Çözüm Satışı: B2B Satışlarında Metodolojiyi Uygulamak için Adım Adım Kılavuz

Çözüm Satışı metodolojisi, B2B satış yaklaşımını dönüştürmektedir – yaklaşımın özelliği, müşterilerin satın alma işlemlerine stratejik olarak yaklaştıklarını ve kararlarının uzun vadeli sonuçlarını dikkatle değerlendirdiklerini kabul etmesidir. Satış görevlileri, müşterilerin gizli ihtiyaçlarını belirlemelerine, potansiyel faydaları değerlendirmelerine ve kapsamlı çözümler geliştirmelerine yardımcı olan danışmanlar olarak hareket eder.

Çözüm Satışının temel ilkelerini, metodolojinin bir şirkette başarılı bir şekilde uygulanması için gerekli aşamaları ve araçları ele alalım.

Çözüm Satışı Nedir

Çözüm Satışı (veya “çözüm satışı”), belirli müşteri sorunlarını veya acılarını tanımlamaya, güçlendirmeye ve çözmeye odaklanan bir satış metodolojisidir. Bu yaklaşımın temel özelliği, satış elemanının önce müşterinin sorunlarını tanımasına ve açıkça ifade etmesine yardımcı olması ve ancak bundan sonra bir çözüm sunmasıdır.

Bu yöntem özellikle B2B segmentinde, sadece ürün özelliklerini listelemenin çoğu zaman istenen sonuçları vermediği BT çözümleri gibi karmaşık ürünlerin satışında etkilidir.

Çözüm Satışında, satış elemanı bir danışman veya “teşhis uzmanı” olarak hareket eder. Görevi sadece müşterinin bariz sorunlarını tespit etmek değil, aynı zamanda müşterinin farkında bile olmadığı gizli acıları ortaya çıkarmaya yardımcı olmaktır. Satış elemanı daha sonra bu özel sorunları ve ihtiyaçları doğrudan ele alan kişiselleştirilmiş bir çözüm geliştirir ve sunar.

“Çözüm satışı metodolojisi, bir değer teklifi oluşturmak için şirketin farklı departmanlarından satış ekibi – satış elemanı ile müşterinin paydaşları (LPR’ler) arasında bir etkileşim sistemi sunar.

Değer önerisi, Yeni Çözüm Satışı’nın PPVVC anahtar kavramları sistemine dayanmaktadır: sorun (acı), karar verme gücü (güç), müşterinin beklenen sonuçlara ilişkin vizyonu (vizyon), değer önerisi (değer), satıcının kontrolü (kontrol).

– Tatiana Kornilova, B2B Karmaşık Satış Uzmanı, Pragmatik Satış

Metodolojinin Temel İlkeleri

Müşteri sorunlarını çözmeye odaklanın:

• Ürün özelliklerini tanıtmak yerine müşterinin sorunlarını anlamaya öncelik verin.
• Satış elemanı, şirketin orijinal teklifiyle tam olarak uyuşmasa bile en iyi çözümü bulmak için çabalar
• Başarı sadece anlaşmayı kapatmakla değil, aynı zamanda müşterinin önerilen çözümden memnuniyet derecesiyle de ölçülür.

Müşterinin işini derinlemesine anlamak:

• Satış elemanı müşterinin sektörü, rakipleri ve pazar eğilimleri hakkında kapsamlı bir araştırma yapar.
• Yönetici, müşterinin farkında olmayabileceği gizli ihtiyaçları ve sorunları ortaya çıkarmak için sorular sorar.
• Satış elemanı, çözümün fayda sağlayabileceği alanları bulmak için müşterinin iş süreçlerine dalar

Danışmacı bir yaklaşımla değer yaratmak:

• Satıcı sadece bir ürün sağlayıcı değil, güvenilir bir danışman olarak hareket eder.
• Müşteri, sorunları ve çözümleri anlamalarına yardımcı olmak için satıcıdan uzman bilgisi ve içgörü alır.
• Satıştan elde edilen kısa vadeli kazançlar yerine uzun vadeli ortaklığa ve müşterinin işi için değer yaratmaya odaklanmak.

Satış personeli için sürekli eğitim ve beceri geliştirme:

• Aktif dinleme ve doğru soruları sorma becerilerinin geliştirilmesi
• Müşterinin iş süreçlerini analiz etmeyi öğrenmek
• İkna edici Beyaz Kitaplar ve sunumlar oluşturma pratiği
• Şirketin yeni ürünleri ve çözümleri hakkında düzenli eğitimler

Mevcut müşterilerle çalışma:

• Şirket, yeni sorunları ve fırsatları belirlemek için mevcut müşterilerinin işlerini düzenli olarak analiz eder.
• Satış görevlileri, çözümleri daha iyi özelleştirmek için müşteri hakkındaki bilgi birikimini uygular
• Satış ekibi, müşterinin iş süreçlerini anlamaya dayalı olarak yukarı satış ve çapraz satış tekniklerini uygular.
• Satış ekibi, müşterinin iş süreçlerini anlamaya dayalı olarak yukarı satış ve çapraz satış tekniklerini uygular.

Çözüm Satışını uygularken, belirli başarı ölçütlerini takip etmek önemlidir:

• ortalama anlaşma büyüklüğünde artış;
• satış döngüsünün azaltılması;
• müşteri memnuniyetinde artış;
• mevcut müşterilere tekrar satış yüzdesinde artış;
• Kazanılan anlaşmaların yüzdesinde artış

Çözüm Satışı Metodolojisi, şirketler için özellikle üç sorunun çözümünde faydalı olacaktır:

• Satış sistemini basit b2b ürünlerden karmaşık ürünlere dönüştürün ve mümkün olan en kısa sürede gerçek sonuçlar alın.
• TOP-30, TOP-100, TOP-250 ve TOP-500 müşteri sayısını artırarak satışları artırın.
• Büyük müşterilerle boru hattında bekleyen karmaşık anlaşmaları kolaylaştırın.

– Tatiana Kornilova, B2B Karmaşık Satış Uzmanı, Pragmatik Satış

Çözüm Satışının Aşamaları ve süreci oluşturmak için gerekenler

1. Anlaşma Potansiyelinin Değerlendirilmesi

Aşama için gerekenler: IMPAC modeline dayalı bir değerlendirme sistemi geliştirmek ve uygulamak.

Bu aşamada satış elemanı, Çözüm Satışı metodolojisinin önemli bir aracı olan IMPAC (İdeal Beklenti Profili, Eşleşen Kağıt, Kağıt Süreci, Uyumlu Kavram, Harekete Geçmek için Zorlayıcı Neden) modelini kullanarak fırsatın potansiyelini değerlendirir:

• İdeal Potansiyel Müşteri Profili: Müşterinin ideal alıcı profiline uyup uymadığını belirleyin;
• Matched Paper: müşterinin sıkıntısı ile önerilen çözüm arasındaki uyumu değerlendirin;
• Kağıt Süreci: müşteri tarafında karar verme sürecini analiz edin;
• Hizalı Konsept: Çözüm konseptinin müşterinin vizyonuyla uyumlu olup olmadığını kontrol edin;
• Zorlayıcı Sebep:
• Harekete Geçmek İçin Zorlayıcı Neden: Müşterinin şimdi harekete geçmesi için zorlayıcı nedenler bulun

2. Ağrı Yeterliliği

Sahne için ihtiyacınız olanlar: Müşteri sorunlarını tanımlamak ve belgelemek için Ağrı Sayfaları gibi araçlar.

Bu aşamada satış elemanı müşteriyle konuşur ve açık ve örtük ihtiyaçları belirlemek için çıkarımsal sorular sorar. Önemli olan, müşterinin daha önce gözden kaçırmış veya hafife almış olabileceği sorunları fark etmesine yardımcı olmaktır.
Bu süreç, aktif dinleme becerileri ve müşterinin ihtiyaçlarını analiz etmeye yardımcı olan önemli bir Çözüm Satışı aracı olan Acı Tablolarını uygulama becerisi gerektirir. Bu belge müşterinin sorununun tanımını, sorunun sonuçlarını (finansal, operasyonel), sorunun nedenlerini, potansiyel çözümleri ve çözümün müşteri için değerini içerir.

3. Çözümün görselleştirilmesi (Vizyon Oluşturma)

Sahne için ihtiyacınız olanlar: Müşteriye çözümü uyguladıktan sonra işlerinin ne durumda olduğunu göstermeye yardımcı olacak araçlar ve teknikler.

Bu aşamada satış temsilcisi, müşterinin önerilen çözümü uyguladıktan sonra işlerinin nasıl görüneceğine dair net bir vizyon oluşturmasına yardımcı olur. Bu, belirli iyileştirmelerin ve bu iyileştirmelerin iş süreçlerini ve sonuçlarını nasıl etkileyeceğinin tartışılmasını içerir. Çözümün görselleştirilmesi, müşterinin teklifin değerini daha iyi anlamasına yardımcı olur ve harekete geçmeleri için onları motive eder.

4. Değer Önerisi

Aşama için ihtiyacınız olanlar: çözümün değerini hesaplamak ve sunmak için araçlar.

Burada satış elemanı, belirlenen sorunlara ve oluşturulan vizyona dayalı bir değer önerisi formüle eder ve sunar. Odak noktası, müşterinin işine yönelik belirli faydalardır.

5. Çözüm Tanımı

Sahne için gerekenler: Diğer müşterilerle yapılan vaka çalışmaları, yöneticilerin çözümü müşterinin ihtiyaçlarına göre uyarlayabilmesi için araştırma.

Belirlenen ihtiyaçlara dayanarak, satış elemanı müşteri için özelleştirilmiş bir teklif geliştirir. Bunun sadece bir dizi ürün değil, şirket-alıcının iş sorunlarına kapsamlı bir çözüm olması önemlidir.

6. Çözümün sunumu

Sahne için ihtiyacınız olanlar: Satış görevlilerinin ürünün faydasını ve değerini müşteriye gerekçelendirebilmesi için çözümünüzün faydalarını (Satış Noktaları) ifade eden hazırlanmış Beyaz Kitaplar.

Bu aşamada satış elemanı, Çözüm Satışı metodolojisinin bir aracı olan Beyaz Kitap kavramını kullanarak geliştirilen çözümü müşteriye sunar. Beyaz Kitap ayrıntılı bir belgedir:

• Müşterinin önceki aşamalarda tanımlanan sorunlarını açıklar;
• önerilen çözümü sunar;
• Çözümün müşterinin belirli sorunlu noktalarını nasıl ele aldığını açıklar;
• Çözümün müşterinin işletmesi için değerini gösterir;

Satış temsilcisi, Beyaz Bülteni sunumun temeli olarak kullanır ve çözümün yatırım getirisini artırmak, TCO’yu azaltmak veya temel iş süreçlerini optimize etmek gibi müşteri sonuçlarını nasıl iyileştirebileceğine odaklanır. Bu yaklaşım, çözümün yalnızca bir dizi özellik olarak değil, müşterinin özel ihtiyaçlarına ve zorluklarına kapsamlı bir yanıt olarak sunulmasını sağlar.

7. İtirazların Üstesinden Gelmek

Sahne için ihtiyacınız olanlar: Çalışanların müşterinin şüphelerine yanıt verebilmesi için olası itirazların bir listesi ve bunların nasıl aşılacağı.

Bu aşamada satış elemanı müşterinin şüpheleri ve itirazları üzerinde çalışır. İtirazları engel olarak değil, müşterinin ihtiyaçlarını keşfetmek ve çözümün değerini göstermek için fırsat olarak görmek önemlidir.

8. Anlaşmayı Kapatmak

Sahne için ihtiyacınız olanlar: onayları ve evrak işlerini otomatikleştirecek araçlar.

Anlaşma kapanış aşaması, müşteri önerilen çözümü uygulamaya karar verdiğinde sürecin mantıksal sonucudur. Burada uygulama detaylarını, işbirliği şartlarını ve koşullarını tartışmak önemlidir. Başarılı bir anlaşma kapanışı, inşa edilen güvene ve çözümün müşteri için değerinin net bir şekilde anlaşılmasına dayanır.

9. Satış sonrası destek

Aşama için ihtiyacınız olanlar: geri bildirim toplama araçları ve aynı müşteriye ek satış fırsatları.

Bu aşama, müşteriyle uzun vadeli bir ilişki geliştirmede önemli bir rol oynar: çözümün uygulanmasında yardım, müşteri personelinin eğitimi ve sürekli desteği içerir. Kaliteli satış sonrası hizmet sadece müşteri memnuniyetini artırmakla kalmaz, aynı zamanda yeni satış fırsatları da yaratır, örneğin müşteri sizden ek sistem modülleri veya başka bir departman için bir çözüm satın alabilir.

Çözüm Satış Süreçlerinin Desteklenmesinde CRM’in Rolü

Satış ekibi çözüm satışının teorisini öğrendikten sonra, bunu uygulamaya koymaları için onları yetkilendirmeniz gerekir. Doğru araç olmadan, karmaşık satışların nüanslarını takip etmek ve müşteri ihtiyaçlarına derinlemesine dalmak zor olacaktır, bu nedenle süreçleri yönetmek için doğru CRM sistemini seçmek önemlidir.

CRM’in müşteri etkileşiminin farklı aşamalarında nasıl yardımcı olduğu aşağıda açıklanmıştır:

Çözüm Satışını uygulamak için bir araç olarak SimpleOne B2B CRM

SimpleOne B2B CRM, kurumsal satışta çözüm satışı metodolojisinin etkili bir şekilde uygulanması için kapsamlı bir çözümdür. Sistem, karmaşık B2B anlaşmaları için özel olarak tasarlanmıştır ve Çözüm Satışı sürecinin her adımını destekleyebilir.

Çözüm Satışı için SimpleOne B2B CRM özelliklerine genel bakış

1. Metodolojik satış desteği: modern satış tekniklerini (SPIN, Solution Selling) uygulamak için işlevsellik, ayrıntılı müşteri adayı yeterlilik metodolojisi, soğuk çağrı stratejisini yönetmek için araçlar ve anlaşma yaşam döngüsü görselleştirme.
2. Müşteriyi derinlemesine anlamak için özellikler: farklı etki alanlarına yönelik müşteri tutumları için temas haritalama, acıları ve seçim kriterlerini yakalamak için alanlar.
3. Karmaşık anlaşmaların yönetimi: özelleştirilebilir kanban panoları, bir anlaşma içindeki farklı satış faaliyetleri üzerinde paralel çalışma desteği, tahmin ve planlama araçları.
4. Pazarlama ile entegrasyon: müşterinin acılarına veya kriterlerine bağlı olarak içeriğin müşterinin kartına otomatik olarak yüklenmesi – içerik, satış elemanının müşteriyi daha iyi anlamasına, pazarlama kampanyalarının planlanmasına ve yönetilmesine, yönetim kararları için uçtan uca analitiklere yardımcı olur.
5. İçerik Yönetimi: tüm pazarlama içeriği CRM içinde saklanır ve anlaşma sırasında herhangi bir sorun için hızlı bir şekilde başvurmanıza olanak tanır.
6. Esneklik ve ölçeklenebilirlik: sistem binlerce aktif kullanıcıyı idare edebilir, görsel Low-code süreç editörleri sistemdeki değişiklikleri hızlı bir şekilde uygulamanıza olanak tanır.
7. Gelişmiş veri manipülasyonu: bağlantılı tablolar için nokta yürüyüş alanları, güçlü veri örnekleme arayüzü, iki tıklamayla herhangi bir özel rapor ve gösterge tablosu oluşturun.
8. Ii-Otomasyon: Akıllı Doldurma, çağrılara ve e-postalara dayalı olarak kartların otomatik olarak doldurulmasına yardımcı olur, bu da satış elemanının müşteriyle yüz yüze etkileşim için zaman kazanmasını sağlar, çağrı kalitesi analizi mevcuttur.
9. Partner Satış Desteği: CRM, satıcı, entegratör ve müşteri gibi birden fazla tarafı içeren karmaşık satış süreçlerini izlemenize olanak tanır.
10. Entegrasyon ve mobilite: Diğer iş sistemleriyle entegrasyon için zengin bir API, müşteri ilişkileri yönetimi için birleşik bir ekosistem oluşturmanıza olanak tanır.

Örnek: Çözüm Satışını uygulamak için SimpleOne B2B CRM’in uygulanması

vStack, kurumsal düzeyde sanallaştırma için karmaşık bir teknik çözüm satıyor, bu nedenle anlaşma döngüsü 3 ay ila 2 yıl sürüyor. Dönüşüm hunisinin farklı aşamalarındaki müşteri etkileşimlerini takip etmek için şirket Excel elektronik tablolarından SimpleOne CRM sistemine geçti.

Sistem, şirketin bir çözüm satış metodolojisi uygulamasına ve yeni satış süreçleri oluşturmasına olanak sağladı:

• Anlaşmalar oluşturun ve sürdürün – vStack’in ticari yöneticileri, içerikle desteklenen CRM kullanarak potansiyel müşterileri ve müşterileri izler.
• Yeni araçların kullanımı – CRM’in uygulanmasıyla birlikte, vStack’in satış ekibi satış metodolojilerinde daha sistematik hale geldi: satış elemanları anlaşma panolarını ve CRM içinde ayrıntılı bir müşteri yeterlilik sürecini kullanıyor.
• Gelişmiş analitik ve kontrol – şirket artık uçtan uca pazarlama ve satış analitiğine sahip, bu sayede müşterilerin ihtiyaçları daha ayrıntılı hale geldi, müşterilerle iletişimin etkinliği arttı.

Sonuç olarak, işlem döngüsü %10 oranında azalmıştır.

Örnek olay incelemesinin tamamı blog makalesinde yer almaktadır.

Özet

Bir Çözüm Satışı yaklaşımı geliştirmek, bir şirketin B2B segmentindeki konumunu güçlendirmek için stratejik bir çözümdür. Aşağıda metodolojiye ilişkin kısa sonuçlar yer almaktadır:

1. Çözüm Satışı, ürün özelliklerinden ziyade müşteri ihtiyaçlarına odaklanır
2. Süreç, araştırmadan satış sonrası desteğe kadar sekiz aşamadan oluşmaktadır
3. Metodolojinin etkili bir şekilde uygulanması, sürecin tüm aşamalarını destekleyen bir CRM sistemi gerektirir.
4. Çözüm satışı için özelleştirilmiş CRM, metodolojinin uygulanmasını basitleştirir ve satış verimliliğini artırır.