İş ortağı satışları, B2B segmentinde faaliyet gösteren şirketler için çok önemli bir rol oynamaktadır. İş ortaklarından yararlanmak, satış kanallarını genişletmelerine, yeni pazarlara girmelerine ve müşterilere daha geniş bir ürün ve hizmet yelpazesi sunmalarına olanak tanır. Araştırma, iş ortağı satış kanallarını kullanan şirketlerin, yalnızca doğrudan satışa dayananlara kıyasla gelirlerinde %32’lik bir artış olduğunu gösteriyor.
Ancak aynı zamanda, iş ortağı kanalının yönetiminde de bir dizi zorluk bulunmaktadır:
- süreç tutarlılığının sağlanması;
- operatif bilgi alışverişi;
- müşteri etkileşimlerinin kalite kontrolü;
- ortakların etkinliğinin izlenmesi.
İş ortağı satışlarının otomasyonu, bu kanalın yönetim verimliliğini önemli ölçüde artırmanıza olanak tanır. İş ortakları ve anlaşmalarla ilgili tüm bilgileri tek bir sistemde yapılandırma ve merkezileştirme, işbirliği mekanizmalarını kullanma, temel ölçümleri görselleştirme yeteneği – sonuçta tüm bunlar şirketlere ciddi rekabet avantajları sağlar.
Bu makalede, modern BT çözümlerini kullanarak iş ortağı satış otomasyonunun temel yönlerini ve en iyi uygulamalarını inceleyeceğiz. Etkili bir iş ortağı ekosisteminin nasıl oluşturulacağını, anlaşmalar üzerinde birlikte çalışırken sorunsuz etkileşimin nasıl sağlanacağını ve iş ortağı kanalının performansının nasıl izlenip analiz edileceğini öğreneceksiniz.
Ortak Ekosistemini Yönetmek
Etkili iş ortağı kanalı yönetimi, yapılandırılmış bir iş ortağı ekosistemi oluşturmakla başlar. Modern çözümler, satıcı şirketlere iş ortaklarıyla çalışmanın tüm yönlerini sistematik hale getirecek araçlar sağlar.
Ortak Portalı
Otomasyonun en önemli parçası, iş ortakları için satıcının bilgi sistemine tek bir giriş noktası olan özel bir iş ortağı portalıdır.
İş ortağı portalı şunları sağlar:
- Yeni ortakların birincil kaydı ve işe alımı
Portalda ortaklar ilk kayıt sürecinden geçer, şirketleri ve irtibat kişileri hakkında gerekli tüm bilgileri belirtir. Bu, yeni ortaklarla bağlantı kurma prosedürünü basitleştirmeye ve hızlandırmaya olanak tanır. - Ortakların, tedarikçinin ürün ve hizmetlerine ilişkin eğitim materyallerine ve sertifikasyona merkezi erişimi
İş ortağı yetkinliklerini doğrulamak için iş ortağı portalı üzerinden eğitim verilmektedir. Bu, müşterilerle kaliteli etkileşim için iş ortaklarının gerekli uzmanlık düzeyini sağlar. - Anlaşmalar üzerinde işbirliğini yönetin
İş ortağı portalı, CRM verilerine kontrollü erişim sağlar: anlaşmaların kaydedilmesi, potansiyel müşterilerin oluşturulması ve nitelendirilmesi, sorumlu kişilerin atanması vb. Bu, satışın tüm aşamalarında iş ortağı ve satıcı arasında tutarlı bir etkileşim kurmanıza olanak tanır. - Pazarlama ve tanıtım materyallerine erişim
Portalda ortaklar, satıcının ürünlerini etkili bir şekilde tanıtmak için güncel sunumlara, broşürlere, vaka çalışmalarına ve diğer pazarlama varlıklarına erişebilirler.
Kural olarak, ortak portalı satıcının dahili CRM sistemi temelinde, ancak sınırlı işlevsellik ve ortakların ihtiyaçları için özelleştirilmiş erişim hakları ile düzenlenir. Bu yaklaşım, satıcının ortaklarla etkileşim üzerinde tam kontrol sahibi olmasını ve kurumsal verilerin güvenliğini sağlar.
Ortak Yaşam Döngüsü Yönetimi
Ortaklarla çalışmak, otomasyonu tüm yaşam döngüsünün yönetimini sağlayan sürekli bir süreçtir – ortağın sisteme ilk kaydından her işlemin kontrolüne kadar. Yönetim süreci şunları içerir:
- Partner segmentasyonu
Modern çözümler, iş ortaklarını çeşitli kriterlere göre segmentlere ayırmaya olanak tanır: sertifika düzeyi ve yetkinlikler, satış hacmi, hizmet standartlarına uygunluk vb. Bu, farklı ortak gruplarıyla farklılaştırılmış bir çalışma stratejisi oluşturmayı mümkün kılar. - Ortak ağın durum modeli
Göstergelerin seviyesine bağlı olarak her ortak için farklı durumlar belirlenir. Tipik statüler şunlar olabilir: “Kayıtlı”, “Sertifikalı”, “Gümüş”, “Altın”, “Platin”. Bu, ortakları yetkinliklerini geliştirmeye ve satış hacimlerini artırmaya teşvik eder. - Ödüllerin ve yan hakların otomasyonu
Ortakların statülerine göre terfi ettirilmesi, mevcut işbirliği koşullarını ve ayrıcalıklarını otomatik olarak belirler: yeni ürünlere erişim, indirim seviyesi, pazarlama fonları, özel teknik destek vb. Ödül sistemi ayrıca ortakları motive eder. - Ortaklık anlaşmalarının yerine getirilmesi üzerinde kontrol
Sistem, kayıttan müşteriden ödeme almaya ve anlaşmayı kapatmaya kadar her anlaşma için ortağın yükümlülüklerini yerine getirmesini izler. Şartlar ihlal edilirse, sorumlu satıcıya yükseltme gerçekleşir. - Yaşam döngüsü analitiği
Analitik araçlar, belirli bir statüye ulaşmak için ortalama süre, her aşamada düşen ortakların yüzdesi ve işbirliğinin sona ermesinin karakteristik nedenleri gibi iş ortağı yaşam döngüsündeki kalıpların belirlenmesine olanak tanır. Bu bilgi, satıcının iş ortağı stratejisini optimize etmesini sağlar.
Yaşam döngüsü yönetimi süreçlerinin otomatikleştirilmesi, bir iş ortakları ağıyla uzun vadeli ve karşılıklı fayda sağlayan ilişkiler kurulmasına yardımcı olur. Bir yandan satıcı şeffaf ve kontrollü bir etkileşim alırken, diğer yandan iş ortakları durumlarını ve satıcı ile iş geliştirme fırsatlarını net bir şekilde anlar. Bu denge, etkili ve sürdürülebilir bir ortaklığın anahtarıdır.
Sertifikasyon ve Eğitim
İş ortağının uzmanlarının satıcının ürün hattında yüksek düzeyde uzmanlığa sahip olmasını sağlamak, müşterilerle kaliteli etkileşimin anahtarıdır. Satıcının CRM sisteminin iş ortağı eğitim ve sertifikasyon sistemleriyle entegrasyonu bu sorunun çözümünde kilit rol oynar.
İş ortağı B2B satışlarına odaklanan CRM sistemleri, LMS-platformları (Öğrenme Yönetim Sistemi) ile entegrasyon için fırsatlar sunar. İş ortağı uzmanlarının eğitim ve sertifikasyonuna ilişkin veriler otomatik olarak LMS’den CRM’e aktarılır ve iş ortağı etkileşimi bağlamında analiz ve karar verme için kullanılabilir.
Bu entegrasyon aynı zamanda iş ortaklarının süreçlerini de basitleştiriyor. CRM arayüzünde atanan kurslara erişebilir, uzmanlarının eğitim ve sertifika durumlarının ilerlemesini takip edebilirler. Birçok modern CRM, sertifikasyon süreçlerini özelleştirmek ve LMS ile entegre etmek için düşük kodlu araçlar sağlar. Derin teknik bilgi olmadan, otomatik veri talepleri, kontroller, bildirimler ve sistemler arasındaki diğer etkileşimler için komut dosyaları uygulamak mümkündür.
CRM de anlaşmalar üzerinde işbirliği yapın
Etkili bir iş ortağı ekosistemi oluşturduktan sonra, anlaşmalar üzerinde işbirliğine dayalı çalışmalar düzenlemeye başlamalısınız. İş ortağı satış otomasyonu çözümleri, şirketlere bir anlaşmanın tüm aşamalarında iş ortaklarıyla koordineli etkileşim sağlama işlevselliği sunar.
Esnek erişim hakları yönetimi
Temel olan, bir satıcının CRM sistemindeki verilere iş ortağı erişim haklarını esnek bir şekilde yönetme becerisidir. B2B satış otomasyonuna yönelik profil çözümleri, duruma, iş ortağı kuruluşun rolüne ve belirli çalışanlara bağlı olarak anlaşmalar, kişiler ve faaliyetler hakkındaki bilgileri görüntüleme ve düzenleme izinlerini esnek bir şekilde yönetmek için kapsamlı yeteneklere sahiptir. Erişim haklarının net bir şekilde tanımlanması, kurumsal veri güvenliğinin anahtarıdır ve iş ortağı kanalı aracılığıyla satış sürecinin organizasyonunda birçok sorunun önlenmesine yardımcı olur.
İşbirlikçi İlgi Kalifikasyonu
Kaliteli müşteri adayı belirleme, iş ortağı satışlarında başarının en önemli bileşenlerinden biridir. Yeterlilik süreci CRM sistemine ayrılmaz bir şekilde dahil edilmeli ve ideal olarak yapay zeka unsurları kullanılarak en iyi şekilde yapılandırılmalıdır. Profil çözümleri, birkaç adımda işbirliğine dayalı bir yeterlilik süreci sağlar:
- Ortak, potansiyel müşterileri satıcının belirlediği kriterlere göre nitelendirir. Ortak, onaylanmış parametreler listesine göre CRM’deki müşteri adayı hakkındaki bilgileri kaydeder: hedef müşterinin portresine uygunluk, işlemin süresi ve bütçesi, LPR’nin eksiksizliği vb. Sonuç olarak, müşteri adayı “İş Ortağı Tarafından Kalifiye Edildi” statüsünü alır.
- Satıcı tarafından kalifikasyon kalitesini kontrol edin. Satıcının sorumlu kişileri, iş ortağı tarafından müşteri adayının kalifikasyon kalitesini doğrular. Kalifikasyonun hatalı olması durumunda, müşteri adayı revizyon için iş ortağına iade edilir. Başarıyla kalifiye edilen müşteri adayları daha fazla geliştirme için onaylanır.
- Gerekirse müşteri adayının satıcı tarafından ek olarak nitelendirilmesi. Bu aşamada satıcı, müşteri adayının potansiyel müşteriliğinin teyit edilmesi için kendi ek kalifikasyonunu gerçekleştirebilir. Bu adım, müşteriyle doğrudan etkileşimi veya tahmine dayalı modeller kullanılarak otomatik puanlamayı içerebilir.
Bir iş ortağıyla birlikte böyle bir yeterlilik süreci, dönüşüm olasılığı en yüksek potansiyel müşterilere odaklanılmasını sağlar. Yeterlilik sonuçları verileri tek bir CRM sisteminde toplanır ve hem satıcı hem de iş ortağı tarafından kullanılabilir. Başarılı bir uygulamanın anahtarı, gerekli satıcı kontrolünü sağlamak ile iş ortaklarının motivasyonunu korumak arasındaki dengeyi bulmaktır.
Merkezi Metodoloji Materyali
Merkezi bir metodik satış desteği sistemi de ortak çalışma için etkili bir araçtır. Ortaklar, güncel sunum materyallerine, sektörel vakalara, tipik itirazlara verilen yanıtlara ve diğer pazarlama varlıklarına doğrudan belirli bir anlaşma bağlamında anında erişebilir. Bu, müşterilerle etkileşimin kalitesini artırır.
Şirketler, anlaşmalar üzerinde birlikte çalışma süreçlerini otomatikleştirerek dönüşüm oranlarında önemli artışlar elde eder ve satış döngülerini kısaltır.
Bir CRM sisteminde iş ortağı kanalının etkinliğini izleme
Etkili iş ortağı ekosistemi yönetimi ve anlaşma işbirliği süreçleri oluşturmanın yanı sıra, iş ortağı kanalı performansını kapsamlı bir şekilde izleme ve analiz etme becerisi de kritik bir unsurdur.
Afili Satış Raporlaması
Modern CRM sistemleri, önemli iş ortağı kanalı metriklerini görselleştiren çok çeşitli standart raporlar ve gösterge tabloları sunar. Yöneticiler, hem bireysel ortaklar hem de bir bütün olarak kanal açısından huninin çeşitli aşamalarında toplam işlem hacmi, gelir ve dönüşüm hakkında veri elde etmelerine yardımcı olur. Esnek özelleştirme seçenekleri, raporlamanın şirketin kendi gereksinimlerini karşılayacak şekilde özelleştirilmesine olanak tanır.
Tam döngü uçtan uca analitik
Daha derin bir analiz düzeyi, ilk ilginin belirlenmesinden işlemin başarılı bir şekilde kapatılmasına kadar bir müşteriyle etkileşimin tüm geçmişini izleyen uçtan uca analitik araçlar tarafından sağlanır. Satış döngüsünün farklı aşamalarında bireysel ortakların, ürünlerin ve pazarlama kampanyalarının etkinliğini değerlendirmek mümkün hale gelir. Süreç darboğazları ve potansiyel kayıp noktaları belirlenir.
Araştırmalar, ortaklardan elde edilen gelir ve ortak programlarındaki yatırım getirisi (ROI) gibi KPI’ların sürekli izlenmesinin, şirketlerin kaynaklarını daha verimli bir şekilde tahsis etmelerine ve stratejik girişimlerini geliştirmelerine olanak tanıdığını göstermektedir. Sonuç olarak bu, zamanında süreç optimizasyonu ve gelişmiş iş ortağı katılımı yoluyla gelirde %10-15’lik bir artışa yol açabilir
Ortak satış kanalı yönetimini otomatikleştirmenin daha önce tartışılan yönleri SimpleOne B2B CRM çözümünde kapsamlı bir şekilde gerçekleştirilmiştir. Sistem, ortaklarla çalışma da dahil olmak üzere B2B alanındaki kurumsal satışların otomasyonu ve yönetimi için özel olarak tasarlanmıştır.
- İşe alım, yaşam döngüsü yönetimi, iş ortağı durumları ve sertifikasyon için araçlar içeren bir iş ortağı portalı oluşturma yeteneği. Belirlenen kurallara göre sorumlu kişilerin otomatik dağıtımı ile ortaklar tarafından işlemlerin kaydedilmesi süreci gerçekleştirilir.
- Erişim haklarının esnek bir şekilde özelleştirilmesi, ortaklarınıza işlemler, kişiler ve faaliyetlerle ilgili verilere kontrollü erişim sağlamanıza olanak tanır.
- Müşterilerin çıkarlarının ortak nitelendirilmesi için araçlar ve onların sorunları ve bir çözüm seçme kriterleri ile çalışma gerçekleştirilir. Ortaklar, merkezi bir metodolojik destek sistemi aracılığıyla güncel pazarlama materyalleri alır.
- İş ortağı satış kanalının etkinliğini analiz etmek ve izlemek için güçlü araçlar. Yerleşik rapor oluşturucu, iş ortakları, ürünler, bölgeler ve diğer parametrelere göre çeşitli veri dilimlerini esnek bir şekilde yapılandırmanıza ve görselleştirmenize olanak tanır. Hızlı yanıt için temel performans göstergelerini görselleştirmek için gösterge tabloları da mevcuttur.
- Platform, bireysel satıcı gereksinimleri için özelleştirme ve kişiselleştirme için Low-code araçları sağlar. Açık mimari ve REST API’leri mevcut BT sistemleriyle entegrasyonu sağlar.
SimpleOne B2B CRM’in esnek özelleştirme seçenekleriyle birlikte zengin işlevselliği, şirketlerin etkili bir ortak satış sistemi oluşturmasına ve kuruluşun tüm iş süreçleriyle yakın entegrasyonunu sağlayarak bu kanaldan maksimum değer elde etmesine olanak tanır.
Sonuç
Modern BT çözümleri kullanılarak iş ortağı satış kanalı yönetim süreçlerinin otomasyonu, şirketlerin verimliliği ve iş büyümesini artırmaları için önemli fırsatlar sunuyor.
Özel sistemlerin uygulanması, ortaklarla tüm çalışma zincirinin yapılandırılmasına ve optimize edilmesine olanak tanır:
- İşe alım, işe alım, sertifikasyon ve iş ortağı yaşam döngüsü yönetimi;
- Verilere kontrollü erişim ile anlaşmalar üzerinde işbirliği için tutarlı süreçler;
- Pazarlama ve metodoloji materyallerinin operasyonel değişimi;
- Analitik ve iş ortağı kanalı performans ve verimlilik metriklerinin takibi;
- Belirli bir şirketin hedeflerini karşılamak için iş süreçlerinin esnek bir şekilde özelleştirilmesi
Bu tür çözümlerin uygulanmasının sonuçları, ortaklar ve müşterilerle etkileşim kalitesinde artış, işlemlerin dönüşüm oranında artış, satış döngüsünün azaltılmasının yanı sıra rutin işlemlerin otomasyonu nedeniyle işgücü maliyetlerinde önemli tasarruflardır.
Gelecekte, bu tür çözümlerin geliştirilmesi daha derin entelektüel otomasyon yolunda devam edecektir. Yapay zeka, makine öğrenimi ve doğal dil işleme teknolojileri, ortakların etkinliği, verilerdeki gizli kalıpların tanımlanması, bir sonraki en uygun eylemlerin ipuçları üzerine öngörücü modellerin otomatik olarak oluşturulmasına izin verecektir.
