Venda de soluções: A Step-by-Step Guide to Implementing the Methodology in B2B Sales (Guia passo a passo para implementar a metodologia em vendas B2B)

A metodologia Solution Selling está transformando a abordagem de vendas B2B – a especificidade da abordagem está no reconhecimento de que os clientes abordam as compras de forma estratégica, avaliando cuidadosamente as implicações de longo prazo de suas decisões. Os vendedores atuam como consultores, ajudando os clientes a identificar necessidades ocultas, avaliar benefícios potenciais e desenvolver soluções abrangentes.

Vamos considerar os princípios-chave da Venda de Soluções, os estágios e as ferramentas necessárias para a implementação bem-sucedida da metodologia em uma empresa.

O que é Solution Selling

Solution Selling (ou “venda de soluções”) é uma metodologia de vendas que se concentra na identificação, ampliação e solução de problemas ou dores específicas dos clientes. A principal característica dessa abordagem é que o vendedor primeiro ajuda o cliente a reconhecer e articular claramente seus problemas e só depois oferece uma solução.

Esse método é particularmente eficaz no segmento B2B ao vender produtos complexos, como soluções de TI, em que a simples listagem dos recursos do produto geralmente não produz os resultados desejados.

No Solution Selling, o vendedor atua como consultor ou “diagnosticador”. Seu trabalho não é apenas identificar os problemas óbvios do cliente, mas também ajudar a descobrir problemas ocultos dos quais o cliente talvez nem estivesse ciente. Em seguida, o vendedor desenvolve e apresenta uma solução personalizada que aborda diretamente esses problemas e necessidades específicos.

“A metodologia de venda de soluções apresenta um sistema de interação entre a equipe de vendas de diferentes departamentos da empresa – o vendedor com as partes interessadas do cliente (LPRs) para criar uma proposta de valor.

A proposta de valor é baseada no sistema de conceitos-chave do PPVVC da New Solution Selling: problema (dor), poder de decisão (poder), visão do cliente sobre os resultados esperados (visão), proposta de valor (valor), controle do vendedor (controle).

– Tatiana Kornilova, Especialista em Vendas Complexas B2B, Pragmatic Sales

Princípios-chave da metodologia

Foco na solução dos problemas do cliente:

• Priorizar a compreensão dos problemas do cliente em vez de promover os recursos do produto.
• O vendedor se esforça para encontrar a melhor solução, mesmo que ela não corresponda totalmente à oferta original da empresa.
• O sucesso é medido não apenas pelo fechamento do negócio, mas também pelo grau de satisfação do cliente com a solução proposta.

Um profundo entendimento dos negócios do cliente:

• O vendedor faz uma pesquisa minuciosa sobre o setor do cliente, os concorrentes e as tendências do mercado.
• O gerente faz perguntas para descobrir necessidades e problemas ocultos dos quais o cliente pode não estar ciente.
• O vendedor se aprofunda nos processos de negócios do cliente para encontrar áreas em que a solução pode se beneficiar.

Criação de valor por meio de uma abordagem consultiva:

• O fornecedor atua como um consultor confiável, não apenas como um fornecedor de produtos.
• O cliente recebe conhecimento especializado e insights do fornecedor para ajudá-lo a entender os problemas e as soluções.
• Um foco na parceria de longo prazo e na criação de valor para os negócios do cliente, em vez de ganhos de curto prazo com a venda.

Treinamento contínuo e desenvolvimento de habilidades para os vendedores:

• Desenvolver as habilidades de ouvir ativamente e fazer as perguntas certas.
• Aprender a analisar os processos de negócios do cliente.
• Prática na criação de white papers e apresentações persuasivas.
• Treinamentos regulares sobre novos produtos e soluções da empresa.

Trabalho com clientes existentes:

• A empresa analisa regularmente os negócios dos clientes atuais para identificar novas dores e oportunidades.
• Os vendedores aplicam o conhecimento acumulado sobre o cliente para personalizar melhor as soluções.
• A equipe de vendas aplica técnicas de up-selling e cross-selling com base no entendimento dos processos de negócios do cliente.
• A equipe de vendas aplica técnicas de up-selling e cross-selling com base no entendimento dos processos de negócios do cliente.

Ao implementar a venda de soluções, é importante acompanhar métricas específicas de sucesso:

• aumento no tamanho médio dos negócios;
• redução do ciclo de vendas;
• aumento da satisfação do cliente;
• aumento na porcentagem de vendas repetidas para clientes existentes;
• aumento na porcentagem de negócios fechados.

A Metodologia de Venda de Soluções será particularmente útil para as empresas na solução de três problemas:

• Transformar o sistema de vendas de produtos b2b simples para produtos complexos e obter resultados reais o mais rápido possível.
• Aumentar as vendas, aumentando o número de clientes TOP-30, TOP-100, TOP-250 e TOP-500.
• Facilite negócios complexos com grandes clientes que estão pendentes no pipeline.

– Tatiana Kornilova, Especialista em Vendas Complexas B2B, Pragmatic Sales

Estágios da venda de soluções e o que é necessário para criar o processo

1. Avaliando o potencial do negócio

O que é necessário para esta fase: Desenvolver e implementar um sistema de avaliação baseado no modelo IMPAC.

Nessa etapa, o vendedor avalia o potencial da oportunidade usando o modelo IMPAC (Ideal Prospect Profile, Matched Paper, Paper Process, Aligned Concept, Compelling Reason to Act), que é uma ferramenta fundamental da metodologia Solution Selling:

• Ideal Prospect Profile: determinar se o cliente corresponde ao perfil de comprador ideal;
• Matched Paper: avaliar a adequação entre a dor do cliente e a solução proposta;
• Processo de papel: analisar o processo de tomada de decisão do cliente;
• Conceito alinhado: verifique se o conceito da solução está de acordo com a visão do cliente;
• Razão convincente:
• Razão convincente para agir: encontre razões convincentes para que o cliente aja agora.

2. Qualificação da dor

O que você precisa para a etapa: Ferramentas para identificar e documentar os problemas do cliente, como Pain Sheets (folhas de dor).

Nesse estágio, o vendedor conversa com o cliente e faz perguntas extrativas para identificar necessidades explícitas e implícitas. O segredo é ajudar o cliente a reconhecer problemas que podem ter sido negligenciados ou subestimados anteriormente.
Esse processo requer habilidades de escuta ativa e a capacidade de aplicar uma importante ferramenta de Solution Selling, a Pain Sheets, que ajuda a analisar as necessidades do cliente. O documento inclui uma descrição do problema do cliente, as consequências do problema (financeiras, operacionais), as causas do problema, as possíveis soluções e o valor da solução para o cliente.

3. Visualização da solução (criação da visão)

O que você precisa para a etapa: ferramentas e técnicas para ajudar a mostrar ao cliente a situação de seus negócios após a implementação da solução.

Nesse estágio, o vendedor ajuda o cliente a criar uma visão clara de como será sua empresa após a implementação da solução proposta. Isso inclui discutir melhorias específicas e como essas melhorias afetarão os processos e os resultados da empresa. A visualização da solução ajuda o cliente a entender melhor o valor da proposta e o motiva a agir.

4. Proposta de valor

O que você precisa para a etapa: ferramentas para calcular e apresentar o valor da solução.

Aqui o vendedor formula e apresenta uma proposta de valor com base nos problemas identificados e na visão criada. O foco está nos benefícios específicos para os negócios do cliente.

5. Definição da solução

O que você precisa para a etapa: estudos de caso com outros clientes, pesquisas para que os gerentes possam adaptar a solução às necessidades do cliente.

Com base nas necessidades identificadas, o vendedor desenvolve uma proposta personalizada para o cliente. É importante que ela não seja apenas um conjunto de produtos, mas uma solução abrangente para os problemas de negócios da empresa-compradora.

6. Apresentação da solução

O que você precisa para a etapa: White Papers preparados que articulem os benefícios da sua solução (Selling Points) para que os vendedores possam justificar o benefício e o valor do produto para o cliente.

Nessa etapa, o vendedor apresenta a solução desenvolvida ao cliente usando o conceito de White Paper, uma ferramenta da metodologia Solution Selling. Um White Paper é um documento detalhado que:

• descreve os problemas do cliente identificados nas etapas anteriores;
• apresenta a solução proposta;
• explica como a solução aborda os pontos problemáticos específicos do cliente;
• demonstra o valor da solução para os negócios do cliente;

O vendedor usa o White Paper como base para a apresentação, concentrando-se em como a solução pode melhorar os resultados do cliente, como aumentar o ROI, reduzir o TCO ou otimizar os principais processos de negócios. Essa abordagem permite que a solução seja apresentada não apenas como um conjunto de recursos, mas como uma resposta abrangente às necessidades e aos desafios específicos do cliente.

7. Superando as objeções

O que você precisa para a etapa: Uma lista de possíveis objeções e como lidar com elas para que os funcionários possam responder às dúvidas do cliente.

Nessa etapa, o vendedor trabalha com as dúvidas e objeções do cliente. É importante ver as objeções não como obstáculos, mas como oportunidades para explorar as necessidades do cliente e demonstrar o valor da solução.

8. Fechando o negócio

O que você precisa para a etapa: ferramentas para automatizar as aprovações e a documentação.

O estágio de fechamento do negócio é a conclusão lógica do processo, quando o cliente decide implementar a solução proposta. Aqui é importante discutir os detalhes da implementação, os termos e as condições de cooperação. O fechamento bem-sucedido do negócio baseia-se na confiança construída e em um entendimento claro do valor da solução para o cliente.

9. Suporte pós-venda

O que você precisa para a etapa: ferramentas para coletar feedback e oportunidades de vendas adicionais para o mesmo cliente.

Esse estágio desempenha um papel importante no desenvolvimento de um relacionamento de longo prazo com o cliente: inclui assistência na implementação da solução, treinamento da equipe do cliente e suporte contínuo. Um serviço pós-venda de qualidade não apenas aumenta a satisfação do cliente, mas também cria oportunidades para novas vendas, por exemplo, o cliente pode comprar de você módulos adicionais do sistema ou uma solução para outro departamento.

O papel do CRM no apoio aos processos de venda de soluções

Depois que a equipe de vendas tiver aprendido a teoria da venda de soluções, é preciso capacitá-la para colocá-la em prática. Sem a ferramenta certa, será difícil rastrear as nuances de vendas complexas e se aprofundar nas necessidades do cliente, por isso é importante escolher o sistema de CRM certo para gerenciar os processos.

Veja como o CRM ajuda em diferentes estágios da interação com o cliente:

SimpleOne B2B CRM como uma ferramenta para implementar a venda de soluções

SimpleOne B2B CRM é uma solução abrangente para a aplicação efetiva da metodologia de venda de soluções em vendas corporativas. O sistema é adaptado para negócios B2B complexos e pode dar suporte a todas as etapas do processo de Solution Selling.

Visão geral dos recursos do SimpleOne B2B CRM para venda de soluções

1. Suporte metodológico de vendas: funcionalidade para aplicar técnicas modernas de vendas (SPIN, Solution Selling), metodologia elaborada de qualificação de leads, ferramentas para gerenciar a estratégia de chamadas frias e visualização do ciclo de vida do negócio.
2. Recursos para o entendimento profundo do cliente: mapeamento de contatos para atitudes do cliente em diferentes áreas de influência, campos para capturar dores e critérios de seleção.
3. Gerenciamento de negócios complexos: quadros kanban personalizáveis, suporte para trabalho paralelo em diferentes atividades de vendas dentro de um negócio, ferramentas de previsão e planejamento.
4. Integração com marketing: carregamento automático de conteúdo no cartão do cliente, dependendo de suas dores ou critérios – o conteúdo ajuda o vendedor a entender melhor o cliente, planejamento e gerenciamento de campanhas de marketing, análise de ponta a ponta para decisões de gerenciamento.
5. Gerenciamento de conteúdo: todo o conteúdo de marketing é armazenado dentro do CRM, permitindo que você o consulte rapidamente para qualquer questão durante a negociação.
6. Flexibilidade e escalabilidade: o sistema pode lidar com milhares de usuários ativos, os editores de processos visuais Low-code permitem implementar rapidamente alterações no sistema.
7. Manipulação avançada de dados: campos de ponto para tabelas vinculadas, poderosa interface de amostragem de dados, criação de relatórios e painéis personalizados em dois cliques.
8. Automação de e-mail: O preenchimento inteligente ajuda a automatizar o preenchimento de cartões com base em chamadas e e-mails, o que libera o tempo do vendedor para a interação face a face com o cliente, e a análise da qualidade da chamada está disponível.
9. Suporte de vendas de parceiros: O CRM permite que você acompanhe processos de vendas complexos que envolvem várias partes, como fornecedor, integrador e cliente.
10. Integração e mobilidade: Uma API rica para integração com outros sistemas de negócios permite que você crie um ecossistema unificado para o gerenciamento do relacionamento com o cliente.

Exemplo: implementação do SimpleOne B2B CRM para implementar a venda de soluções

A vStack vende uma solução técnica complexa para virtualização de nível empresarial, de modo que o ciclo de negócios leva de 3 meses a 2 anos. Para rastrear as interações com os clientes em diferentes estágios do funil, a empresa mudou de planilhas do Excel para o sistema SimpleOne CRM.

O sistema permitiu que a empresa implementasse uma metodologia de venda de soluções e criasse novos processos de vendas:

• Criar e manter negócios – Os gerentes comerciais do vStack rastreiam leads e clientes usando o CRM, com o suporte do conteúdo.
• Uso de novas ferramentas – com a implementação do CRM, a equipe de vendas da vStack se tornou mais sistemática com as metodologias de vendas: os vendedores utilizam quadros de negócios e um elaborado processo de qualificação de clientes dentro do CRM.
• Análise e controle avançados – a empresa agora tem uma análise de ponta a ponta de marketing e vendas, graças à qual as necessidades dos clientes se tornaram mais detalhadas, a eficácia da comunicação com os clientes melhorou.

Como resultado, o ciclo de transações foi reduzido em 10%.

O estudo de caso completo está no artigo do blog

Resumo

O desenvolvimento de uma abordagem de Solution Selling é uma solução estratégica para fortalecer a posição de uma empresa no segmento B2B. Abaixo estão breves conclusões sobre a metodologia:

1. A venda de soluções se concentra nas necessidades do cliente em vez de nas características do produto.
2. O processo consiste em oito etapas: da pesquisa ao suporte pós-venda.
3. A implementação eficaz da metodologia exige um sistema de CRM que ofereça suporte a todos os estágios do processo.
4. O CRM, personalizado para a venda de soluções, simplifica a implementação da metodologia e aumenta a eficiência das vendas.