B2B danışmanlık segmentinde uzun işlem döngülerine sahip karmaşık satışlar otomasyon gerektirir – dönüşüm oranlarını artırmaya ve kaynakları optimize etmeye yardımcı olur. Geleneksel CRM’lerin aksine, B2B satışları için özel CRM sistemleri karmaşık süreçleri etkili bir şekilde yönetmek için araçlar sunar. Bu makalede, B2B satış danışmanlığı için doğru CRM platformunun nasıl seçileceğine ve standart CRM’lerin neden her zaman uygun olmadığına bakalım.
Danışmalı satışın özellikleri
Danışmanlık satışları, işlemsel satışlardan birkaç temel yönden farklılık gösterir:
- Uzun işlem döngüsü: Bulut altyapısı veya ERP sistemleri gibi karmaşık teknik ürünlerin satışı aylar, bir yıl veya daha fazla sürebilir.
- Yüksek maliyet: Süreç her iki tarafta da farklı uzmanları içerir, bu da maliyeti ve ilgili kaynakları artırır.
- Uzman Bilgisi: Satış elemanı, güven kazanmak ve anlaşmayı kademeli olarak kapanışa doğru ilerletmek için ürün ve müşterinin zorluklarına uygulanması hakkında derinlemesine bilgi göstermelidir.
Bu faktörler, karmaşık süreçleri destekleyebilecek kapsamlı bir satış yönetimi aracı gerektirir.
İşletmeler CRM’den ne bekliyor?
B2B satış şirketleri aşağıdaki hedeflere ulaşmak için özel CRM çözümlerine ihtiyaç duyar:
- Satış fiyatını düşürün: Süreci kolaylaştırın, dönüşümleri artırın ve analitiklerle işlemin tüm aşamalarını kolayca takip edin.
- Diğer sistemlerle entegrasyon: Paydaşlara eksiksiz bir müşteri verisi yelpazesi sağlamak için ERP ve analitik sistemlerle tam sinerji.
- Esnek sistem özelleştirmesi: Bir şirketin benzersiz ihtiyaçlarını karşılamak için CRM’in kolayca özelleştirilmesine olanak tanıyan düşük kodlu platformları tercih edin.
Neden özel bir çözüm arıyorsunuz
Herkese uyan tek tip CRM platformları genellikle B2B satışlarının benzersiz gereksinimlerini karşılamakta başarısız olur:
- Doğru araçların eksikliği: Satış elemanları satış tekniklerini etkili bir şekilde uygulayamazlar.
- Pazarlama ile entegrasyon eksikliği: Bu da kötü performans gösteren reklam kampanyalarına ve düşük kaliteli potansiyel müşterilere yol açar.
- Özelleştirme zorluğu: Evrensel sistemlerin özel ihtiyaçlara uyarlanması zordur.
- İçerik yönetimi eksikliği: İçerik geliştirme gelişigüzeldir ve pazarlama hedeflerini desteklemez.
- Görev otomasyonu eksikliği: Görev kontrolünün olmaması erken dönemde müşteri kaybına yol açar.
Özel bir B2B CRM, bu sorunları en aza indirmeye ve iş süreçlerini optimize etmeye yardımcı olur.
B2B CRM platformu hangi süreçleri otomatikleştirir?
Özel bir CRM platformu, iş açısından kritik süreçleri otomatikleştirmenizi sağlar:
- Satış:
- Satış yöntemleri (örn. SPIN, Çözüm Satışı).
- MedDIC gibi metodolojileri kullanarak müşteri adaylarını değerlendirme
- Müşterinin iletişim haritasının yönetimi.
- Analitik:
- Hızlı rapor ve gösterge tablosu oluşturma
- Ortaklar aracılığıyla satış:
- Ortaklık hunilerini ve programlarını yönetin.
- Ortaklar aracılığıyla anlaşmaları kaydedin ve destekleyin.
- Pazarlama:
- İçeriğin analiz edilmesi ve anlaşmalar üzerindeki etkisi
- Pazarlama stratejilerini ayarlamak için geri bildirim aktarımının otomatikleştirilmesi
- İçerik oluşturma ve kullanma:
- Destek yöneticilerine içeriğin otomatik olarak teslim edilmesi
- İçeriğin etkinliğini analiz edin ve geri bildirim toplayın.
“Tüm sektörlerde ve işletmelerde dijitalleşme aynı hedeflere sahiptir: şeffaflık, muhasebe, veri birikimi ve analizi. Ve tüm bunlar, bütünsel, tutarlı, gerçeklikle ilgili verilerle desteklenen bilinçli yönetim kararlarını mümkün kılmak için yapılıyor.”
– shared Alexander Starodubtsev, SimpleOne ürün sahibi.
B2B CRM seçerken nelere dikkat etmeli?
Bir CRM platformu seçerken, aşağıdaki işlevleri göz önünde bulundurmak önemlidir:
- Lead Qualification Tools: MEDDIC gibi yaklaşımlar için destek.
- İşlem Döngüsü Esnekliği: Bir iletişim haritası oluşturmak ve seçim kriterleriyle çalışmak için araçlar.
- Pazarlama Entegrasyonu: Verileri senkronize edin ve kazanan anlaşmaların pazarlamaya aktarılmasını otomatikleştirin.
- İçerik Yönetimi: Kanban desteği ile içerik geliştirmeyi otomatikleştirin.
- Pazarlama Kampanyası Yönetimi: Performans analizi ve mesaj zinciri yönetimi.
CRM platformunun şirketin iş süreçlerine başarılı bir şekilde entegre edilmesi için düşük kodlu çözümleri seçmeye değer – bunlar, geliştiricileri dahil etmeden sistemi esnek bir şekilde özelleştirmenize olanak tanır.
Özet
B2B satış danışmanlığı için doğru CRM-platformunun seçilmesi, şirketin ihtiyaçlarının ve farklı sistemlerin yeteneklerinin dikkatli bir şekilde analiz edilmesini gerektirir. Düşük kodlu çözümler gibi uzmanlaşmış CRM platformları yalnızca gerekli işlevselliğe sahip olmakla kalmaz, aynı zamanda özelleştirme konusunda da oldukça esnektir – bu, karmaşık süreçleri yönetmenize ve satış verimliliğini artırmanıza olanak tanır.
