Şirketler, mektup yazma, belge hazırlama ve büyük miktarda metni işleme gibi rutin görevleri basitleştirmek ve hızlandırmak için CRM sistemleri de dahil olmak üzere tüm iş alanlarına yapay zekayı dahil ediyor. Ancak yapay zekanın etkili bir şekilde çalışabilmesi için iyi tasarlanmış iş süreçlerine ihtiyacı vardır ve bu süreçler olmadan kendisine atanan işlevleri yerine getiremez.
Yapay zekanın zarar vermek yerine yardımcı olması için B2B danışmanlık satışlarını nasıl otomatikleştireceğinizi anlatıyoruz.
B2B danışmanlık satışlarını otomatikleştirme
Uzun ve karmaşık işlem döngülerine sahip B2B satışları, otomatik süreçler oluştururken ve yapay zeka araçlarını uygularken dikkate alınması gereken kendine özgü çalışma özelliklerine sahiptir:
- Güvenilir ilişkiler ve satıcı uzmanlığı
Danışmanlı satışın ana odak noktası, müşteri ile satış elemanı arasında güven oluşturmak ve satış elemanının uzmanlığını göstermektir. Kısa vadede, satış elemanı-müşteri etkileşiminin tam otomasyonu mümkün olmayabilir; bu alanın uzun bir süre daha insanlar arasındaki yüz yüze iletişime odaklanması muhtemeldir.
- Büyük miktarda işlem verisi
Satış elemanı, CRM’deki verilerin alakasız ve tutarsız olabileceği için sistemdeki varlıklar arasında oldukça önemli sayıda alanı ve bağlantıyı doldurmak gibi büyük bir yüke sahiptir. Bu iş yapay zekaya devredilebilir, işlemler hakkındaki bilgileri yapılandırabilir ve analiz edebilir.
- CRM’de veri kalitesi
Danışmanlığa dayalı B2B satışlarında, CRM sistemindeki her kayıt yönetim kararları için son derece önemli hale gelir. Yapay zeka destekli otomasyon, müşteri kartlarının rutin olarak doldurulmasını kolaylaştırır, sistem verilerin ayrıntılı yapılandırılmasıyla ilgilenir, böylece daha eksiksiz ve güvenilir bilgiler elde edilir.
- Satış ve pazarlama entegrasyonu
Etkili yönetim kararları almak için satışa tek başına değil, pazarlama ile birlikte bakmak önemlidir. Pazarlama makro farklılaştırmayla, yani pazardaki geniş bir potansiyel müşteri segmenti için çalışmakla ilgilenirken, satış elemanları mikro farklılaştırmayla, yani belirli bir müşteriyle çalışmakla ve bu müşterinin üzerinde çalışacağı benzersiz bir sorun noktaları kümesi ve bu müşterinin bir çözüm seçerken kullandığı kriterler oluşturmakla ilgilenir.
Danışman B2B satışlarında, yeni bir satıcı seçme kararı vermeye henüz hazır olmayan soğuk müşterilerin sorunları ve sancıları ile mevcut sistemlerini değiştirme kararı almış müşterilerin kullandığı kriterler hakkında bilgi toplamanız gerekir. Bu bilgilerin izlenmesi ve üzerinde çalışılması pazarlama ve satış ile birlikte yapılmalıdır – bu ancak yapay zeka araçları tarafından gerçekleştirilen departmanlar arasında hızlı bilgi alışverişi ile sağlanabilir. Metodolojik materyallerin ve tavsiyelerin otomatik olarak hazırlanması, anlaşmaların akıllı analizi, pazarlama ve satış arasındaki bilgi akışını hızlandırmaya olanak tanır.
Satışta yapay zekayı uygulamak için ne gerekir
- İş süreçlerini yeniden tasarlayın
Yapay zeka, bir insandan farklı olarak, şirkette hiçbir deneyime sahip değildir ve hiçbir yerde tanımlanmamış herhangi bir özel içeriğe veya dahili işletim prosedürlerine erişemez. Yapay zekaya aktarılabilecek tek şey iyi biçimlendirilmiş bilgidir.
Yapay zekanın şirkette çalışmamış harici bir uzman olduğunu düşünün. Süreçleri anlayabilmesi için, düzenlemeleri ve bilgi tabanını güncellemek, en iyi uygulamalara uygun olarak iş inşa etmek gerekir. Bu nedenle, bu süreçleri sıraya koymak, yani prosedürleri tanımlamak, verileri yapılandırmak, bunları ilgili ve tutarlı hale getirmek önemlidir.
- Otomatize edilebilecek süreçleri seçin
İyi tanımlanmış ve iyi resmileştirilmiş prosedürler olduğunda, bunların arasından çalışanlardan en çok zaman alanları seçebilir ve bunları yapay zekanın omuzlarına yükleyebilirsiniz.
Modern üretken sinir ağları, daha önce insanları yönlendirmek için kullanılan aynı talimatların ve prosedür tanımlarının yapay zekaya aktarılmasına olanak tanır. Talimatlar yüksek kalitede ise, tutarlı bir şekilde çalışan bir çözüm elde edebilirsiniz.
- Veri güvenliğini sağlayın
Büyük bir segmentte satış görevlileri ve potansiyel müşteriler arasındaki konuşmalar oldukça hassas bilgilerdir, bu nedenle bir şirket için verilerin harici bir hizmete sızdırılması yüksek riskler taşır.
Yapay zekayı bir şirkete güvenli bir şekilde entegre etmenin iki yolu vardır:
- Güvenli bulut hizmetleri
Güvenli bir bulutta bulunur ve veri depolama olmadan yalnızca veri işleme gerçekleştirir. Güvenli buluta bağlantı, şifrelenmiş bir VPN kanalı veya bu verilerin ele geçirilmesine karşı korumalı özel bir fiziksel kanal aracılığıyla yapılır. Hem gönderilen hem de alınan tüm veriler yalnızca müşterinin sistem örneğinde saklanır.
- Donanım ve yazılım kompleksinin güvenli bir devresine yerleştirme
Bu seçenekte, şirket kendi sinir ağı işlemesini içeren özel olarak özelleştirilmiş donanım satın alır. Bu yöntem şirkete çok daha pahalıya mal olur – ekipman ve işletme maliyetine ek olarak, pahalı uzmanlardan oluşan bir ekibin sürdürülmesi gerekir: MLOps, DevOps, ML mühendisleri gibi altyapının bakımını yapacak, özelleştirecek ve performansı artırmak için çalışacak. Bu seçenek genellikle ekonomik olarak uygulanabilir değildir.
Bu yöntemler gizlilik ve veri güvenliği açısından eşit derecede güvenlidir. Bununla birlikte, bulut seçeneğinde, hizmetin performansı, güvenilirliği ve kullanılabilirliği garanti edilirken, ikinci seçenekte, sistemin kalite parametrelerini sağlamanın tüm sorunları müşterinin omuzlarına düşer.
Ayrıca, bu tür donanım ve yazılım kompleksleri hızla eskimekte ve hem performans hem de bilişsel sinir ağları seviyesi açısından bulut çözümlerinin gerisinde kalmaya başlamaktadır.
Bulut seçeneği, yapay zekanın kullandığın kadar öde modunda kullanılmasına, yani yapay zekaya gelen taleplerin hacmine göre kullanım için ödeme yapılmasına olanak tanır.
YZ SimpleOne B2B CRM’de hangi süreçleri otomatikleştirir
Özel B2B CRM platformunda SimpleOne AI bir asistan işlevi görür: bir işlem kartını doldurmanın rutin eylemlerini devralır, önceden yapılandırılmış kriterlere göre aramaların kalitesini analiz eder.
- Çağrılara ve e-postalara göre kart doldurma (Akıllı Dolum)
Sistem kurumsal telefonla entegre olur ve çalışanlar tarafından yapılan aramalar otomatik olarak CRM’e yüklenir. Ses kayıtları ayrıca çeşitli sinir ağları kullanılarak işlenir:
- Ses kaydındaki metni tanır.
- Günlükleştirme gerçekleştirir, yani metni satış elemanı ve müşteri kopyalarına böler.
- Bilgileri CRM’de önceden yapılandırılmış alanlara dağıtır.
Bu mekaniğin özelleştirilmesi programlama ve promasyon olmadan yapılır. Doldurulacak alanların belirtilmesi yeterlidir.
- Akıllı çağrı analizi
SimpleOne B2B CRM‘de, satış elemanının sorması gereken soruları belirlemek gibi bir çağrının kalitesini değerlendirmek için kriterleri özelleştirme olanağına sahipsiniz. Otomatik çağrı taraması ile anlaşma geliştirme kalitesini ve kurumsal satış metodolojisine uygunluğu belirleyebilirsiniz.
SimpleOne, platforma ve B2B CRM dahil tüm iş uygulamalarına entegre edilen yazılım ürünü Ainergy‘nin geliştiricileriyle ortaklaşa çalışıyor. Bu işbirliği, satış ve diğer şirket süreçlerini otomatikleştirmede yapay zekanın yeteneklerini ortaklaşa geliştirmemizi sağlıyor.
Özet
Yapay zekanın danışmanlık satışları için B2B CRM sistemlerine entegrasyonu sadece teknolojik bir yükseltme değil, aynı zamanda müşteri etkileşimlerine yaklaşım biçimimizde bir devrimdir. Yapay zeka araçları rutin görevleri en aza indirir, veri kalitesini artırır ve daha iyi yönetim kararları alınmasını kolaylaştırır.
Ancak otomasyon başarısının dikkatli bir planlamaya ve metodik olarak doğru, iyi tanımlanmış iş süreçlerine bağlı olduğunu unutmamak önemlidir.
