В условиях жесткой конкуренции эффективные воронки продаж — важнейший фактор повышения доходов и обеспечения устойчивого роста. B2B-воронки имеют самый долгий цикл, они особенно сложные, поэтому им нужна автоматизация. В этой статье мы рассмотрим устройство воронок продаж и инструменты автоматизации, отдельно выделим комплексные B2B воронки и дадим советы по работе в этом сегменте.
Как устроены воронки продаж
Они представляют собой путь покупателя от начальной точки контакта с брендом до принятия окончательного решения о покупке. Основные этапы включают:
- осведомленность — привлечение и информирование потенциальных клиентов о ваших продуктах или услугах;
- интерес — повышение заинтересованности потенциальных покупателей путем предоставления ценного контента и решения их проблем;
- принятие решения — оказание помощи клиентам в оценке имеющихся вариантов и направление их к принятию решения о покупке;
- действие — побуждение будущих покупателей к действию и превращению их в клиентов;
- удержание — обеспечение удовлетворенности клиентов и формирование лояльности, способствующей повторному обращению.
Типы воронки продаж
По своей сути, воронки, как и остальные инструменты продаж, делятся на две группы. Первая ориентирована на B2C — это транзакционные продажи — клиенту важны низкая цена, удобство покупки и быстрые сроки доставки. В транзакционных продажах стратегия заключается в том, чтобы снижать операционные издержки, автоматизировать полностью процесс продажи, сделать его максимально удобным для клиента без участия продавца, потому что это дорого и долго.
Воронка продаж B2B предназначена для продаж в сфере бизнеса, которые часто имеют более длительные и сложные покупательские циклы. Большие B2B продажи называются консультационными. Главное здесь — качество работы, которое поддерживается различными методиками, например СПИН, которые основаны на реальных исследованиях и имеют хорошую доказательную базу. В этом сегменте клиенту важно получить максимальный эффект и ценность от продукта. Для этого ему нужны компетентные сотрудники на стороне поставщика, а также удобные инструменты.
Инструменты автоматизации воронки продаж
Автоматизация бизнес-процессов продаж
Автоматизация бизнес-процессов продаж — это процесс оптимизации и модернизации рутинных операций в сфере продаж с помощью информационных технологий. Цель автоматизации — повысить эффективность работы компании, улучшить качество обслуживания клиентов, сократить время на выполнение задач и уменьшить затраты на ресурсы.
Существует несколько главных инструментов для автоматизации:
- CRM — ПО для управления взаимоотношениями с клиентами. Позволяет управлять данными о клиентах, отслеживать взаимодействие и оптимизировать коммуникации.
- Автоматизация маркетинга по электронной почте. Рассылка персонализированных и своевременных электронных писем, направленных на привлечение клиентов и их преобразование в покупателей.
- Платформы для проведения вебинаров. Подробные рассказы экспертов о продукте направлены на привлечения клиентов с помощью интерактивного контента.
- Инструменты аналитики и отслеживания помогают маркетологам измерять и анализировать эффективность различных этапов воронки и оптимизации.
Важность CRM-системы для воронок продаж
Отдельного рассказа в системе воронок продаж заслуживают CRM-системы. Например, российская корпоративная CRM-система SimpleOne предлагает множество опций по партнерским продажам. Разработчики сделали акцент на взаимодействии поставщика со своей партнёрской сетью. SimpleOne позволяет собирать информацию о партнерских лидах через специальный портал.
Если вы вендор и продаете свои решения через партнеров, то можете позволить им регистрировать у вас те лиды, которые они получили, и вести свои возможные сделки в вашей системе бесшовно — не нужно больше вести переписки с партнером по почте, все видно сразу в системе. Это позволяет лучше контролировать и понимать конверсию.
Маркетинговая коммуникация в корпоративных продажах строится на генерации и распространении контента. Он может быть самый разный: реклама, вебинар, лонгрид, выступление на конференции. Контент генерируют маркетологи в соответствии со зрелостью рынка, с этапом, на котором находится клиент, с его болями и критериями выбора. В зависимости от этого у контента могут быть разные цели и задачи.
Здесь задача CRM-системы — упорядочить разработку контента для соответствия стратегии продвижения, решения конкретных задач маркетинговой коммуникации с рынком. Также важно, чтобы контент плавно доставлялся до продавцов в контексте сделок.
SimpleOne позволяет управлять как генерацией, так и распространением контента: делать связки с определёнными маркетинговыми компаниями, с требованиями по упаковке этого контента в зависимости от типа, с управлением публикациями этого контента. Это все отслеживается, хранится и позволяет выстроить долгосрочную маркетинговую коммуникацию в корпоративном сегменте.
Советы по автоматизации сложных воронок продаж
- Поймите «путь клиента». Составьте схему этапов воронки продаж, основываясь на поведении и предпочтениях клиентов.
- Персонализация — ключевой момент. Используйте данные о клиентах для персонализации взаимодействия и предоставления индивидуального контента.
- Интегрируйте инструменты. Обеспечьте беспрепятственный поток данных и интеграцию между различными инструментами автоматизации для получения единой картины.
- Тестирование и итерации. Постоянно тестируйте различные элементы воронки и вносите улучшения, основанные на данных.
- Предоставляйте ценный контент. Предлагайте информативный и релевантный контент на каждом этапе для укрепления доверия и авторитета.
- Оптимизация для мобильных устройств. Убедитесь в том, что ваша воронка продаж оптимизирована для смартфонов и планшетов для удобства потенциальных клиентов.
Заключение
Автоматизация сложных воронок продаж важна для упорядочивания процессов, повышения эффективности и показателей конверсии. Понимание различных типов воронок, использование соответствующих инструментов автоматизации и следование лучшим практикам позволяют эффективно привлекать потенциальных клиентов. Внедрение автоматизации — не только стратегический шаг, направленный на обеспечение роста, но и средство предоставления исключительных возможностей для специалистов по продажам на протяжении всего процесса продаж.
Главный инструмент автоматизации — это CRM-система, позволяющая оптимизировать и управлять продажами и маркетингом. B2B-продажи обладают своими особенностями, если ваша компания работает в этом сегменте — лучшим выбором будет российская разработка SimpleOne B2B CRM.
