B2B satış, geleneksel yaklaşımların genellikle işe yaramadığı özel bir satış dünyasıdır. Kurumsal müşteriler giderek daha talepkar hale gelmekte, derin uzmanlık bilgisine ve geniş tedarikçi seçeneklerine sahip olmaktadır. Şirketlerin başarısı büyük ölçüde ticari müşterilerle uzun vadeli ilişkiler kurma becerilerine göre belirlenir. Müşterilerin ihtiyaçlarını derinlemesine anlama, sorunlarına kapsamlı çözümler sunma ve değişikliklere anında yanıt verme becerisi – bunlar kurumsal satış pazarının liderlerini ayırt eden temel yetkinliklerdir.
Bu nedenle önde gelen iş oyuncuları satış yöntemlerini geliştirmeye bu kadar önem veriyor. Kurumsal müşterilerle mümkün olduğunca etkili bir şekilde etkileşim kurmalarını sağlayan gelişmiş yaklaşımları derinlemesine inceliyor, uyarlıyor ve uyguluyorlar.
Etkili B2B satışının temel ilkeleri:
- Müşteri ihtiyaçlarının ve sorunlu noktaların derinlemesine anlaşılması;
- Satışın tüm aşamalarında güvene dayalı ilişkiler kurmak;
- Önerilen çözümün değerini ortaya koyabilme becerisi;
- Bireysel müşteri gereksinimlerine uyum sağlamada esneklik;
Doğru satış metodolojisini seçmek, ilk temastan anlaşmanın sonuçlanmasına kadar huninin her aşamasına yaklaşımı belirlediği için son derece önemlidir. Bu makalede, büyük şirketlerde başarıyla uygulanan yedi popüler B2B satış metodolojisini inceleyeceğiz ve size B2B satış departmanı için sistem hakkında bilgi vereceğiz.
SPIN Satış
Neil Rackham’ın SPIN metodolojisi – SPIN – kurumsal müşterilere karmaşık ve pahalı çözümler satmak için en etkili yaklaşımlardan biri olduğunu kanıtlamıştır. Doğru bir şekilde uygulanması güven oluşturmaya yardımcı olur ve anlaşmayı kapatma olasılığının yüksek olmasını sağlar.
Temel fikri, müşteriye sürekli olarak dört tür soru sormaktır:
- Durum soruları (Situation) – daha fazla satış için zemin hazırlar. Müşterinin işini ve mevcut durumunu anlamayı amaçlar;
- Sorun soruları (Sorun) – müşterinin sorunu tanımasına yardımcı olur. Bir çözümün önerilebileceği belirli sorunlu noktaları tanımlamayı amaçlar;
- Sonuç soruları – müşterinin sorunun işlerini nasıl etkilediğini anlamasına yardımcı olur. Çıkarımları gerçekleştirmeyi amaçlar;
- İhtiyaç-ödeme soruları – müşterinin sorunu çözerek ne gibi fayda ve avantajlar elde etmek istediğini anlamasına yardımcı olur. Çözümün değerini fark etmeyi amaçlar.
İş süreci yönetimi için kurumsal bir sistem satarken SPIN uygulamasının bir örneğini ele alalım.
Büyük bir üretim şirketinin BT direktörü ile konuştuğumuzu düşünelim.
1. Durumsal sorularla başlıyoruz:
– “Söyleyin bana, şirketinizin şu anda otomatikleştirilmiş olan ana iş süreçleri nelerdir?”
– “Bu süreçleri yönetirken şu anda ne gibi zorluklarla karşılaşıyorsunuz?”
2. Cevapları aldıktan sonra problem sorularına geçin:
– “Merkezi bir yönetim sisteminin olmaması üretim verimliliğini nasıl etkiliyor?”
– “Farklı veriler nedeniyle yönetim kararlarının alınmasında karşılaşılan zorluklar nelerdir?”
3. Diğer çıkarımsal sorular:
– “Tüm önemli ölçümleri gerçek zamanlı olarak takip edebilseydiniz, bu performansınızı nasıl etkilerdi?”
– “Üretim süreçlerinizdeki sapmalara hızlı bir şekilde tepki verebileceğinizi hayal edin. Bunun işiniz üzerindeki etkisi ne olurdu?”
4- Son olarak, yönlendirici sorular:
– “Birleşik bir iş süreci yönetim sistemi uygulamaktan elde etmek istediğiniz temel faydalar nelerdir?”
– “Üretimdeki tüm operasyonların şeffaflığını ve yönetilebilirliğini artırmanıza ne yardımcı olur?”
Bu tutarlı diyalog, müşterinin mevcut sorunlarının derinlemesine anlaşılmasına, iş üzerindeki etkilerinin farkına varılmasına ve en uygun çözümün formüle edilmesine olanak tanır. Sonuç olarak müşteri, önerilen çözümden elde edebileceği faydalar konusunda net bir anlayışa sahip olur.
Challenger
Challenger metodolojisi nispeten yeni ancak şimdiden popülerlik kazanan bir B2B satış yaklaşımıdır. Bu metodolojinin merkezinde, başarılı bir satış elemanının sadece müşteri ihtiyaçlarına yanıt vermekle kalmayıp bunları aktif bir şekilde şekillendirmesi ve değiştirmesi gerektiği fikri yer almaktadır.
Challenger’ın temel ilkeleri şunlardır:
- Müşterinin işini derinlemesine anlamak Satış elemanı, müşterinin sektörü, temel zorlukları ve pazar trendleri hakkında kapsamlı bir bilgiye sahip olmalıdır.
- Sunuma alışılmadık bir yaklaşım: Geleneksel bir ürün hikayesi yerine, satış elemanı beklenmedik sorular sorarak ve yeni fikirler sunarak müşterinin düşünmesini sağlar.
- Kendi bakış açısını empoze etmek: Satış elemanı, müşterinin kendi pozisyonundan farklı olsa bile, müşterinin sorunlarını nasıl çözebileceğine dair vizyonunu kendinden emin bir şekilde ortaya koyar.
- Müşterinin kişisel çıkarlarını önemsemek Odak noktası sadece iş hedefleri değil, aynı zamanda müşteri temsilcilerinin kişisel hedefleri ve istekleri de olmalıdır.
Şimdi Challenger metodolojisinin bir bulut ERP sisteminin satışına nasıl uygulanabileceğine bakalım.
Büyük bir perakende zincirinin CFO’su ile konuştuğumuzu düşünelim. ERP işlevlerinin standart bir şekilde sıralanması yerine, kışkırtıcı bir soruyla başlıyoruz:
– “Sizce Rus perakendecilerin çoğu neden hala bulut ERP çözümlerini uygulamaktan kaçınıyor?”
Bu temayı, bulut teknolojilerinin güvenilir ve emniyetli olduğunun halihazırda kanıtlanmış olduğu ve esneklik ve benimseme hızındaki faydaların endişelere ağır bastığı yönündeki görüşümüzü ifade ederek daha da geliştiriyoruz.
Daha sonra CFO’nun özel sorunlu noktalarını tartışmaya devam ediyoruz – farklı sistemlerden gelen verileri birleştirmenin zorlukları, bir şube ağını yönetmenin zorlukları ve daha derin analitik ihtiyacı.
Bu noktada artık sadece müşterinin taleplerine yanıt vermekle kalmıyor, bulut ERP’nin sorunlarını çözmeye nasıl yardımcı olabileceğine dair vizyonumuzu aktif olarak sunuyoruz. Aynı zamanda, yalnızca ticari faydalara değil, aynı zamanda CFO’nun stratejik görevler için zaman kazanmak gibi kişisel hedeflerine de hitap ediyoruz.
Bu alışılmadık yaklaşım, rekabette öne çıkmamıza, gerçek bir müşteri ilgisi yaratmamıza ve nihayetinde daha iyi bir anlaşma yapmamıza yardımcı oluyor. Bu nedenle Challenger, yüksek teknoloji çözümlerinin B2B satışlarında popülerlik kazanıyor.
NEAT
NEAT metodolojisi bir başka etkili B2B satış modelidir. NEAT kısaltması aşağıdakileri ifade eder:
- İhtiyaçlar – müşterinin temel sorunlarının ve ihtiyaçlarının derinlemesine anlaşılması.
- Ekonomi – ürünün uygulanmasının müşteriye sağlayacağı mali faydaların ayrıntılı bir analizi.
- Otorite – kişinin güvenilirliğini artırmak ve karar vericilerle güven oluşturmak.
- Zaman – anlaşmayı ilerletmek ve şartları müzakere etmek için son tarihler belirlemek.
Bir BT şirketi için müşteri ilişkileri yönetimi (CRM) sistemi satarken NEAT uygulamasını ele alalım.
- İhtiyaç belirleme aşamasında, müşterinin mevcut müşteri ilişkileri iş süreçlerini mercek altına alıyoruz. Müşteri tabanının korunmasında, satış hunisinin izlenmesinde ve raporların hazırlanmasında ne gibi zorlukların ortaya çıktığını anlamak için sorular soruyoruz
- Daha fazla ekonomiye geçin – müşterinin CRM sistemimizin uygulanmasından ne gibi özel finansal faydalar elde edeceğini analiz edin. Örneğin, rutin işlemler için daha az zaman, satış departmanının artan verimliliği, gelişmiş iş öngörülebilirliği.
- Müşterinin CRM sistemimizi uygulamaktan ne gibi özel finansal faydalar elde edeceğini analiz edin.
- yetkinlik oluşturmak için müşterinin sektöründe uzmanlığımızı gösterir, benzer şirketlerdeki başarılı CRM uygulamalarından örnekler veririz. Ayrıca kilit karar mercileri ile temas kurmaya çalışıyoruz.
- Son aşamada, zamanı açıkça tanımlıyoruz – kararın zamanlaması, sistem uygulamasının plan-programı ve kontrol noktaları. Bu, müşterinin ne zaman ve hangi faydaları elde edebileceğini açıkça görselleştirmesini sağlar.
NEAT’in kullanılması, ihtiyaçların anlaşılmasından şartlar üzerinde mutabakata varılmasına kadar işlemin tüm yönleri üzerinde kapsamlı bir şekilde çalışılmasını mümkün kılar. Bu, özellikle müşterilerin genellikle endişeleri ve şüpheleri olduğu yenilikçi BT ürünleri satarken geçerlidir.
Satıcı NEAT’i uygulayarak derin uzmanlığını, teklifin finansal fizibilitesini ve proje gerçekleştirme koşullarına ilişkin net bir vizyonunu ortaya koyar. Sonuç olarak, başarılı bir anlaşma olasılığı önemli ölçüde artar.
SNAP
SNAP, satış elemanlarını müşterilerinin zihniyetine ve ihtiyaçlarına yaklaştırmak için tasarlanmış bir B2B satış metodolojisidir. SNAP kısaltması aşağıdakileri ifade eder:
- (S)imle (Basitlik) – teklifi müşteri için mümkün olduğunca açık ve kolay anlaşılır hale getirmek.
- i(N)değerli olun – müşteriye işbirliğinden elde edecekleri benzersiz değeri sürekli olarak gösterin.
- her zaman (A)lign (Hizalama) – teklifinizi müşterinin öncelikleri ve ihtiyaçları ile tam olarak hizalayın.
- öncelikleri artırın – müşterinin temel sorunlarını çözme önceliğini fark etmesine yardımcı olun.
Bir BT şirketi için aynı CRM sistemini satarken SNAP uygulamasının bir örneğini ele alalım.
- İlk olarak teklifi mümkün olduğunca basit hale getiriyoruz – müşterinin belirli sorunlarını çözen CRM’in temel özelliklerine odaklanıyoruz ve teknik ayrıntılardan kaçınıyoruz.
- Sonra sistemin değerini gösteriyoruz – nasıl benzersiz olduğunu, rakiplerden nasıl farklı olduğunu, müşterinin satış departmanının verimliliğini artırmasına, tahminleri iyileştirmesine, daha iyi müşteri hizmeti sunmasına nasıl yardımcı olacağını
- Teklifimizi müşterinin önceki iletişim aşamalarında belirlenen öncelikleriyle uyumlu hale getiriyoruz.
- Sorunu ve maliyetlerini geliştirerek ve müşterinin mevcut verimsiz müşteri hizmetleri sürecinden uzaklaşarak elde edeceği fayda ve avantajları fark etmesine yardımcı olarak sistem uygulamasının önceliğini artırıyoruz
Çözüm Satışı
Çözüm Satışı metodolojisi, B2B satışlarında en kanıtlanmış ve etkili yaklaşımlardan biridir. Geleneksel ürün merkezli metodolojilerin aksine, Çözüm Satışı belirli müşteri sorunlarını çözmeye odaklanır.
Çözüm Satışı’nın temel ilkeleri şunlardır:
- Müşterinin ihtiyaçlarını derinlemesine anlama. Satış elemanı müşterinin iş süreçlerini, acılarını ve zorluklarını derinlemesine anlamalıdır.
- Uzman tavsiyesi. Resmi bir ürün sunumu yerine, satış elemanı bir danışman gibi davranarak yardım ve uzmanlığını sunar.
- Değer Odaklılık: Satış elemanı sadece özellikleri ve işlevleri tanımlamakla kalmaz, müşteriye özel faydaları ortaya koyar.
- Özelleştirme. Çözüm, “kutudan çıktığı gibi” sunulmak yerine, bireysel müşterinin ihtiyaçlarını karşılayacak şekilde esnek bir şekilde özelleştirilir.
Büyük bir üretim şirketine BT süreç otomasyonu için bir platform satarken Çözüm Satışı örneğini ele alalım.
İhtiyaç belirleme aşamasında, sadece mevcut sorunları sormakla kalmıyor, müşterinin BT hizmetinin tüm ekosistemini derinlemesine inceliyoruz. Sorun, olay ve değişiklik yönetimi süreçlerinin nasıl organize edildiğini, izleme ve raporlamanın nasıl yapıldığını anlıyoruz.
Ardından, uzman bir danışman olarak hareket ederek olay yönetimi, değişiklik yönetimi, otomasyon, izleme ve iş zekası modüllerini içeren kapsamlı bir çözüm sunuyoruz. Aynı zamanda, sadece işlevleri listelemekle kalmıyor, platformun her bir bileşeninin müşterinin BT süreçlerinin verimliliğini artırmasına ve işletme maliyetlerini azaltmasına nasıl yardımcı olacağını ortaya koyuyoruz.
Son olarak, çözümü özel gereksinimlerini karşılayacak şekilde özelleştirmek için müşteriyle birlikte çalışıyoruz – mevcut sistemlerle entegre ediyor, rolleri ve erişim haklarını özelleştiriyor ve özel raporlar geliştiriyoruz.
Inbound Satış
Inbound Satış, geleneksel satıştan temelde farklı olan bir metodolojidir. Inbound Satış, potansiyel bir müşterinin satış sürecine ilgi duyması ve dahil olması gerektiği fikrine dayanır.
Inbound Satış, satış elemanının rolünü bir “avcıdan”, müşterilerle güvene dayalı ilişkiler kuran ve onların bilinçli kararlar almasına yardımcı olan bir uzmana ve yol arkadaşına dönüştürür.
Inbound Satış’ın temel ilkeleri şunlardır:
- Peşine Düşmek Değil, Çekmek. Satıcı, müşterileri aktif olarak “avlamak” yerine, ilgilenen alıcıları çekmeye yardımcı olacak içerik ve kanallar oluşturmaya odaklanır.
- Peşine Düşmek Değil, Aramak. Satıcı kendi çözümünü dayatmaya çalışmaz, bunun yerine müşterinin gerçekten ihtiyaç duyduğu şeyi bulmasına yardımcı olur.
- Eğitim, satış DEĞİL. Satış elemanının birincil görevi uzman bilgisini paylaşmak ve müşterinin en bilinçli kararı vermesine yardımcı olmaktır.
- Standartlaştırma DEĞİL, bireysel yaklaşım Her müşteriyle etkileşim, özel ihtiyaçları dikkate alınarak bireysel olarak kurulur.
Büyük bir entegrasyon şirketi için bir BT Varlık Yönetimi (ITAM) sisteminin satışında Inbound Selling uygulamasını düşünün.
Soğuk aramalar ve toplu e-posta gönderimleri yerine, hedef kitlemiz olan BT yöneticileri ve idarecilerine hitap edecek faydalı pazarlama içeriği oluşturmaya odaklanıyoruz. Bu, uzman makaleleri, video vakaları, tematik web seminerleri olabilir.
Bu şekilde potansiyel müşterilerin dikkatini çekiyor ve kendimizi BT varlık yönetimi alanında uzman olarak konumlandırıyoruz. Bir yönetici ilgili bir sorunu çözme ihtiyacıyla karşı karşıya kaldığında, kendisi de teklifimize ilgi göstermeye başlar. Bu aşamada, potansiyel müşterinin arama alanında olmamız gerekir.
Müşteri iletişimi aşamasında, onlara hemen bir ürün satmaya çalışmıyoruz. Bunun yerine, mevcut sorunlarını, iş süreçlerini ve ITAM sistem gereksinimlerini daha iyi anlamaya çalışırız. Görevimiz, müşterinin en bilinçli ve en doğru kararı vermesine yardımcı olan bir danışman olmaktır.
Sadece ihtiyaçlarının kapsamlı bir şekilde incelenmesinden sonra, ihtiyaçlarına en üst düzeyde uyarlanmış özel bir çözüm sunuyoruz. Aynı zamanda, sistemin uygulanması ve daha da geliştirilmesi aşamalarında gerekli tüm desteği sağlamaya hazır bir ortak olmaya devam ediyoruz.
MEDDIC
MEDDIC, satış elemanlarının büyük ve karmaşık anlaşmalarla ilgili çalışmalarını yapılandırmalarına yardımcı olan kapsamlı bir B2B satış metodolojisidir. MEDDIC kısaltması aşağıdakileri ifade eder:
- Metrikler – müşterinin çözümün etkinliğini ölçeceği temel metriklerin tanımlanması.
- Ekonomik Alıcı – nihai satın alma kararını kimin verdiğinin net bir şekilde anlaşılması.
- Karar Kriterleri – müşterinin kararını etkileyen tüm faktörlerin tanımlanması.
- Karar Kriterleri – müşterinin kararını etkileyen tüm faktörlerin tanımlanması.
- Karar Süreci – işlemin aşamalarının ve zaman çizelgelerinin ayrıntılı olarak anlaşılması.
- Karar Süreci – işlemin aşamalarının ve zaman çizelgelerinin ayrıntılı olarak anlaşılması.
- Acıları Belirleyin – müşterilerin temel acı noktalarının derinlemesine anlaşılması.
- Acıları Belirleyin – müşterilerin temel acı noktalarının derinlemesine anlaşılması.
- Şampiyon – çözümünüzü müşterinin kuruluşu içinde tanıtan bir şampiyona sahip olmak.
Büyük bir imalat şirketi için kurumsal kaynak yönetimi (ERP) sistemi satışına örnek olarak MEDDIC uygulamasına bakalım.
metrik tanımlama aşamasında, müşteri için hangi temel performans göstergelerinin önemli olduğunu öğreniyoruz – bu, üretim döngü süresini azaltmak, programlama doğruluğunu artırmak veya envanteri azaltmak olabilir.
Ardından, nihai satın alma kararını verecek kişiyi – bu durumda büyük olasılıkla şirketin CFO’su veya COO’sunu – açıkça belirliyoruz.
Karar kriterlerini incelediğimizde, bir ERP sistemi için bariz işlevsel gereksinimlere ek olarak, mevcut sistemlerle uyumluluk, çözüm sağlayıcının güvenilirliği ve uygulama ortamındaki esneklik gibi faktörlerin de önemli bir rol oynadığını görüyoruz.
Karar alma sürecini dikkatle incelediğimizde, bir ERP uygulama projesinin onaylanmasının çeşitli iş birimleriyle koordinasyonun yanı sıra yönetim kurulu düzeyinde bütçe onayı gerektireceğini görüyoruz. Bu, anlaşmayı ileriye taşımak için etkili bir plan oluşturmamızı sağlar.
Sorun tanımlama aşamasında, müşterinin hangi sorunlarla karşı karşıya olduğuna ayrıntılı olarak bakıyoruz – üretim süreçlerinde şeffaflık eksikliği, dağıtılmış depoları yönetmedeki zorluklar, planlamada esneklik eksikliği.
Ve son olarak, bir “şampiyon” belirliyoruz – bir ERP sistemi uygulamakla ilgilenen ve çözümümüzü kendi organizasyonları içinde tanıtmaya hazır bir müşteri çalışanı. Bu, örneğin üretim departmanının başı olabilir.
MEDDIC metodolojisini kullanmak, satış elemanlarının karmaşık bir işlemin tüm kilit yönleri üzerinde derinlemesine çalışmasını sağlar. Bu, başarılı bir kapanış olasılığını artırır çünkü satış elemanı müşterinin ihtiyaçlarını, etkileyen tüm faktörleri ve en uygun eylem planını derinlemesine anlar.
Başarıyla nasıl kullanılır?
Önde gelen BT şirketleri tarafından çözümlerini kurumsal müşterilere satarken başarıyla kullanılan yedi popüler B2B satış metodolojisini inceledik. Bu tekniklerin her biri, ürünün ve hedef kitlenin özelliklerine bağlı olarak onları daha fazla veya daha az etkili kılan kendi avantajlarına ve özelliklerine sahiptir:
- SPIN metodolojisi, müşterinin ihtiyaçlarının derinlemesine anlaşılmasını gerektiren karmaşık BT çözümlerinin satışı için çok uygundur;
- Challenger, alışılagelmiş yaklaşımları değiştiren yenilikçi ürünlerin satışı için daha uygundur;
- NEAT, BT sistemlerinin uygulanmasının ekonomik fizibilitesinin gerekçelendirilmesinde etkilidir;
- SNAP, teklifin basitleştirilmesini en üst düzeye çıkarmaya ve müşterinin öncelikleriyle uyumlu hale getirmeye odaklanır;
- Çözüm Satışı kapsamlı danışmanlık çözümlerine odaklanır;
- Inbound Selling, satış elemanının rolünü uzman bir danışmana dönüştürür;
- MEDDIC, büyük ve karmaşık anlaşmalarla çalışmayı yapılandırmanıza olanak tanır;
En uygun metodolojinin seçimi, ürünün kendi özelliklerinden işletmenin özelliklerine ve hedef müşterinin ihtiyaçlarına kadar birçok faktöre bağlıdır. Herhangi bir B2B satış metodolojisinin sürekli izleme ve destek gerektirdiğini anlamak önemlidir. Zamanla müşteri ihtiyaçları değişir, yeni trendler ve araçlar ortaya çıkar ve dün işe yarayan şey yarın etkili olmayabilir.
Tekniklerin başarılı bir şekilde uygulanması, B2B segmentindeki karmaşık kurumsal satış ve pazarlamayı optimize etmek ve yönetmek için özel olarak tasarlanmış SimpleOne B2B CRM – B2B satış departmanı sistemi gibi özel araçlar gerektirir. Doğal olarak, satış elemanlarının kanıtlanmış metodolojileri takip etmelerine yardımcı olacak araçlar içerir – müşteri ilgilerini nitelemekten güncel rehberlik materyalleri sunmaya kadar.
SimpleOne B2B CRM’yi kullanmak, şirketlerin yalnızca çeşitli satış metodolojilerinin kullanımını etkili bir şekilde desteklemesine değil, aynı zamanda performanslarını izlemelerine, derhal ayarlamalar yapmalarına ve ticari müşterilerle etkileşimin genel etkinliğini artırmalarına olanak tanır. Kullandığınız satış metodolojisi ne olursa olsun, çözüm kolayca ayarlanabilir ve kullanışlı ve vazgeçilmez bir araç haline gelebilir.
B2B satış metodolojileri hakkındaki derin bilgi birikimi ve özel araçların kullanımı, şirketlere büyük bir rekabet avantajı sağlar. Bu, müşterilerle uzun vadeli güvene dayalı ilişkiler kurmalarına ve ihtiyaçlarını en iyi şekilde karşılayan anlaşmaları kapatmalarına olanak tanır.
