmente com o CRM e começou a atualizar gradualmente os processos de negócios.
Novos processos de vendas do vStack
Agora, o SimpleOne B2B CRM encerra as tarefas nas seguintes áreas de trabalho do vStack:
- Análise de negócios. A empresa agora tem análises de ponta a ponta para todos os estágios de uma venda. Graças a isso, o número de estágios do negócio aumentou de 4 para 9. Agora a equipe tem uma melhor compreensão do estágio do funil em que o cliente se encontra e de como interagir com ele para concluir o negócio.
- Criação e gerenciamento de negócios. Os gerentes do departamento comercial da vStack rastreiam leads e clientes usando o CRM, enquanto os gerentes de parceiros veem as vendas dos parceiros e podem se conectar ao negócio em tempo hábil.
- Campanhas de marketing. Os profissionais de marketing da vStack gerenciam campanhas de marketing no CRM e também podem vinculá-las a leads específicos. O sistema exibe todas as análises de cada campanha, permitindo que você determine rapidamente sua eficácia.
- Utilização de metodologias. Com a implementação do CRM, o departamento de vendas da vStack começou a trabalhar de forma mais sistemática com as metodologias de vendas, definição de metas e gerenciamento: SPIN-sales, Kanban, SMART-targets. A funcionalidade do SimpleOne B2B CRM permite usar todas essas técnicas em um único sistema, por exemplo, o CRM tem quadros Kanban e a capacidade de personalizar o funil de vendas pela técnica SPIN.
Resultado: ciclo de negócios reduzido em 10%
O vStack está sendo executado no SimpleOne B2B CRM há mais de um ano e, nesse período, o ciclo de negócios já começou a diminuir.
“O CRM nos dá a capacidade de aplicar o SPIN e rastrear sistematicamente o ciclo de negócios. Estamos nos esforçando para reduzir a duração do ciclo e já estamos vendo os primeiros resultados da implementação do sistema.”
– diz Evgeny Karpov, CEO da vStack.
| Indicador | Mudança |
|---|---|
| Duração do ciclo de transação | -10% |
| Número de parceiros fornecedores | 80 |
| Período de implementação | 1 month |
| Período de adaptação | 3 meses |
Perspectivas
A vStack está se movendo em direção ao desenvolvimento de vendas de parceiros, portanto, no futuro, o CRM será usado mais para gerenciamento de tarefas e análises. O envolvimento dos parceiros é um dos aspectos mais importantes para a empresa, e a equipe do SimpleOne está ajudando a atingir os objetivos.
Por exemplo, a primeira versão do portal de parceiros já foi criada para a vStack, onde os parceiros poderão registrar negócios de forma independente, e o fornecedor poderá controlar o processo e garantir o progresso das vendas.
