Çevrimiçi elektronik tablolardan B2B CRM sistemine geçiş, vStack’in yalnızca anlaşmaları daha verimli bir şekilde yönetmesine değil, aynı zamanda satış, pazarlama ve iş ortağı ilişkilerinde daha olgun iş süreçleri oluşturmasına da yardımcı oldu.
Şirket hakkında
vStack, aynı adı taşıyan kurumsal düzeyde hiper birleşik sanallaştırma platformunun satıcısı olan bir Rus yazılım şirketidir. vStack’in ana fikri, standart sunucu ekipmanı temelinde Kurumsal düzeyde tam olarak yönetilen bir sanal veri merkezi oluşturmaktır. Bu, yabancı çözümlerin ithal ikamesi için daha uygun fiyatlı, ancak daha az üretken olmayan bir alternatiftir.
vStack çözümü, tamamen farklı alanlardan şirketlerdeki BT departmanlarının görevlerini kapsar. Hiper bütünleşik platform ile işletmeler, BT altyapısı üzerindeki maliyetleri ve giderleri azaltabilir ve bilgi sistemlerinin istikrarlı çalışmasını sağlayabilir.
VStack CRM olmadan nasıl çalıştı
vStack, halihazırda 50’den fazla müşteriyle çalışan ve hızla büyüyen bir şirkettir. Şirket karmaşık bir teknik çözüm sattığından, ortalama bir anlaşma 3 aydan 2 yıla kadar veya daha uzun sürüyor.
Salesforce, vStack’te bir CRM olmadan, tüm müşteri ve anlaşma bilgileri çevrimiçi elektronik tablolarda saklanarak başladı. Bu düzen, şirket hızla büyümeye başlayana kadar işe yaradı – vStack çözümünü sağlayan daha fazla iş ortağı vardı, yeni büyük müşteriler geldi.
Daha fazla anlaşma olduğunda, huni boyunca müşteri yolculuğunu izlemek ve ortaklarla ilişkileri yönetmek için bir CRM sistemi uygulamak gerekli hale geldi.
“Küçük bir şeyle başladık ve daha büyük bir şeye geldik – anlaşmalarla manuel olarak çalışıyorduk, ancak şirket büyüdükçe iş süreci otomasyonu da geliştirmemiz gerekiyor.”
– diyor vStack CEO’su Evgeny Karpov.
Çözüm Seçimi
vStack ekibi, karmaşık danışmanlık satışları yapmalarına ve iş ortaklarıyla çalışmalarına olanak tanıyacak bir sistem arayışına başladı. Çözümler aşağıdaki kriterlere göre seçildi:
- detayli anali̇ti̇k i̇çi̇n olanaklar
- anlaşma aşamalarını ve ortak eylemlerini analiz etmek için kullanışlı gösterge tabloları
- çözümün kararlılığı
- müşterileri dinleyen ve şirketin isteklerine göre sistemde değişiklikler yapan duyarlı CRM tedarikçisi
- kullanışlı ve modern arayüz, özenli UX
- kolay ve hızlı ölçeklenebilirlik
- uyarlanabilirlik ve özelleştirme esnekliği
En önemli kriterleri dikkate alan vStack, CRM’in hızlı bir şekilde özelleştirilmesine ve özelleştirilmesine olanak tanıyan düşük kodlu bir platforma dayanan bir Rus sistemi olan SimpleOne B2B CRM‘de karar kıldı.
SimpleOne B2B CRM in Uygulanması
Mart 2023’te vStack, sadece 1 ay süren bir süreçle SimpleOne B2B CRM‘i uygulamaya başladı. 600 kişi, 150’den fazla şirket ve 150 işlem çeşitli kaynaklardan yeni sisteme aktarıldı.
O zamanlar SimpleOne B2B CRM piyasada yeni bir çözümdü, bu nedenle vStack aktif olarak geri bildirim paylaştı. SimpleOne ekibi müşterinin taleplerini dinledi ve vStack’in bireysel ihtiyaçlarına uygun işlevsellik geliştirdi. Örneğin, CRM artık ortaklarla çalışmak için daha fazla işlevselliğe sahip.
Sisteme dalmak 3 ay sürdü – bu süre zarfında ekip CRM’e tamamen aşina oldu ve iş süreçlerini kademeli olarak güncellemeye başladı.
Yeni vStack satış süreçleri
Şimdi SimpleOne B2B CRM, vStack çalışmasının aşağıdaki alanlarındaki görevleri kapatır:
- Satış analitiği. Şirket artık bir satışın tüm aşamaları için uçtan uca analitiğe sahip. Bu sayede anlaşma aşamalarının sayısı 4’ten 9’a çıktı. Artık ekip, müşterinin dönüşüm hunisinin hangi aşamasında olduğunu ve anlaşmayı tamamlamak için onunla nasıl etkileşimde bulunacağını daha iyi anlıyor.
- Anlaşmaların oluşturulması ve yönetilmesi. vStack’in ticari departmanındaki yöneticiler CRM kullanarak potansiyel müşterileri ve müşterileri takip ederken, iş ortağı yöneticileri iş ortağı satışlarını görür ve anlaşmaya zamanında bağlanabilir.
- Pazarlama kampanyaları. VStack pazarlamacıları CRM’de pazarlama kampanyalarını yönetir ve bunları belirli potansiyel müşterilere de bağlayabilir. Sistem, her kampanya için tüm analizleri görüntüler ve etkinliklerini hızlı bir şekilde belirlemenizi sağlar.
- Metodolojilerin kullanılması. CRM’in uygulanmasıyla birlikte, vStack satış departmanı satış, hedef belirleme ve yönetim metodolojileri ile daha sistematik bir şekilde çalışmaya başladı: SPIN-sales, Kanban, SMART-targets. SimpleOne B2B CRM’in işlevselliği, tüm bu teknikleri tek bir sistemde kullanmanıza olanak tanır, örneğin CRM, Kanban panolarına ve satış hunisini SPIN tekniğine göre özelleştirme yeteneğine sahiptir.
Sonuç: işlem döngüsü 10% azaldı
vStack bir yılı aşkın süredir SimpleOne B2B CRM’de çalışıyor ve bu süre içinde anlaşma döngüsü şimdiden azalmaya başladı.
“CRM bize SPIN uygulama ve anlaşma döngüsünü sistematik olarak takip etme olanağı sağlıyor. Döngü uzunluğunu azaltmaya çalışıyoruz ve sistemi uygulamanın ilk sonuçlarını şimdiden görüyoruz.”
– diyor vStack CEO’su Evgeny Karpov.
| İşlem döngüsü uzunluğu | -10% |
| Satıcı ortak sayısı | 80 |
| Uygulama dönemi | 1 ay |
| Adaptasyon dönemi | 3 ay |
Perspektifler
vStack iş ortağı satışlarını geliştirmeye doğru ilerliyor, bu nedenle gelecekte CRM daha çok görev yönetimi ve analitik için kullanılacak. İş ortağı katılımı şirket için en önemli unsurlardan biri ve SimpleOne ekibi hedeflerin gerçekleştirilmesine yardımcı oluyor.
Örneğin, iş ortaklarının anlaşmaları bağımsız olarak kaydedebileceği ve satıcının süreci kontrol edebileceği ve satış ilerlemesini sağlayabileceği iş ortağı portalının ilk sürümü vStack için zaten oluşturuldu.
